手机门店销售情景案例实训

手机门店店长、导购、营业员

本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主，案例强化为辅”设计思路，以“情景演练 分析总结”的设计思路，精心设计了25个极具典型性的手机销售场景，涵盖了手机销售的全部过程，让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程，在演练中掌握和强化关键销售技巧，并融会贯通、举一反三，真正做到“练了就能会，会了就能用，用了就有效“的培训效果。
25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离；
学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用；
知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通；

课程简介：
门店是目前手机销售的主要渠道。如果说门店的扩张、选址、展陈等因素是门店硬实力的体现，那么营业员的销售能力则是门店软实力中最重要、也是最具活力的因素。
如何快速、有效的提升门店营业员的销售能力？
让营业员在销售实战中自我成长——时间太长，成本太高；
让营业员参加传统销售技能培训——知易行难，效果难显；
让营业员狂背设计好的销售话术——场景变化，不知应对；
面对以上存在的问题，本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主，案例强化为辅”设计思路，以“情景演练 分析总结”的设计思路，精心设计了25个极具典型性的手机销售场景，涵盖了手机销售的全部过程，让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程，在演练中掌握和强化关键销售技巧，并融会贯通、举一反三，真正做到“练了就能会，会了就能用，用了就有效“的培训效果。
25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离；
学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用；
知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通；

培训收获：
 能够根据不同的销售场景，综合运用左脑和右脑两大销售策略
 在销售过程中，掌握并熟练运用观察、倾听、问答和顾问技巧
 对销售过程的不同阶段能够快速判断，并采取相应的销售动作
 针对各种典型性销售场景，总结提炼出最合适自己的销售话术

培训大纲：
第一部分：销售前期情景案例
聚焦的问题：
 消除客户的自我防卫，让客户愿意与营业员沟通
 激发客户的兴趣和购买意愿，并让客户对营业员产生初步的信任感
 初步分析进店客户基本情况
 将沟通交流的主题自然顺畅地转向客户的具体需求和产品推荐
训练的知识和技巧：
 左脑和右脑策略
 辨别客户的性格
 辨识客户的肢体语言
 制约技巧
 主导技巧
 迎合技巧
 转移话题技巧
情景案例：
1.案例：不搭理你
模拟情景：顾客进店后不愿意和你沟通，怎么办？
2.案例：看看再说
模拟情景：顾客不愿意表达自己的真实想法，怎么办？
3.案例：直接问价
模拟情景：顾客不了解产品就直接问价格，怎么办？
4.案例：只问不答
模拟情景：顾客只是来“踩点“而不打算购买，怎么办？
5.案例：手机缺货
模拟情景：顾客要的手机型号或款式正好缺货，怎么办？
6.案例：糊涂参谋
模拟情景：顾客不知道如何选择而让你给他推荐，怎么办？
7.案例：询问优惠
模拟情景：顾客进店直接就问有啥优惠或打折，怎么办？
8.案例：只办业务
模拟情景：顾客进店只是办理业务而决绝主动营销，怎么办？
9.案例：他网需求
模拟情景：顾客不了解情况进店要买他网的手机，怎么办？
10.案例：负面评价
模拟情景：顾客进店后却对门店陈列的手机给予负面评价，怎么办？

第二部分：销售中期情景案例
聚焦的问题：
 帮助客户明确和细化需求
 产品推荐和体验
 各种客户异议处理的处理
 看准时机临门一脚，迅速过渡到销售后期
训练的知识和技巧：
 FABE法则运用技巧
 左右脑策略运用
 辨识客户7种常见异议
 常见异议的应对方法
 示弱策略和TMD
情景案例：
1.案例：不太满意
模拟情景：顾客对你给他推荐的手机或套餐有异议，怎么办？
2.案例：品牌顾虑
模拟情景：顾客对自己选择或你推荐的手机品牌有顾虑，怎么办？
3.案例：价格比较
模拟情景：顾客对比他店或网店的价格，要求降价，怎么办？
4.案例：狮子开口
模拟情景：顾客向你提出各种难以满足的要求，怎么办？
5.案例：沉默是金
模拟情景：顾客对你的推荐没有明确表态甚至转身离开，怎么办？
6.案例：下次再买
模拟情景：顾客选定手机后表示等降价或优惠时再买，怎么办？
7.案例：充满质疑
模拟情景：顾客因为不愉快经历而对你的推荐或承诺总是质疑，怎么办？
8.案例：遭遇意外
模拟情景：顾客因正好有人店内投诉而受到负面影响，怎么办？
9.案例：取舍两难
模拟情景：顾客心仪几款手机却不知如何取舍犹豫不决，怎么办？
10.案例：搞不拎清
模拟情景：顾客手机的一些基本概念完全不清楚难以沟通，怎么办？

第三部分：销售后期情景案例
聚焦的问题：
 应对销售后期的议价
 处理客户的犹豫不决
 处理客户的各种异议和不信任
 引导客户用右脑快速做出购买决策
训练的知识和技巧：
 辨识客户在销售后期的常见异议
 客户在销售后期的议价行为
 判断客户的消费类型
 激活客户右脑的办法
 心理操控术
情景案例：
1.案例：再便宜点
模拟情景：顾客以马上就下单为饵，要求降价，怎么办？
2.案例：考虑考虑
模拟情景：顾客在最后下单的时候犹豫不决，怎么办？
3.案例：额外要求
模拟情景：顾客在最后下单时提出其他要求，怎么办？
4.案例：有人搅局
模拟情景：顾客准备下单的时候却受到同伴的阻挠和干扰，怎么办？
5.案例：还有怀疑
模拟情景：顾客准备下单却对质量或门店的售后仍有怀疑，怎么办？

培训时间： 2天培训
培训方式： 分组案例研讨
培训要求： 分组研讨，每组5人左右

课程部分情景案例演示：（见附件图片）

 浙江大学经济学院公共管理硕士
 地心引力讲师工作室合作讲师
 浙江大学西部教育学院特聘讲师
 西安交大企业培训中心特聘讲师
 杭州时代光华特聘讲师
 中国电信集团级特聘讲师
 浙江电信培训中心签约讲师
【专业领域】
 心理分析技术与沟通技巧
 管理者领导力系统训练
 基层班组建设与团队管理
 企业文化咨询与宣贯
 内训师培养与内训体系建设
 客户投诉处理核心能力训练
 手机终端销售实战训练
【从业经历】
 2003年3月加入浙江电信培训中心，任专职培训师。
 2004年，任中心教学研发部主任，管理中心培训师团队。同年获得浙江电信省级培训师资格和中国电信企业文化宣贯师资格。
 2005年，被评选为浙江电信专修学院“教坛新秀”，成为唯一获得该荣誉的培训师。
 2006年，由浙江省电信有限公司晋升为中级内聘培训师，并成为中国电信C阶领导力项目讲师。
 2007年初，晋升为中国电信集团级培训师。
 2009年参与中国电信《挑战时刻》培训项目开发工作，并获得培训项目讲师资格。
 2010年，加入慧祥企业管理咨询有限公司，任副总经理，负责培训项目研发和推广。培训视野从大型国有企业扩展至中小型民营企业，积累了丰富的实战经验。
 2013年，成为地心引力讲师工作室合作讲师，致力于精品培训课程和项目的开发和实施工作。
 江诚老师拥有12年的企业培训经验及5年的企业中高层管理经历，因其出色的授课质量和培训效果，成为众多企业培训机构的特聘签约讲师。建立长期培训合作关系的已达100多家，累计培训量多大1000多场，已为各类企业培训相关人员达到50000人次。

【课程特色】 干货 | 透彻 | 幽默 | 生动 | 启发
江诚老师最擅长将心理分析技术运用于培训之中，他独创性的将左右脑博弈、行为识别、性格分析等融入到管理、销售和服务类课程之中，使学员有了完全不同于以往同类培训的感受，感觉以往那些难以把握的抽象的理念、理论、原则都成为现实工作中可以触摸和验证的经历和场景。
江老师对于中西方管理文化有精深而独到的感悟，他对中国企业中特有的面子文化、人情法则、人群关系等文化现象的深入分析和讲解，使学员对工作中遇到的种种现实问题有了更深刻的理解和感悟，找到了整合企业的“两张皮”（嘴巴上说的是西方的一套、实际上做的是中国的一套）的思路和方法。
以下是学员对江老师授课最多的评价：
 “知行合一”，务实而不空谈，都是干货
 思路很严谨，演绎很生动
 讲的都是身边发生的事情，和实际的工作“零距离”
 学到的东西马上就可以在工作中运用和印证，很有启发性
【精品课程】
《管理“对对碰”——管理难点问题情景训练》
《看电影学沟通——高情商沟通技巧》
《看电影学管理——管理者的自我修炼》
《职场沟通——高情商人际沟通技巧》
《教练式管理沟通技巧训练》
《大画管理——图像化管理思维训练》
《中层制胜——中层主管管理能力提升培训》
《做好“兵头将尾”——基层主管管理技能提升培训》
《怎样“察言观色”——客户心理分析与沟通技巧》
《“面子”下的沟通——中国人的沟通之道》
《让金子发光——有效的员工激励》
《企业内部培训师培训》
【项目经验】
浙江电信管理人员工商管理培训项目
浙江电信客户工程师培训项目
中国电信企业文化宣贯项目
中国电信《C阶领导力》项目
中国电信《挑战时刻》项目
中国电信网上大学电子课件研发开发项目
安徽移动网络部先锋班组长训练营项目