绝对成交

讨价还价的谈判艺术

企业在经营活动中，将面临大量具有机遇与挑战性的商业活动，特别是重要的项目谈判和商务谈判活动。为了使企业家和管理者掌握国际先进的谈判基础原理和掌握谈判技巧，尤其是讨价还价的策略，特举办本课程。通过案例分析，剖析谈判活动的奥秘，将谈判原理、方法与技巧演示，使学员熟悉商务谈判的原理与过程，并配合互动与案例训练，使学员掌握关键的谈判方法与技能。

运用谈判技巧

培养谈判思维

一、培训对象

企业总经理、总监、中高层管理干部与相关谈判人员；

二、培训天数

1天-2天；

三、培训目的：

1、培养习惯性的谈判思维，2、熟练运用价格谈判技巧；

3、了解双赢互惠谈判原理，4、掌握分步骤的谈判阶段，

5、提升企业商务谈判能力，6、实现企业整体利润目标

四、培训方法：

讲演、案例分析、小组讨论、练习、测试、点评、角色扮演、观摩学习、游戏 

五、培训内容

一、引言

1、  场景介绍

2、  为什么要学谈价还价的谈判策略

二、认识谈判

1、  谈判是和谐生活的重要组成部分

2、  谈判的定义

3、  谈判的思维、心理、伦理

4、  谈判的特性

5、  谈判的动因

6、  谈判的要素

7、  谈判的类型

8、  商务谈判的个性特点

9、  谈判核心议题的价格性

10、             谈判的原则

11、             谈判的步骤

12、             谈判的结果

13、             思考一些讨价还价的问题

14、             成功谈判的标准

三、讨价还价谈判的误区

1、  谈判就是尔虞我诈

2、  谈判就是争吵

3、  谈判就是辩论

4、  谈判就是对方找麻烦

5、  谈判让步就是软弱

6、  谈判被表面立场所迷惑

7、  价格谈判就是谈价钱

8、  不了解“太贵了”的含义

四、讨价还价的谈判策略

1、  讨价还价时我们要考虑的要素

2、  为什么会出现讨价还价？

3、  了解谈判的条件

4、  确认谈判的基本认识原则

5、  谈判的开局

6、  报价的时机

7、  报价策略

8、  报价的方式

9、  还价

10、             常见的比价模式

11、             报价后对方的反应以及应对方法

12、             谈判中的让步

13、             压价的方法

五、讨价还价谈判的话术

1、  常见处理方法

2、  影响价格的因素

3、  喊价时的注意事项

4、  太贵了的含义

5、  利用问题法找出原因

6、  处理太贵了的35种方法

7、  对待价格的禁忌

8、  价格僵局的原因

9、  分清真假僵局

10、             如何处理别家的价格更灵活

六、缔结成交

1、  缔结成交的定义

2、  成交后的注意事项

3、  四平衡原理

4、  三一致原理

5、  俩认同原理

6、  零障碍原理

7、  低价的恶果

8、  没有成交的心态调整

七、完美收尾

1、  职业谈判人员需要的11大特征

2、  完美收尾的策略

3、  总结谈判的意义