销售心理学_内训课程

课程大纲

一、销售产品前，先推销自己
1. 像商品一样，展示自己
2. 塑造打动人心的第一印象
3. 诚信让你的推销之路走得更远
4. 赢得潜在资源的拓展力
应对策略：职业形象设计

二、销售人员应具备的心理素质
1. 做自己情绪的主人
2. 自信，方能赢得客户认可
3. 拒绝悲观，坚持到底
应对策略：情绪管理的三层突破

三、客户惯常的消费心理
1. 客户认为自己本来就是上帝
2. 抓住客户的“从众”心理
3. 人人都想享有VIP待遇
4. 客户都有怕上当受骗的心理
5. 价格对客户的影响
6. 客户都有占便宜的心理
7. 客户的购买动机来自内心满足感的获得
8. 客户要的是宾至如归的感觉
应对策略：PMP销售法则

四、客户身体语言背后的心理
1. 从服饰评估客户的购买力
2. 从言谈举止中发现谁是“当家人”
3. 从走路的姿势分析客户的性格
4. 从坐姿透视客户的心理
5. 看客户眼色行事
6. 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
应对策略：EQ四象限提高方法

五、看透不同类型客户的心理弱点
1. 对专断型客户要服从
2. 对随和型客户要热情
3. 对虚荣型客户要赞美
4. 对精明型客户要真诚
5. 对外向型客户要利索
6. 对炫耀型客户要恭维
7. 对内敛型客户要体贴
8. 对犹豫不决型客户要逼迫
9. 对标新立异型客户要独特
10. 对分析型客户要重视细节
应对策略：简易性格测试

六、销售中常用的心理学“诡计”
1. 适当给客户一点“威胁”
2. 视顾客的拒绝为成交机会
3. 用微笑征服你的客户
4. 稳中求胜，让客户敞开心扉
5. 讨价还价的策略
6. 用环境的威慑使客户就范
7. 迎合客户的兴趣
8. 有效调动客户的兴趣
9. 让客户的借口说不出口
10. 让客户说出他的诉求
应对策略：如同谈恋爱一样的销售

七、销售人员必知的心理学效应
1. 焦点效应：把客户的姓名放在心中
2. 折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3. 情感效应：用心拓展你的客户群
4. 互惠效应：拿人家的就会手短
5. 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
6. 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
7. 老虎钳效应：你再加点生意就成交
8. 蚕食效应：一点一点促进生意的成交
9. 人性效应：比商品更重要的是人性
10. 退让效应：让客户感到内心难安的让步
11. 创新效应：打破常规，出奇制胜
应对策略：职业销售的七个好习惯

八、催眠式销售
1．用潜意识拿下你的客户
2. 沟通中多使用肯定性的话
3. 隐晦表达更容易被接受
4. 尽量让对方说“是”
5. 如何促使人们购买产品

培训师介绍

 华东师范大学职业教育与成人教育研究所博士/讲师
 华东师范大学心理测评与人才评价中心副主任
 中国银行业同业公会人才测评中心副主任
 ICF 国际教练联盟（International Coach Federation）专业教练
 培训师国家职业资格标准开发组负责人、题库教材开发组负责人
 上海人才培训（市场）促进中心资源开发部副主任
 青少年心理指导师标准开发专家
 12355上海共青团青少年热线专家
 EAP心理援助师标准开发专家
 美国国际注册培训师协会大中华区首席讲师
 上海人才培训（市场）促进中心高级员工援助师

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