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课程导入:
l 销售与营销的区别;
l 为什么当下销售人需要具有营销思维;
l 营销五要素解析;
l 零售营销和对公营销的区别;
l 行业营销的背景和分群逻辑
第一部分 特殊类客户营销
一、 内部向导
线人建立
拥趸建立
线索采集
案例:与某中字头大型能源企业的保险业务交流中,能过建立线人和拥趸,最终成功中标,赢得战略型项目。
二、 核心决策圈分析
客户框架研究
客户采购关系研究
客户组织政治图谱
案例:通过客户核心决策圈分析,在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手,赢得项目。
工具:大客户核心圈关系图谱
三、 关键决策人关系建立
五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)
信任基础打造 (建立自身优势,赢得客户尊重)
信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)
案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系
四、 内部资源整合
跨部门沟通技巧
有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销)
内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案)
现场演绎:通过团队现场线索推理游戏,找到销售线索
案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目
五、 采购应对
竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析)
招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目)
商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权)
现场演绎:保险招标流程图及相关工具
案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手
第二部分 行业类客户营销
一、 行业人脉发展
人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础)
人脉浴场(如何批量式增加人脉存量)
行业教练挖掘(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径)
现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系
二、 行业信息收集
行业基本属性分析
行业发展潜力分析
行业客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息)
现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例:诉讼保全保险是如何产生的。
三、 行业画像
发展背景
购买行为
行业风险和需求
现场演绎:演练行业客户画像
四、 行业客户价值塑造
行业客户细分研究
行业客户需求挖掘技巧
行业价值链分析
匹配特色解决方案
案例:海外公路客运产品及服务全方位解决方案
五、 行业组织销售
行业获客平台搭建(影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介)
行业产品价值呈现原则(产品路演逻辑及瞬间展示技巧)
现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例:通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演
第三部分 小微类客户营销
一、 小微行业市场概述
市场规模
发展潜力
行业分类
二、 小微断点营销
概念讲解
案例分享
实操演练
三、 小微行业选择
教育行业
餐饮业特性及产品开发
四、 小微行业触点传播
线下触点:综拓渠道、个代、行业协会、中介
线上传播:5大类平台合作
线上+线下:信息采集、互联网式传播、社群经营
工具:采集工具、社群管理工具
五、 互联网非车产品探讨
互联网非车业务发展情况
互联网非车业务产品简析
互联网非车发展前景
本课程名称: 产险SIS行业营销
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l 销售与营销的区别;
l 为什么当下销售人需要具有营销思维;
l 营销五要素解析;
l 零售营销和对公营销的区别;
l 行业营销的背景和分群逻辑
第一部分 特殊类客户营销
一、 内部向导
线人建立
拥趸建立
线索采集
案例:与某中字头大型能源企业的保险业务交流中,能过建立线人和拥趸,最终成功中标,赢得战略型项目。
二、 核心决策圈分析
客户框架研究
客户采购关系研究
客户组织政治图谱
案例:通过客户核心决策圈分析,在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手,赢得项目。
工具:大客户核心圈关系图谱
三、 关键决策人关系建立
五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)
信任基础打造 (建立自身优势,赢得客户尊重)
信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)
案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系
四、 内部资源整合
跨部门沟通技巧
有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销)
内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案)
现场演绎:通过团队现场线索推理游戏,找到销售线索
案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目
五、 采购应对
竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析)
招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目)
商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权)
现场演绎:保险招标流程图及相关工具
案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手
第二部分 行业类客户营销
一、 行业人脉发展
人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础)
人脉浴场(如何批量式增加人脉存量)
行业教练挖掘(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径)
现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系
二、 行业信息收集
行业基本属性分析
行业发展潜力分析
行业客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息)
现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例:诉讼保全保险是如何产生的。
三、 行业画像
发展背景
购买行为
行业风险和需求
现场演绎:演练行业客户画像
四、 行业客户价值塑造
行业客户细分研究
行业客户需求挖掘技巧
行业价值链分析
匹配特色解决方案
案例:海外公路客运产品及服务全方位解决方案
五、 行业组织销售
行业获客平台搭建(影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介)
行业产品价值呈现原则(产品路演逻辑及瞬间展示技巧)
现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例:通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演
第三部分 小微类客户营销
一、 小微行业市场概述
市场规模
发展潜力
行业分类
二、 小微断点营销
概念讲解
案例分享
实操演练
三、 小微行业选择
教育行业
餐饮业特性及产品开发
四、 小微行业触点传播
线下触点:综拓渠道、个代、行业协会、中介
线上传播:5大类平台合作
线上+线下:信息采集、互联网式传播、社群经营
工具:采集工具、社群管理工具
五、 互联网非车产品探讨
互联网非车业务发展情况
互联网非车业务产品简析
互联网非车发展前景
培训师介绍
网名:良大师
香港理工大学工商管理硕士;
产险大客户营销实战培训第一人
保险代理社群营销发起人
原
平安集团十大精英讲师
平安产险BCG战略项目核心成员
平安集团线上培训第一人
社群营销专家;
多家媒体杂志专栏撰稿人;
徐大维,实战型销售培训专家:拥有平安集团16年工作经验,历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维的课程多为经验心得加方法论,干货十足,极具实用性,与此同时课程极具时代感,通过手机、网络、魔术与学员互动,形成独树一帜的授课风格,得到学员及客户的广泛好评。
徐大维,丰富的保险项目从业背景:曾主导服务过近五十家大型企业客户,曾主导参与手机碎屏险、诉讼保全险、汽车金融E企贷、邮包保险、手机贷等多个颠覆型新产品的研发与市场推广。曾负责平安好车主、创保网等互联网产品的南方区域推广工作。平安BCG团体客户分群战略项目核心成员;平安产险行业营销项目(产险好专家、鹰眼系统、客户地图)核心成员。
徐大维,资深的财经作者与移动互联网玩家:洞察企业的管理大势,把脉商业的发展方向,习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享,如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客,在互联网上拥有相当高点击率。不少在《中国产经新闻》、《理财》、《现代商业银行》、《时代金融》等财经杂志与报刊发表,其中在《时代金融》杂志上发表的《区块链技术带来保险行业的创新》被评为当年度互联网保险最具颠覆力的十佳文章。良大师更积极参与互联网相关领域的研究,主导参与了“平安好车主”的更新迭代与落地推广,发起了“平安兼职代理人线上经营”的模式,成功在线培训“社群营销”课程,当日听课人数达5000人左右,成为平安产险第一知识网红,并成为平安知鸟产险系列直播第一人。
徐大维,一位真正的管理实践者:他在平安集团有11年的管理经验,从前线销售团队管理到支公司整体经营;从后线产品经理到创新事业部总监;从分公司业务总监到总公司大区域渠道总监,积累了丰富的管理实战经验,难能可贵的是将实践与理论融会贯通形成独特的方法论,可谓市场上少有的500强实战派讲师。
主讲课程:
营销能力系列:《九段式大客户销售》、《SIS行业营销》、《客户情报收集与渗透技巧》、《网络时代的对公营销》;
管理技能系列:《卓越团队建设》、《卓越有效辅导》、《NLP领导力》、
《打造高绩效团队》、《教练式辅导》
职业软实力系列:《500强沟通力》、《500强解析力》、《500强创新思维》
互联网系列: 《社群式客户营销》、《接地气的互联网营销》、《线上直播讲师PTT》
部分典型客户:
中国邮政集团、中国海油深燃集团、中国化工集团、中国邮政速递集团、中国邮政储蓄银行、招商银行、金海马集团、深圳天威集团;深圳公交集团、韩国SK集团、中国平安财产保险股份有限公司、中国平安壹钱包、德国劳易测集团、中国平安寿险股份有限公司、深圳市世纪星源股份有限公司、深圳永恒集团……
本课程名称: 产险SIS行业营销
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