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课程导入：
l 销售与营销的区别；
l 为什么当下销售人需要具有营销思维；
l 营销五要素解析；
l 零售营销和对公营销的区别；
l 行业营销的背景和分群逻辑
第一部分 特殊类客户营销
一、 内部向导
线人建立
拥趸建立
线索采集
案例：与某中字头大型能源企业的保险业务交流中，能过建立线人和拥趸，最终成功中标，赢得战略型项目。
二、 核心决策圈分析
客户框架研究
客户采购关系研究
客户组织政治图谱
案例：通过客户核心决策圈分析，在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手，赢得项目。
工具：大客户核心圈关系图谱
三、 关键决策人关系建立
五维人格分析 （通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）
信任基础打造 （建立自身优势，赢得客户尊重）
信任关系的三层次发展 （通过行为心理学建立最大化信任效果）
案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系
四、 内部资源整合
跨部门沟通技巧
有组织销售方法（对应客户层级实现对位营销）
内部销售项目风景技巧（通过团队协作分析，实现最优方案）
现场演绎：通过团队现场线索推理游戏，找到销售线索
案例：通过跨部门资源整合，赢得某大型国企统保项目
五、 采购应对
竞争分析（利用互联网工具对竞争对手进行分析）
招标应对（如何利用相关技巧应对保险招标项目）
商务谈判（如何掌握商务谈判各个阶段的主动权）
现场演绎：保险招标流程图及相关工具
案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地最大物流企业业务，颠覆竞争对手
第二部分 行业类客户营销
一、 行业人脉发展
人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）
人脉浴场（如何批量式增加人脉存量）
行业教练挖掘（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）
现场演绎：通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例：如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系
二、 行业信息收集
行业基本属性分析
行业发展潜力分析
行业客户信息获取 （多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）
现场演绎：如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例：诉讼保全保险是如何产生的。
三、 行业画像
发展背景
购买行为
行业风险和需求
现场演绎：演练行业客户画像
四、 行业客户价值塑造
行业客户细分研究
行业客户需求挖掘技巧
行业价值链分析
匹配特色解决方案
案例：海外公路客运产品及服务全方位解决方案
五、 行业组织销售
行业获客平台搭建（影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介）
行业产品价值呈现原则（产品路演逻辑及瞬间展示技巧）
现场演绎：如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例：通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演
第三部分 小微类客户营销
一、 小微行业市场概述
市场规模
发展潜力
行业分类
二、 小微断点营销
概念讲解
案例分享
实操演练
三、 小微行业选择
教育行业
餐饮业特性及产品开发
四、 小微行业触点传播
线下触点：综拓渠道、个代、行业协会、中介
线上传播：5大类平台合作
线上+线下：信息采集、互联网式传播、社群经营
工具：采集工具、社群管理工具
五、 互联网非车产品探讨
互联网非车业务发展情况
互联网非车业务产品简析
互联网非车发展前景
本课程名称： 产险SIS行业营销
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课程导入：
l 销售与营销的区别；
l 为什么当下销售人需要具有营销思维；
l 营销五要素解析；
l 零售营销和对公营销的区别；
l 行业营销的背景和分群逻辑
第一部分 特殊类客户营销
一、 内部向导
线人建立
拥趸建立
线索采集
案例：与某中字头大型能源企业的保险业务交流中，能过建立线人和拥趸，最终成功中标，赢得战略型项目。
二、 核心决策圈分析
客户框架研究
客户采购关系研究
客户组织政治图谱
案例：通过客户核心决策圈分析，在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手，赢得项目。
工具：大客户核心圈关系图谱
三、 关键决策人关系建立
五维人格分析 （通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）
信任基础打造 （建立自身优势，赢得客户尊重）
信任关系的三层次发展 （通过行为心理学建立最大化信任效果）
案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系
四、 内部资源整合
跨部门沟通技巧
有组织销售方法（对应客户层级实现对位营销）
内部销售项目风景技巧（通过团队协作分析，实现最优方案）
现场演绎：通过团队现场线索推理游戏，找到销售线索
案例：通过跨部门资源整合，赢得某大型国企统保项目
五、 采购应对
竞争分析（利用互联网工具对竞争对手进行分析）
招标应对（如何利用相关技巧应对保险招标项目）
商务谈判（如何掌握商务谈判各个阶段的主动权）
现场演绎：保险招标流程图及相关工具
案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地最大物流企业业务，颠覆竞争对手
第二部分 行业类客户营销
一、 行业人脉发展
人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）
人脉浴场（如何批量式增加人脉存量）
行业教练挖掘（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）
现场演绎：通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例：如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系
二、 行业信息收集
行业基本属性分析
行业发展潜力分析
行业客户信息获取 （多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）
现场演绎：如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例：诉讼保全保险是如何产生的。
三、 行业画像
发展背景
购买行为
行业风险和需求
现场演绎：演练行业客户画像
四、 行业客户价值塑造
行业客户细分研究
行业客户需求挖掘技巧
行业价值链分析
匹配特色解决方案
案例：海外公路客运产品及服务全方位解决方案
五、 行业组织销售
行业获客平台搭建（影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介）
行业产品价值呈现原则（产品路演逻辑及瞬间展示技巧）
现场演绎：如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例：通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演
第三部分 小微类客户营销
一、 小微行业市场概述
市场规模
发展潜力
行业分类
二、 小微断点营销
概念讲解
案例分享
实操演练
三、 小微行业选择
教育行业
餐饮业特性及产品开发
四、 小微行业触点传播
线下触点：综拓渠道、个代、行业协会、中介
线上传播：5大类平台合作
线上+线下：信息采集、互联网式传播、社群经营
工具：采集工具、社群管理工具
五、 互联网非车产品探讨
互联网非车业务发展情况
互联网非车业务产品简析
互联网非车发展前景
培训师介绍
网名：良大师
香港理工大学工商管理硕士；
产险大客户营销实战培训第一人
保险代理社群营销发起人
原
平安集团十大精英讲师
平安产险BCG战略项目核心成员
平安集团线上培训第一人
社群营销专家；
多家媒体杂志专栏撰稿人；
徐大维，实战型销售培训专家：拥有平安集团16年工作经验，历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维的课程多为经验心得加方法论，干货十足，极具实用性，与此同时课程极具时代感，通过手机、网络、魔术与学员互动，形成独树一帜的授课风格，得到学员及客户的广泛好评。
徐大维，丰富的保险项目从业背景：曾主导服务过近五十家大型企业客户，曾主导参与手机碎屏险、诉讼保全险、汽车金融E企贷、邮包保险、手机贷等多个颠覆型新产品的研发与市场推广。曾负责平安好车主、创保网等互联网产品的南方区域推广工作。平安BCG团体客户分群战略项目核心成员；平安产险行业营销项目（产险好专家、鹰眼系统、客户地图）核心成员。
徐大维，资深的财经作者与移动互联网玩家：洞察企业的管理大势，把脉商业的发展方向，习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享，如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客，在互联网上拥有相当高点击率。不少在《中国产经新闻》、《理财》、《现代商业银行》、《时代金融》等财经杂志与报刊发表，其中在《时代金融》杂志上发表的《区块链技术带来保险行业的创新》被评为当年度互联网保险最具颠覆力的十佳文章。良大师更积极参与互联网相关领域的研究，主导参与了“平安好车主”的更新迭代与落地推广，发起了“平安兼职代理人线上经营”的模式，成功在线培训“社群营销”课程，当日听课人数达5000人左右，成为平安产险第一知识网红，并成为平安知鸟产险系列直播第一人。
徐大维，一位真正的管理实践者：他在平安集团有11年的管理经验，从前线销售团队管理到支公司整体经营；从后线产品经理到创新事业部总监；从分公司业务总监到总公司大区域渠道总监，积累了丰富的管理实战经验，难能可贵的是将实践与理论融会贯通形成独特的方法论，可谓市场上少有的500强实战派讲师。
主讲课程：
营销能力系列：《九段式大客户销售》、《SIS行业营销》、《客户情报收集与渗透技巧》、《网络时代的对公营销》；
管理技能系列：《卓越团队建设》、《卓越有效辅导》、《NLP领导力》、
《打造高绩效团队》、《教练式辅导》
职业软实力系列：《500强沟通力》、《500强解析力》、《500强创新思维》
互联网系列： 《社群式客户营销》、《接地气的互联网营销》、《线上直播讲师PTT》
部分典型客户：
中国邮政集团、中国海油深燃集团、中国化工集团、中国邮政速递集团、中国邮政储蓄银行、招商银行、金海马集团、深圳天威集团；深圳公交集团、韩国SK集团、中国平安财产保险股份有限公司、中国平安壹钱包、德国劳易测集团、中国平安寿险股份有限公司、深圳市世纪星源股份有限公司、深圳永恒集团……
本课程名称： 产险SIS行业营销
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