谈判技巧与策略

【目标学员】
1、管理人员：总经理、部门经理
2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

【培训收益】
1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【课程背景】
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”，其精妙之处在于窥视对手的心理，厘清双方的牌与筹码，掌握谈判主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？


【课程特色】
1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。
2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。

【课程大纲】
第一讲 谈判基本功
案例分析……
1、谈判的基本概念
谈判内涵
谈判的几种博弈模式
谈判的价值观
与谈判相关的要素
2、谈判对象
谈判对象的相关因素
确定谈判对象的原则
3、谈判过程的时间与空间
谈判的基本过程
谈判进程
谈判的四个时间因素
与谈判相关的空间因素
4、谈判目标
谈判目标的形态
谈判目标策略
5、谈判沟通要领
对外口径一致
建立信任的沟通原则
谈判中的攻防迂回
如何坚持立场
以承诺换承诺
沉默是金
6、谈判策略的构建
案例分析……

第二讲 谈判心理分析与控制
案例分析……
1、谈判者人格
谈判的人格结构分析
谈判人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
3、谈判过程心理
谈判焦点的转移
谈判的压力心理曲线
谈判者的心理惯势
谈判进程中的情感与理性变化曲线
4、谈判结果的心理反应
决策前后的心理逆转
如何提升对手的谈判满足感
5、谈判心理分析与控制
如何进行谈判心理分析
谈判的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析……

第三讲 博弈局势评估与赌局设计
案例分析……
1、谈判中的“牌”
什么是谈判中的“牌”
“牌”的形式
如何掀开对手的“底牌”
2、谈判筹码
什么是谈判中的“筹码”
“筹码”的玩法
3、博弈局势的评估
什么是博弈的局势
如何评估博弈的局势
4、牌与筹码的创新
牌的创新思路
筹码的创新思路
5、赌局的设计
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
谈判赌局的创新
案例分析……

第四讲 谈判策略
案例分析……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例分析……

第五讲 价格谈判技巧
案例分析……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例分析……

第六讲 合同谈判与签约
案例分析……
1、合同的法律意义
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
2、合同谈判中的两项关键权力
提议权
控制权
3、合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
4、签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
5、合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例分析……

王浩老师 简介
一个专门研究营销、管理案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、某科技集团执行总裁等职

培训专业资历
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

擅长的行业与课程
行业范围：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等
课程方向：大客户销售、项目销售、关系营销、销售团队管理、中高层管理

授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用