渠道/经销商的开发与管理

【目标学员】
管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
市场部：市场策划人员、相关营销人员

【课程收益】
1、系统学习渠道营销的知识和策略
2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型
3、教授32项渠道开发与管理的实战技能
4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

【课程背景】
渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。
本课程有6大核心诉求：
1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、拓展渠道商：选择优质渠道商，寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
3、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
4、激励渠道商：把握渠道商的心理诉求和利益点，激发渠道商的销售积极性
5、管理渠道商：培养渠道商、规范渠道商的运作、维护市场和价格体系
6、操盘区域市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……
本课程解决渠道销售中的5大痛点：
1、销售人员只会做商务，不善于推动和管理渠道商
2、开发渠道商时，没有选择的标准，抓小放大，搞不定有实力的主流渠道商
3、销售人员“吃老本”，不能积极开拓新客户和深度运作区域市场
4、渠道销售手段老套，缺乏营销创新和客户关系管理创新
5、区域市场有销量、没品牌，品牌建设局限于简单的广告和网点推销状态


【课程特色】
实战：40多个案例，涵盖医疗器械、工业品、IT、消费品等各个领域，贴近实战
深度：从现象到理论分析，从策略到操作手法，深度诠释渠道销售的真谛
系统：渠道开发、渠道激励、渠道管理、渠道运作、渠道战略……面面俱到

【课程大纲】
第一单元 渠道销售基础知识
第一讲 渠道销售概论
案例分析……
1、渠道销售的基本概念
渠道销售链
什么叫渠道销售
渠道销售和直接销售的区别
什么叫渠道商
渠道商分类
2、渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分类
渠道模式的适用性分析
3、渠道销售的目标
渠道的市场价值
渠道销售本质
渠道销售的市场目标
案例分析……
第二单元 渠道商开发与日常维护
第二讲 渠道商选择与开发
案例分析……
1、渠道商选择标准
优质渠道商标准
不同市场阶段的渠道商标准
开拓期选择渠道商的5个标准
2、渠道开发策略
渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振
3、开发渠道商的销售流程
信息收集并初步筛选
跟踪渠道商
挖掘渠道商的需求
激发合作兴趣
打消渠道商疑虑
推动渠道商的合作
4、接待渠道商来访
接待电话来访的技巧
接待渠道商拜访的技巧
5、开发渠道的杠杆工具
进退有据的谈判
满足渠道商的正当需求
合作的博弈条款
先易后难的谈判策略
案例分析……

第三讲 渠道商日常拜访
案例分析……
1、拜访渠道商的三类任务
针对未合作对象的任务
针对合作对象的任务
针对终端客户的任务
2、拜访规定动作
事前计划和准备
拜访礼仪
拜访期间的现场实务
当日事当日记
3、渠道商现场工作规范
现场工作6要点
直线沟通原则
案例分析……
第三单元 渠道商管理
第四讲 渠道商激励
案例分析……
1、渠道商激励策略
2、激发渠道商竞争意识
组织渠道商竞赛的要点
竞赛指标的设计
3、标杆渠道商激励
培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商
4、直线激励
什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励
案例分析……

第五讲 渠道商管理
案例分析……
1、渠道管理的5大任务
销售量指标管理
渠道政策和市场规则管理
应急事件管理
客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
2、销售量指标管理
合同指标执行的常见问题
参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
渠道商市场计划的辅导与执行
货款管理
3、渠道政策和市场规则管理
价格违规管理
促销政策违规管理
跨区域窜货控制
跨区域窜货行为的处理
项目报备制度
4、对渠道商的控制
对渠道商控制的范围
控制渠道商的方法
5、应急事件管理
市场应急事件的分类
应急事件处理原则
6、客户信息与关系管理
渠道客户信息关键词
渠道商关系管理5要素
客户满意度管理
7、渠道商评估与分级管理
渠道商评估指标
常用评估方法和评估策略
对渠道商的分级管理
8、渠道信用体系建设
渠道审计
对渠道商授信
9、渠道商的退出机制
退出机制的几个要点
退出的时机问题
交接期的过渡
如何保证渠道商退出后的区域市场健康发展
案例分析……
第四单元 渠道市场运作
第六讲 区域市场分析
案例分析……
1、区域市场的分类
行政性区域市场
经济性区域市场
联动性区域市场
2、区域市场的关键因素
经济环境
法律和政策环境
公共基础设施
购买力和消费文化
供应侧创新
3、区域市场形成和发展的基本规律
市场培育期
野蛮生长期
相对稳定期
创新突破期
案例分析……

第七讲 营销战略和渠道政策
案例分析……
1、目标市场定位
目标市场定位的意义
目标市场定位的基本流程
关联性市场调研
2、区域营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
区位营销的制高点
3、渠道营销的战略选择
什么是渠道营销战略
渠道体系规划
如何选择渠道模式
面向渠道商的市场政策设计
产品生命周期与战略选择
不同品牌的竞争策略
4、战略性客户数据分析
渠道营销中的客户数据
客户数据的收集
从客户数据中挖掘市场价值
5、渠道战略创新
新型渠道
渠道的战略转型
案例分析……

第八讲 区域市场突破策略
案例分析……
1、营销突破的方向
战略方向的突破
策略层面的突破
战术层面的突破
2、区域市场突破的营销策略
品牌焦点突破
提高终端销售网点的密度
小区域的客户联动
服务创新
3、渠道商卖力的提升
什么叫渠道商卖力
渠道商卖力的增量指标
提升渠道商卖力的关键策略
4、渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商会议如何“借东风”
5、渠道资源的整合和优化
释放市场机制的活力
聚合渠道商力量
优化渠道商
6、提高市场覆盖密度
占领市场终端
集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
7、新区域市场突破
“根据地”建设
不对称市场竞争策略
案例分析……

第九讲 渠道市场的品牌建设
案例分析……
1、渠道商品牌管理
终端品牌的展示
销售人员的品牌形象
服务规范管理
2、区域市场的品牌建设
广告宣传的误区
区域市场的广告运作
品牌的深度传播
3、区域市场的新媒体营销
社会化营销趋势
新媒体营销的操作策略
4、客户导向品牌
什么是客户导向品牌
客户联动效应
客户联动效应的形成与应用
培养用户习惯
案例分析……

王浩老师 简介
一个专门研究营销、管理案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、某科技集团执行总裁等职

培训专业资历
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

擅长的行业与课程
行业范围：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等
课程方向：大客户销售、项目销售、关系营销、销售团队管理、中高层管理

授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用