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马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！
一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责
Ø 营销与银行的关系
l 解读当今银行业的竞争
l 未来的竞争是？
l 银行的前途将决定你的前途
Ø 营销与我们的关系
l 营销是责任——员工要机会，企业要结果
l 营销是能力——客户接受你的人，就会接受你的产品
l 营销是成功基础——没有不需要营销的企业
Ø 营销内涵的解析
l 什么是营销？
l 营销定义分析
l 什么是销售中的关键因素？
二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为
Ø 突破心魔——改变习惯，改变命运
l 为什么不愿意开口营销？
l 营销人员必备意识
l 营销人员必备心态
Ø 协作共赢——我为人人，人人为我
l 客户转介——我的胜利与团队的胜利
l 协作意识——度的掌握
n 转介的时间
n 转介的方式
n 转介的注意事项
三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败
Ø 知己知彼——营销本质不是把产品推出去，而是把客户引进来
l 营销必备心理学知识
l 客户心里分析
Ø 柜员业务办理中如何发现销售机会
l 如何拉近客户的距离
l 如何探寻客户的需求
Ø 客户内心需求分析
l 客户买的是什么？——客户买的是一种感觉
l 客户买产品的三个理由
l 没有信任就没有营销
Ø 柜面开展营销八步曲：
l 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
l 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
l 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
l 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
l 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
n FABE+“因为…….所以…….”
n 柜面人员一句话营销
n “一句话营销”注意事项
l 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
n 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
n 角色扮演：卖？？
l 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
l 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
Ø 产品的销售实战技巧
Ø 模拟演练、点评
本课程名称： 基于客户心里的柜面一句化营销技能提升
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培训受众:
课程收益:
提升营销能力的同时，提升成功率，提升转介意识，
提升营销影响力，提升一句话营销能力，提升我们服务规范与服务意识，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航
课程大纲
马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！
一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责
Ø 营销与银行的关系
l 解读当今银行业的竞争
l 未来的竞争是？
l 银行的前途将决定你的前途
Ø 营销与我们的关系
l 营销是责任——员工要机会，企业要结果
l 营销是能力——客户接受你的人，就会接受你的产品
l 营销是成功基础——没有不需要营销的企业
Ø 营销内涵的解析
l 什么是营销？
l 营销定义分析
l 什么是销售中的关键因素？
二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为
Ø 突破心魔——改变习惯，改变命运
l 为什么不愿意开口营销？
l 营销人员必备意识
l 营销人员必备心态
Ø 协作共赢——我为人人，人人为我
l 客户转介——我的胜利与团队的胜利
l 协作意识——度的掌握
n 转介的时间
n 转介的方式
n 转介的注意事项
三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败
Ø 知己知彼——营销本质不是把产品推出去，而是把客户引进来
l 营销必备心理学知识
l 客户心里分析
Ø 柜员业务办理中如何发现销售机会
l 如何拉近客户的距离
l 如何探寻客户的需求
Ø 客户内心需求分析
l 客户买的是什么？——客户买的是一种感觉
l 客户买产品的三个理由
l 没有信任就没有营销
Ø 柜面开展营销八步曲：
l 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
l 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
l 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
l 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
l 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
n FABE+“因为…….所以…….”
n 柜面人员一句话营销
n “一句话营销”注意事项
l 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
n 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
n 角色扮演：卖？？
l 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
l 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
Ø 产品的销售实战技巧
Ø 模拟演练、点评
培训师介绍
资深银行、电信、等行业营业厅员工训练专家；
IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师、中国（香港）国际礼仪学院高级培训师、中国东方礼仪培训网首席讲师
国际注册心理咨询师、高级人力资源管理师。
曾任职雅芳(中国)有限公司培训部经理、高级内训师、东三省区域总监；
中国平安保险黑龙江分公司培训部经理
擅长营业网点员工综合能力提升培训，多年的外企、保险培训管理工作中，积累了丰富的网点员工培训与管理经验，
同时通过多年研究客户心理与员工服务过程中的各种思维、心态、意识等方面问题，总结出一套完善的、适用的、同时更切合80、90后的课程，并加以实践，形成了自己独特的课程体系。
同时，在咨询公司任职期间，积累了大量的项目运作经验，总结出更实用与合理的项目运作体系，在实践过程中获得客户认可。
培训特长：
职业竞争力提升训练
《商务礼仪》
《高效沟通技巧》
《职业形象塑造》
《阳光心态塑造》
《职业素养与阳光心态》
优质客户服务训练
《服务礼仪》
《服务意识与心态》
《服务从心开始》
《服务与营销》
《基于服务情绪管理的优质客户服务技巧》
《客户抱怨投诉处理技巧》
本课程名称： 基于客户心里的柜面一句化营销技能提升
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