政企大客户关系营销

【目标学员】
1、营销总经理、销售总监
2、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员
3、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员

【课程收益】
1、在新形势下，重新认识中国式关系营销的意义，调整观念和思路。
2、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和法律风险。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养客户关系，突破销售困局。
4、针对当下的社会环境，兼顾原则性和机动性，少花钱，多办事。
5、消除关系营销误区，少走弯路，超越竞争对手，开创关系营销新局面。
6、了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块。

【课程背景】
一位老总的私房话：
如今做生意，最难的就是处理关系。“国八条”出台后，请客户吧，叫都不出来；不请客户吧，能不能办成事，心里根本没底。真是左右为难！
另外，业务员在外面，花了好多费用，能不能办成事，我也不清楚效果如何？

说到底，销售的中心任务都只有两项：维护老客户，开拓新客户。但是，新常态下还要不要做关系？如何发展客户关系？成了企业共同的心病和困惑。
中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢，处处都离不开关系。做买卖那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。
从更高的层面看，做关系≠客户关系管理的全部，系统的客户关系管理包括：客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题，才是真正提升客户关系，避免客户的丢失，获取更多的市场份额。

【课程大纲】
第一讲 新常态之关系营销
案例分析……
1、中国文化与关系营销
中国文化的内涵
中国式关系营销的演进
2、关系营销再认识
关系营销是什么
东西方关系营销之比较
当下关系营销的几个趋势
3、政企大客户关系的进程
政企大客户筛选供应商的流程
建立客户关系的四个台阶
老客户关系的转折点
4、公关策略
政企大客户公关路线图
政企大客户公关的三原则
公关四重奏
点穴式公关策略
案例分析……

第二讲 培养客户的信任和好感
案例分析……
1、销售策略分析
产生信任和好感的心理动因
销售进程节点与策略
2、培养信任和好感的技能
做好人：稳重可靠、主动热情
露功夫：表现专业素质
套近乎：挖掘关系的渊源
博感情：投人所好
引共鸣：寻找共同话题
学雷锋：助人为乐
3、不同个性的关系对策
案例分析……

第三讲 搞掂内线
案例分析……
1、搞掂内线的标准
什么样的人可以做内线
确立内线的五个标准
内线的典型信号
2、约请的潜规则
如何把客户请出来
饭局潜规则
餐饮地点的选择
座位的安排
点菜规矩
宴请过程中的谈资
宴请的“陷阱”
如何提高宴请的收益
酒桌上的忌讳
3、送礼的学问
送礼的“犯规动作”
送礼的时间点和场合
送礼的时机
送礼的说辞
如何选择合适的礼物
送礼攻略
4、确立内线关系
内线的多元化诉求
内线的几种类型
确立内线关系的话术
案例分析……

第四讲 编织关系网络
案例分析……
1、政企大客户关系分析
客户关系的几种形态
关系层次
大客户内部关系的潜规则
2、同科室关系的处理
办公室关系平衡术
办公室关系处理的技巧
3、三角关系规则
什么是三角关系
三角关系的引见
三角关系的常规路径
4、老关系的处理艺术
熟人关系的转介绍
交易关系的尺度把握
5、关系链的传递
什么是关系链
如何有效利用关系链
6、编织关系网的要点
编织关系网的基本规则
有效进行上层公关
案例分析……

第五讲 客户关系管理
案例分析……
1、客户关系管理的内涵
广义的客户
客户关系管理的五个模块
客户关系管理的价值
2、客户基本信息管理
客户基本信息的要素
客户基本信息管理的要点
销售漏斗管理
3、客户的分级管理
客户分级管理模型
客户动态管理
4、满意度管理与客户关系提升
客户满意度指标设计
客户满意度调查的操作策略
客户满意度分析
提升客户满意度的策略
大客户关系的维护层面
客户关系提升的方向
5、客户数据管理
客户数据的分类
销售数据分析的几个假设
销售数据分析策略
案例分析……

王浩老师 简介
一个专门研究营销、管理案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、某科技集团执行总裁等职

培训专业资历
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

擅长的行业与课程
行业范围：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等
课程方向：大客户销售、项目销售、关系营销、销售团队管理、中高层管理

授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用