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《如何快速成为卓越销售主管》课程大纲

主讲导师：杜涛

第一部分：塑造职业化的医药营销人员

第一节：目标医生为何要处方我们的产品？

1）如何提升医药销售人员的职业素养 

（1）医药代表应具备的素质

      （2）热忱、主动，乐于助人

      （3）可满足医生处方的“买点”

      （4）积极向上的心态

      （5）可信服的学术证据？

（6）为人诚信、守时

      （7）强烈的责任感

      （8）可获知的学术传播

      （9）坚韧的意志，永不言败

      （10）具有一颗感恩的心

2）如何提升自身影响力

（1）学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。

（2）做好专业化销售，保持职业风范。

（3）在解决业务问题时表现信心十足

（4）在为客户服务中积累你的信誉。

第二节、产品学术推广与医生处方的对接？

1、如何从销售代表向销售主管角色的全面转换

      （1）、改处方-传递医生的“买点”

      （2）、固处方-固化医生“买点”

      （3）、防处方-防御医生的“买点”转变？

      （4）医药行业基本概况

      （5）医药行业面临的问题

      （6）医药行业发展趋势

     （7）天津市生物医药产业发展现状

2、医药市场竞争成本分析

1）医药费用行业内部的竞争。

2）医药费用行业顾客的议价能力。

3）医药费用行业供货厂商的议价能力，

4）医药费用行业潜在竞争对手的威胁

5）医药费用行业替代产品的压力

第二部分：医院终端专业推广的四大核心作业？

第一节、如何从销售代表向销售主管角色的全面转换

（1）、核心作业一：产品学术论点/证据与医生处方的对接？

（2）、核心作业二：医院终端学术推广的组织与展开？

（3）、核心作业三：医院级专家的沟通与管理？

（4）、核心作业四：产品非直联专业推广的组织与展开？

第二节、 如何提高营销产品的市场份额

（1）、价格方面的主要对策

（2）、产品方面的解决方案

（3）、渠道方面合理实施授权贴牌生产战略

（4）、用丰富的促销手段武装医药企业的营销

（5）、建立健全的人才营销战略

第三节、如何推进新品

1）建立客户关系

2）制定客户拜访计划

3）开场白

4）询问

5）说服

6）获得客户反馈并做出回应

7）获得承诺

第三部分：医终端学术推广实战技能提升

第一节、医药营销人员的客户关系管理

一、实战：产品的学术内容-我们到底有哪些医生可接受的学术证据？

1、产品的学术证实观如何与医生的处方行为对接？

单药疗程？

联合治疗？

疗贯治疗？

非劣效？

2、客户关系管理

1）什么是客户管理：

3. 你能为客户提供什么？客户未来会有哪些需求？

      1）重新全面评估医院大客户的药品使用现状

       2）大客户的目标任务分解：影响力？销量？

 3）大客户客情关系定位

4）大客户心理需求定位

3.不同客户的公关和客户忠诚度的维护

       1）三分钟大客户性格、心理活动诊断

  2) 大客户心理营销核心策略

 3) 如何与不同性格大客户建立深层次关系

       4) 五种满足大客户需求的有效策略

       5) 通过服务营销建立牢固的大客户关系

备注：以上大纲仅供参考，实际授课内容以讲义为准。