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第一天
引言：采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用（三大角色）
标杆1（承诺目标）
讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
承诺目标介绍
引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
标杆2（建立关系）
小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
关系的意义
小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
练习：开放式问题
讨论：把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣？
标杆3A（巧妙提问）
自我测评：销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
巧妙提问技巧
标杆3B（高级提问技巧）
运用开放式问题增加成交几率
高级提问技巧—杠杆性问题
第二天
标杆4（达成需求共识）
需求数量VS成功销售
需求质量VS成功销售（利益探究法）
标杆5（“赢销”企业）
如何熟练地、有说服力地介绍企业？
标杆6（“赢销”产品）
产品介绍方面的典型错误
“赢销”产品的方法和步骤
标杆7A（要求承诺）
没有要求承诺的常见原因
角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
标杆7B（处理延迟与异议）
延迟处理策略
异议处理策略
标杆8（销售确认、销售回顾）
确认销售的3种方法
角色扮演（设计+扮演+点评）
本课程名称： 标杆销售实战高级课程
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培训受众:
课程收益:
2、掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
3、更高效地拜访并跟进客户，从而快速地把销售往前推进。
4、巧妙获得客户承诺并倍增成交率。
5、
6、大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。
课程大纲
第一天
引言：采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用（三大角色）
标杆1（承诺目标）
讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
承诺目标介绍
引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
标杆2（建立关系）
小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
关系的意义
小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
练习：开放式问题
讨论：把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣？
标杆3A（巧妙提问）
自我测评：销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
巧妙提问技巧
标杆3B（高级提问技巧）
运用开放式问题增加成交几率
高级提问技巧—杠杆性问题
第二天
标杆4（达成需求共识）
需求数量VS成功销售
需求质量VS成功销售（利益探究法）
标杆5（“赢销”企业）
如何熟练地、有说服力地介绍企业？
标杆6（“赢销”产品）
产品介绍方面的典型错误
“赢销”产品的方法和步骤
标杆7A（要求承诺）
没有要求承诺的常见原因
角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
标杆7B（处理延迟与异议）
延迟处理策略
异议处理策略
标杆8（销售确认、销售回顾）
确认销售的3种方法
角色扮演（设计+扮演+点评）
培训师介绍
业绩暴涨专家
团队引爆教练
国内唯一跨界销售冠军
北大清华终身客座教授
清华大学EMBA
2013年度“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者
2014年度“中国500强”好讲师
2015年度“中国讲师网品牌讲师”
聚成集团/盛景培训集团/时代光华/世纪名堂/清华北大等多家机构特聘讲师
国内多家上市公司总裁营销顾问
10年近千家企业培训授课经验，5年企业管理咨询经验
历任阿里巴巴销售总监，盛景培训集团副总裁，和君咨询合伙人，
曾荣获人寿保险、涉外服装、平面广告、联想电脑、管理培训等五个行业的公司销售冠军。
十五年来从一线销售代表做到营销总监，再到集团副总裁，积累了丰富的销售实战案例和企业管理经验。
擅长领域:
主要专注于市场营销、销售管理领域的咨询和培训,
擅长引爆团队销售潜能，提升销售技能;强化销售行为，固化销售流程；速建销售团队，暴涨销售业绩。
先后在《销售与市场》/《中国经营报》等媒体发表专业文章近百万字。
品牌课程：
《标杆销售》 （3天2晚）（世界500强销售团队必修课）
《微信营销》 2天1晚
《全网营销》 2天1晚
《互联网 时代的大客户销售》 （3天1晚）
《顾问式销售》 （2天1晚）
《新战略销售》 （3天1晚）
《超级店面销售》 （3天1晚）
《电话销售实战特训营》 （2天1晚）
《打造销售冠军团队》 （2天1晚）
《压力管理与情绪掌控》 (1—2天)
《总裁执行力》 （2天1晚）
部分客户：
IT/机械行业： 百度集团、用友集团、清华同方、柳工集团、
联想集团、曙光集团...
电信/金融行业： 中国移动、中国联通、中国平安、中国人寿、
中国人保河北省公司、中国工商银行、德丰利
达集团...
咨询/培训行业： 北京清科筑诚公司、北京康健咨询公司、盛景培训集团、北京玖零培训集团、聚成集团、行动成功集团、北大总裁班、清华大学总裁班...
零售/快消行业：云集电商、云网客、杜瑞微商、苏宁集团、国美…..
行业领域：
银行 保险 广告 服装 IT 电信 房地产 医药
客户见证：
因为标杆销售™，我们基本上改变了整个销售流程，结果，我们去年的收入增长了2.8倍。*******——洪源 百度公司副总裁
标杆销售™提供了一套实用、细致的销售流程，有助于销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；同时，它对建立效率导向的销售文化和共通的语言平台也很有帮助。*******——张梅 联想集团销售总监
标杆销售™将复杂的销售技巧归纳成了一套实用的销售流程，使我们的销售思维变得更加缜密，很受启发。同时，它是全球第一个真正把销售经理和销售人员结合在一起的训练项目，有助于建立强大的销售团队。******* ******* ——郝大同 用友集团营销经理
本课程名称： 标杆销售实战高级课程
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