项目性销售与流程运用

【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

Ø  工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

Ø  建立新关系营销的三个阶段

Ø  重塑信任营销的六句秘诀

Ø  建立关系营销的四大核心

Ø  关系营销发展的“五个台阶”

Ø  25方格理论是关系营销的最高准则

Ø  提升职业化销售经理的四个台阶

案例：300万的项目，为什么失败了？

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

Ø  客户内部采购流程的分析

Ø  客户内部的职能分工

Ø  业务推进流程

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

Ø  销售里程碑与标准管理

Ø  销售成交管理系统

Ø  项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

Ø  粗放营销与精细管控

Ø  “天龙八部”管控

Ø  精细管控四大原则

Ø  业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

Ø  过程导向胜于结果

Ø  过程分析与项目推进

Ø  销售预测与问题诊断

Ø  总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

Ø  信息流的管控

Ø  工作流的管控

Ø  “费用流”管控

Ø  制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

Ø  销售手册集

Ø  经典案例库

Ø  策略规划库

Ø  PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集,捕风造影“十八招”

Ø  第一招：渠道

Ø  第二招：客户

Ø  第三招：设计院

Ø  第四招：行业协会

Ø  第五招：政府部门

Ø  第六招：互联网

Ø  第七招：媒体

Ø  第八招：销售同行

Ø  第九招：中间商

2、发展线人,搞定小秘

Ø  谁可能是我们的线人和小秘？

Ø  线人必须具备的特点

Ø  线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

Ø  要学会保护内线和小秘

Ø  线人和小秘的需求分析模型

Ø  与线人和小秘建立良好关系五个层次

Ø  建立良好关系的具体话术

Ø  建立关系的五个营销策略

Ø  寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

Ø  利用技术差异化，强化技术领先性；

Ø  制定技术参数，塑造行业壁垒

Ø  影响制定技术标准的关键人

Ø  通过技术+商务的方式来影响；

Ø  制定差异化的技术参数

Ø  满足客户的技术参数

Ø  行业协会、政府、垄断行业等指定；

4、搞定高层的策略

Ø  高层的心理需求分析与期望

Ø  接触高层的机会点在哪里？

Ø  搞定高层的七大秘诀

Ø  项目阶段什么时机如何借力高层

Ø  让高层来促进项目成交

案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

5、标书制作，关系平衡

Ø  以强制弱战术

Ø  瓦解战术

Ø  借力战术

Ø  迂回战术

Ø  分割战术

Ø  陷阱战术

Ø  拖延战术

Ø  价值组合战术

6、商务谈判，合同风险

Ø  准备商务谈判

Ø  明确谈判目标

Ø  制定谈判策略

Ø  确定谈判计划阶段

Ø  组织商务谈判队伍

Ø  正式谈判

7、催款技巧, 项目推进

Ø  企业拖欠的主要类型

Ø  针对不同类型企业的追帐技巧

Ø  拖欠账款追收一般程序

Ø  十步骤追账程序

案例分析：项目后期,跟还是不跟？

Ø  客户拖欠借口和理由有哪些？

Ø  如何防止客户的延迟付款

Ø  不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？

五、业务推进与项目成交的战术运用

Ø  判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

Ø  判断推进成交的最佳时机

Ø  达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

Ø  总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

Ø  客户后续总结与分析