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产险SIS行业营销

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培训受众:

产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。

课程收益:

本课程帮助你全新认识“保险对公销售”的概念,从多个纬度建立起“产险团体客户营销认识观”; 课程通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练让学员深入全面的掌握对行业营销的技巧,与此同时大维导师还会根据现场学员情况进行评估,匹配干货实用的TIPS。

培训颁发证书:

行业营销SIS证书

课程大纲

课程导入:

 

l  销售与营销的区别;

l  为什么当下销售人需要具有营销思维;

l  营销五要素解析;

l  零售营销和对公营销的区别;

l  行业营销的背景和分群逻辑

 

第一部分  特殊类客户营销

 

一、    内部向导

Ÿ  线人建立  

Ÿ  拥趸建立

Ÿ  线索采集

Ÿ   案例:与某中字头大型能源企业的保险业务交流中,能过建立线人和拥趸,最终成功中标,赢得战略型项目。

 

二、    核心决策圈分析

Ÿ  客户框架研究

Ÿ  客户采购关系研究

Ÿ  客户组织政治图谱

Ÿ   案例:通过客户核心决策圈分析,在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手,赢得项目。

Ÿ   工具:大客户核心圈关系图谱

 

三、    关键决策人关系建立

Ÿ  五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)

Ÿ  信任基础打造  (建立自身优势,赢得客户尊重)

Ÿ  信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)

Ÿ  案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系

 

四、     内部资源整合

Ÿ  跨部门沟通技巧

Ÿ  有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销

Ÿ  内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案

Ÿ   现场演绎:通过团队现场线索推理游戏,找到销售线索

Ÿ   案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目

 

五、    采购应对

Ÿ  竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析

Ÿ  招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目

Ÿ  商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权

Ÿ  现场演绎:保险招标流程图及相关工具

Ÿ   案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手

 

 

第二部分  行业类客户营销

 

一、    行业人脉发展

Ÿ  人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础

Ÿ  人脉浴场(如何批量式增加人脉存量

Ÿ  行业教练挖掘(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径

Ÿ  现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式

Ÿ   案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

 

二、    行业信息收集

Ÿ  行业基本属性分析

Ÿ  行业发展潜力分析

Ÿ  行业客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息

Ÿ   现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息

Ÿ    案例:诉讼保全保险是如何产生的。

 

三、    行业画像

Ÿ  发展背景

Ÿ  购买行为

Ÿ  行业风险和需求

Ÿ   现场演绎:演练行业客户画像

 

四、    行业客户价值塑造

Ÿ  行业客户细分研究

Ÿ  行业客户需求挖掘技巧

Ÿ  行业价值链分析

Ÿ  匹配特色解决方案

Ÿ   案例:海外公路客运产品及服务全方位解决方案

 

五、    行业组织销售

Ÿ  行业获客平台搭建(影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介

Ÿ  行业产品价值呈现原则(产品路演逻辑及瞬间展示技巧

Ÿ  现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示

Ÿ   案例:通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演

 

第三部分  小微类客户营销

 

一、    小微行业市场概述

Ÿ  市场规模

Ÿ  发展潜力

Ÿ  行业分类

 

二、    小微断点营销

Ÿ  概念讲解

Ÿ  案例分享

Ÿ  实操演练

 

三、    小微行业选择

Ÿ  教育行业

Ÿ  餐饮业特性及产品开发

 

四、    小微行业触点传播

Ÿ   线下触点:综拓渠道、个代、行业协会、中介

Ÿ   线上传播:5大类平台合作

Ÿ  线上+线下:信息采集、互联网式传播、社群经营

Ÿ   工具:采集工具、社群管理工具

 

五、    互联网非车产品探讨

Ÿ  互联网非车业务发展情况

Ÿ  互联网非车业务产品简析

Ÿ   互联网非车发展前景

培训师介绍

徐大维 简介
 网名:良大师
 香港理工大学工商管理硕士;
 产险大客户营销实战培训第一人
 保险代理社群营销发起人
 原平安集团南区事业部渠道总监
 平安集团十大精英讲师
 平安产险BCG战略项目核心成员
 平安集团线上培训第一人
 社群营销专家;
 多家媒体杂志专栏撰稿人;

徐大维,实战型销售培训专家:拥有平安集团16年工作经验,历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维的课程多为经验心得加方法论,干货十足,极具实用性,与此同时课程极具时代感,通过手机、网络、魔术与学员互动,形成独树一帜的授课风格,得到学员及客户的广泛好评。
徐大维,丰富的保险项目从业背景:曾主导服务过近五十家大型企业客户,曾主导参与手机碎屏险、诉讼保全险、汽车金融E企贷、邮包保险、手机贷等多个颠覆型新产品的研发与市场推广。曾负责平安好车主、创保网等互联网产品的南方区域推广工作。平安BCG团体客户分群战略项目核心成员;平安产险行业营销项目(产险好专家、鹰眼系统、客户地图)核心成员。
徐大维,资深的财经作者与移动互联网玩家:洞察企业的管理大势,把脉商业的发展方向,习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享,如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客,在互联网上拥有相当高点击率。不少在《中国产经新闻》、《理财》、《现代商业银行》、《时代金融》等财经杂志与报刊发表,其中在《时代金融》杂志上发表的《区块链技术带来保险行业的创新》被评为当年度互联网保险最具颠覆力的十佳文章。良大师更积极参与互联网相关领域的研究,主导参与了“平安好车主”的更新迭代与落地推广,发起了“平安兼职代理人线上经营”的模式,成功在线培训“社群营销”课程,当日听课人数达5000人左右,成为平安产险第一知识网红,并成为平安知鸟产险系列直播第一人。
徐大维,一位真正的管理实践者:他在平安集团有11年的管理经验,从前线销售团队管理到支公司整体经营;从后线产品经理到创新事业部总监;从分公司业务总监到总公司大区域渠道总监,积累了丰富的管理实战经验,难能可贵的是将实践与理论融会贯通形成独特的方法论,可谓市场上少有的500强实战派讲师。
 主讲课程:
 营销能力系列:《九段式大客户销售》、《SIS行业营销》、《客户情报收集与渗透技巧》、《网络时代的对公营销》;

 管理技能系列:《卓越团队建设》、《卓越有效辅导》、《NLP领导力》、
《打造高绩效团队》、《教练式辅导》
 职业软实力系列:《500强沟通力》、《500强解析力》、《500强创新思维》
 互联网系列: 《社群式客户营销》、《接地气的互联网营销》、《线上直播讲师PTT》
 部分典型客户:
中国邮政集团、中国海油深燃集团、中国化工集团、中国邮政速递集团、中国邮政储蓄银行、招商银行、金海马集团、深圳天威集团;深圳公交集团、韩国SK集团、中国平安财产保险股份有限公司、中国平安壹钱包、德国劳易测集团、中国平安寿险股份有限公司、深圳市世纪星源股份有限公司、深圳永恒集团……

本课程名称: 产险SIS行业营销

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