了解自己，了解他人； 领略你性格中独特的天赋和潜力； 体会你个性中的不足与局限； 探究个性冲突的根源及化解方法； 看谁看懂，想谁想通； 使你成为一个更受关注、认可、赏识、尊重的人。

一、你喜不喜欢做销售？

n 你的目标（人生/工作/事业）是什么？

n Test: “春江”人生标尺

n 成功100%=____%目标 + ____%方法

n SMART目标

二、BINGO GAME

n 测试个人的销售习惯、技能及天赋

三、如何寻找潜在客户

第一招：挖掘身边的客户

n 缘故之FINDS法则

n 法则的诠释

☆ “春江”法则：  “Selling is just like ____?”

n 法则在实战中的运用

¥ 让你轻松找到1,000个潜在客户！

第二招：电话营销

n 电话营销的主要目的是？次要目的又是什么呢？

n 电话营销之PRESS法则

n 法则的诠释

n 从概率论的角度审视电话营销

n 电话营销的成功概率到底是多少呢？

☆ “春江”法则：‚ 营销的“1/3”理论； ③ 生活中的“1/3”理论

n 电话营销的要点分析及常见问题解答

¥ “你是怎么知道我的电话号码的？”—— ☆ “春江”话术

¥ 打客户手机好？还是办公室电话好？还是家里电话好？

¥ 上午给客户电话好？还是下午打好？还是中午或晚上打好？

¥ 名单在哪里？

¥ 打电话的技巧重要吗？

¥ ……

n 电话营销视频解析

n 模拟演练

第三招：市场推广活动

n 市场推广活动的主要目的是？次要目的又是什么呢？

n 市场推广活动的3个注意事项

① 积极主动，不怕吃苦！

② 不要以貌取人！

③ 不要轻信客户的承诺！

n 活动前的准备工作

¥ 活动时间、地点和区域的选择

¥ 设备、资料、人员等的安排

n 活动常见情景分析与相关技巧应用

¥ 来了一个客户你会发几份资料？

¥ 资料怎么发？

¥ 如何让客户坐下？

¥ 一对一怎么做？

¥ 一对多怎么做？

¥ 二对一怎么做？

¥ 一对多怎么做？

¥ 没人时又应该做些啥？

¥ ……

n 活动中的注意事项

¥ 职业形象与职业素养

¥ 不要对活动妄下定论！

¥ ……

☆ “春江”法则：④对于客户的任何承诺，在没有最终兑现之前，你最多只能相信一半。  ⑤ 你想要得客户都不会主动坐下来，主动坐下来的，都不是你想要的！

n 模拟演练 + 情境再现

第四招：说明会营销

n 说明会营销的目的？好处？

n 成功说明会的3要素

① 主题

② 主讲人

③ 邀请对象

n 筹备过程

¥ 首先决定邀请对象

¥ 确定主题与主讲人

¥ 其它准备工作

n 案例剖析

¥ 每次说明会你会邀请几个客户？

¥ 如何确保出勤率？

¥ 客户晚到了怎么办？

¥ 什么样的客户不适合参加说明会？

¥ 正常情况来250个客人，保守估计来200个，乐观估计来300个，请问布场时你会放几把椅子？

¥ 各种突发状况的应对

¥ ……

n 如何让说明会营销做得更有效？

n 你有做过个人专场说明会吗？

n 经典案例分享：☆一个心理不平衡的老先生；☆一个做的很“地道”的说明会。

第五招：交叉营销

n 交叉营销的目的？

n 这是一个合作才能成功的时代！

¥ 独赢？    or 双赢？    or … ？

n 可以合作的对象和场所

¥ 头脑风暴

n 合作方可能提出的要求？

¥ 要钱？要礼品？要客户？……？

n 如何进行合作

¥ 路演？ 讲座？DM？……？

n 系列案例分享

第七招：服务营销

n 服务营销的目的？

n 服务营销模式的三个不同等级的要素 

¥ 基本期望

¥ 极想要的

¥ 惊喜的

n 提升和改进自己服务品质的最好方法

 ¥ 必须做……？

 ¥ 经常做……？

 ¥ 偶而做……？

☆ “春江”语录：

① 如给你不给客户XX，客户也不会给你XX！ 

② 如果你能帮客户解决XX上的问题，客户就能帮你解决XX问题！

③ 不要问客户能为你做些什么？请问你为客户做了些什么？

n 系列经典案例分享

第七招：客户关系营销

n 客户关系的五个阶段

n 客户关系的精髓

¥ 客户价值vs客户忠诚度

¥ 情感期待满足感vs实质期待满足感

n “关系”的由来

¥ KYC—双向

¥ 客户眼中的你

¥ 如何能同客户成为真正的朋友？

¥ 如何能够成为“圈子”里的人？

n 通过“关系”挖掘潜在客户的技能

n 经典案例分享：☆一通办公室电话； ☆一次慈善活动

第八招：客户介绍客户

n 销售成功的突破秘诀

n 没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由

n 客户的心声

¥ 客户没有被要求

¥ 客户的顾虑

¥ 如何消除客户的顾虑

n 什么时候可以请你的客户介绍客户呢

n 客户介绍客户的五个层次

n 个人经验分享【重点】

☆  MGM之“春江”话术

第九招：其他方法

n 另类方法

¥  “陌生拜访”

¥  “短消息群发”

¥  “INTERNET”

n 分主流方法

¥ ZD会上能不能开拓客户？

四、结束语

n 成功100%=____%意愿 × ____%行动

走向成功的黄金法则