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马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！
第一模块：『营销』因素解析篇----------思路决定出路
Ø 营销解析
l 什么是营销？
n 营是什么？
n 销是什么？
n 二者区别是什么？
l 营销定义分析
l 什么是销售中的关键因素？
n 产品、销售人员、价格？
Ø 服务与营销管理分析
l 优质服务与营销关系
l 卖产品不如卖自己
l 卖什么不重要，重要是怎么卖
Ø 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。
l 客户满意因素分享
n 心里需求
n 行为需求
l 银行司机案例分享
第二模块：客户购买心里梳理篇----------意识决定行为
Ø 营销不是把产品推出去，而是把客户引进来
l 营销必备心理学知识
l 客户心里分析
Ø 如何发现销售机会
l 如何拉近客户的距离
l 如何探寻客户的需求
Ø 为什么让客户100%满意
l 客户买的是什么？客户买的是一种感觉
l 客户买产品的三个理由
n 第一：没有其它选择
n 第二：——————
n 第三：——————
l 没有信任就没有营销
Ø 成为最好的销售人员的DNA——服务是营销之本，营销是服务之果
l 营销必备三种意识
l 营销中必备三种心态
l 营销中必备三种技能
第三模块：主动服务『营销』技能提升篇----------细节决定成败
Ø 营销八步曲：
l 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
l 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
l 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
ü 开场中的沟通中语言艺术：
n 听的艺术
n 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
n 问的艺术：如何有效发问
l 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
l 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
n FABE+“因为…….所以…….”
l 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
n 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
n 角色扮演：卖？？
l 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
l 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他
Ø 营销中的『知彼』
l 营销的三个快速
n 快速识别客户群体
n 快速挖掘客户需求
n 快速激发客户兴趣
l 客户识别技巧---满足客户深层次需求
n 物品信息
n 奢侈品识别技巧
n 业务信息
n 家庭信息
n 单位信息
n 行为信息
n 语言信息
l 洞悉客户心理需求----客户要什么？
n 不同客户的心里分析
n 人际风格分析—因人而宜
n 如何感同身受、对症下药？
Ø 产品的销售实战技巧
Ø 模拟演练、点评
本课程名称： 基于客户心里的主动服务与营销
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培训受众:
课程收益:
了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系
提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航
结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从而接受你的产品，做到客我双赢；
课程大纲
马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！
第一模块：『营销』因素解析篇----------思路决定出路
Ø 营销解析
l 什么是营销？
n 营是什么？
n 销是什么？
n 二者区别是什么？
l 营销定义分析
l 什么是销售中的关键因素？
n 产品、销售人员、价格？
Ø 服务与营销管理分析
l 优质服务与营销关系
l 卖产品不如卖自己
l 卖什么不重要，重要是怎么卖
Ø 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。
l 客户满意因素分享
n 心里需求
n 行为需求
l 银行司机案例分享
第二模块：客户购买心里梳理篇----------意识决定行为
Ø 营销不是把产品推出去，而是把客户引进来
l 营销必备心理学知识
l 客户心里分析
Ø 如何发现销售机会
l 如何拉近客户的距离
l 如何探寻客户的需求
Ø 为什么让客户100%满意
l 客户买的是什么？客户买的是一种感觉
l 客户买产品的三个理由
n 第一：没有其它选择
n 第二：——————
n 第三：——————
l 没有信任就没有营销
Ø 成为最好的销售人员的DNA——服务是营销之本，营销是服务之果
l 营销必备三种意识
l 营销中必备三种心态
l 营销中必备三种技能
第三模块：主动服务『营销』技能提升篇----------细节决定成败
Ø 营销八步曲：
l 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
l 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
l 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
ü 开场中的沟通中语言艺术：
n 听的艺术
n 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
n 问的艺术：如何有效发问
l 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
l 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
n FABE+“因为…….所以…….”
l 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
n 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
n 角色扮演：卖？？
l 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
l 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他
Ø 营销中的『知彼』
l 营销的三个快速
n 快速识别客户群体
n 快速挖掘客户需求
n 快速激发客户兴趣
l 客户识别技巧---满足客户深层次需求
n 物品信息
n 奢侈品识别技巧
n 业务信息
n 家庭信息
n 单位信息
n 行为信息
n 语言信息
l 洞悉客户心理需求----客户要什么？
n 不同客户的心里分析
n 人际风格分析—因人而宜
n 如何感同身受、对症下药？
Ø 产品的销售实战技巧
Ø 模拟演练、点评
培训师介绍
资深银行、电信、等行业营业厅员工训练专家；
IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师、中国（香港）国际礼仪学院高级培训师、中国东方礼仪培训网首席讲师
国际注册心理咨询师、高级人力资源管理师。
曾任职雅芳(中国)有限公司培训部经理、高级内训师、东三省区域总监；
中国平安保险黑龙江分公司培训部经理
擅长营业网点员工综合能力提升培训，多年的外企、保险培训管理工作中，积累了丰富的网点员工培训与管理经验，
同时通过多年研究客户心理与员工服务过程中的各种思维、心态、意识等方面问题，总结出一套完善的、适用的、同时更切合80、90后的课程，并加以实践，形成了自己独特的课程体系。
同时，在咨询公司任职期间，积累了大量的项目运作经验，总结出更实用与合理的项目运作体系，在实践过程中获得客户认可。
培训特长：
职业竞争力提升训练
《商务礼仪》
《高效沟通技巧》
《职业形象塑造》
《阳光心态塑造》
《职业素养与阳光心态》
优质客户服务训练
《服务礼仪》
《服务意识与心态》
《服务从心开始》
《服务与营销》
《基于服务情绪管理的优质客户服务技巧》
《客户抱怨投诉处理技巧》
本课程名称： 基于客户心里的主动服务与营销
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