打造卓越的大客户销售能力

1、 掌握销售沟通的过程，清楚地知道如何去进行一场有效的销售沟通；
2、 准确判断客户的沟通风格，调整自己的沟通风格；
3、 发现并且有力的肯定客户的优点和长处；
4、 准备合适的问题并且通过合适的方式问出来；
5、 用心去聆听客户的声音，通过重述确定客户的意见和要求；
6、让客户的问题和疑虑变成商业机会；
7、掌握多种获得客户承诺的方法；
8、能够利用和设计多种策略去影响谈判结果；
9、能够减少和避免谈判中常见的错误；

一、重新认识客户需求和销售策略
目标：理解客户的需求、梳理客户的购买流程，掌握销售的流程和方法
1、什么是客户需求?
角色扮演：李经理的烦恼（某公司采购焊接设备的负责人）
1.1 讨论：客户的采购流程是什么？
1.2 讨论：客户的采购标准是什么？
1.3 讨论：哪些人会如何参与到客户的采购决策？
1.4 驱动购买的6大核心动力
1.5 阻碍购买的5大核心阻力
1.6 满足客户需求就是解决客户痛点，挠到客户痒点
1.7 绘制决策路径图
1.8 优秀的销售人员能满足甚至超出客户对他的期望
2、 什么是销售策略
案例：掌握了A企业的部分信息后，小王应该怎么样来进行下面的工作？
2.1 管理好客户对您的期望
2.2 让异议在提出之前得到解决
2.3 获得客户的阶段性承诺
练习：展现产品或者服务的独特价值
2.4 方法：获得客户肯定的三种核心策略
练习：制定针对客户不同角色的销售方法
2.5 练习：制定你的销售路径图
2.6 工具：精准目标客户的判断方法
练习：哪些行业有我们当下最好的目标客户
2.7 工具：销售漏斗和销售计划
2.8 练习：制定自己的销售行动规划

二、为销售沟通建立良好的信任基础
目标：学员可以了解和掌握建立良好沟通环境、快速改善客户关系、建立信任的3种核心策略，能够有效地通过形象改变、身体语言和肯定来建立良好的沟通基础
方法：讲解、讨论、练习、视频、点评、游戏
 关系亲疏的表现形式
 人际关系的四个层次
 在客户内部发展内线的5个方法
 建立信任就是一个关系由远到近的过程
 发现客户值得肯定的地方
 通过肯定来加强信任
 肯定和赞美的区别
 良好的形象可以帮助你获得客户的好感
 让礼仪成为你形象的一部分
 客户会更加相信你的身体而不是你的语言
 用身体语言建立客户的好感
活动和练习：
1、 现场肯定练习；
2、 现场身体语言调整练习；

三、达成关于客户需求和解决方案的共识
目标：学员可以了解和掌握建立良好沟通环境、快速改善客户关系、建立信任的3种核心策略，能够有效地通过形象改变、身体语言和肯定来建立良好的沟通基础
方法：讲解、讨论、练习、视频、点评、游戏
 用心去聆听客户的声音
 听到客户的行动、态度和观点
 SPIN的意义和运用方法
 用SPIN设计合适的问题去了解客户的需求
 根据客户需求解释产品的价值和利益
 如何提交一份打动客户的解决方案
 如何演绎你的解决方案
 通过重述确定客户的意见和要求
 客户疑虑的表现形式
 客户疑虑的解释方法
 如何让客户的疑虑和问题变成商业机会
活动和练习：
1、 猜猜看游戏；
2、 SPIN的客户沟通方法练习；
3、 让客户疑虑成为商业机会练习；
4、 解决方案演示
四、分析谈判双方的力量
 目标：让学员深刻理解是什么因素在影响谈判的结果，他们是如何影响谈判的，掌握谈判力量分析表的用法，能够在谈判前为谈判做好充分的准备
 方法：案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评
 影响谈判结果的六种主要力量
 谈判的力量矩阵分析和设计
 采购和销售方常用的谈判策略有哪些
 如何削弱对方的策略力量
 如何展示自己的谈判砝码
活动和练习：
1、 制定谈判力量分析表；
五、掌握谈判的进程
 目标：学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则，能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为，能够识别谈判过程中的不同角色
 方法：案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评
 案例：某公司的经销商谈判
 谈判中的常见错误行为
 谈判的5个黄金法则
 谈判过程策略图
活动和练习：
1、设计谈判策略图；
六、获得客户的承诺
目标：让学员深刻理解每一次销售的核心目标是获得可以让销售前进的承诺，掌握要求承诺的时机，要求承诺的方法，不能获得承诺的处理方法
方法：讲解、讨论、练习、视频、点评、游戏
 识别客户的购买信号
 获得客户承诺的6个技巧
要求客户承诺过程中常见的6个错误
 为什么客户不能给你承诺
 重新了解客户的需求和解除客户的疑虑
 建议下一步的行动
 获得退一步的承诺
活动和练习：
1、取得客户承诺练习；
七、多组交叉销售演练
目标：多组之间进行角色分配，设计多家采购和多家销售单位，相互进行销售和谈判，各组比赛，看哪个组最终成绩更好，让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用
方法：游戏、讨论、练习、录像、点评
 演练角色分配
 小组准备
 3轮销售实战演练
 学员分析和顾问点评

八、回顾和小结
制定行动计划、布置练习任务