销售目标管理

课程大纲：

引子：管理就是“管人”“理事”

一、目标管理关键认知

1、目标管理是什么？

2、为什么要推行目标管理？

3、目标管理的关键要素认知

l  生意回顾/调研

l  发现机会/问题

l  SMART原理

l  意愿激发

l  实现途径

l  资源保障

l  结果性考核，过程性管理

l  考核激励

l  PDCA

4、区域经营的多种期待（品牌、销量、利润、竞争、可持续发展…）

二、销售目标设定

1、区域经营回顾是制订目标的基础

l  结果性指标回顾：销量、费用、回款

l  过程性指标回顾：产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

2、寻找生意增量机会

l  关注竞争份额；

l  关注市场（患者或产品使用者）容量

l  分析自身资源（SWOT）

3、目标设定的三个注意

l  不同的团队水平有不同设定方式：命令、指导、参与、授权

l  目标制订要让业务人员参与，使真心接受，这将决定成败

l  基本原则（公平 、公正 、公开）及SMART原理

4、领导对下属如何做销售目标的沟通工作？

三、销售目标的分解与落地规划

1、目标分解，实际是对目标达成可能性的推演，横到边纵到底

2、分解五点: 分解目标要高于下达的目标、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性……

3、落实目标实现的途径

4、细化实现途径，制定执行方案

5、制定营销目标达成的保障体系（资源、团队…）

6、编制行动计划

 四、营销目标落地的法门

1、如何让下属执行销售目标：明确责任、放下包袱、必胜信念

2、上级如何协助下属执行销售目标：三个阶段、三个关键

3、如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）

4、如何确保销售目标的顺利执行？

 五、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点：学会授权、抵制不良情绪…

案例：杜绝销售团队中的负能量

4、做好时间管理：时间管理的本质是管理事情和你的精力

5、辅导业务人员高效执行落地

l  做正确的事：直指目标，以终为始

l  正确的做事：步步推进，节点控制

l  注重过程：注重沟通，关注细节

l  给自己施压：责任感、坚持、速度致胜

l  借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…

6、跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”：对本次“目标、过程、结果”的反思

1、销售目标执行成果评估

2、销售目标的修正 

3、销售目标绩效奖惩与激励

4、有效的员工绩效面谈

六、课程内容总结与回顾

1、课程学习要点

2、学员行动计划制定

3、学员学习心得分享