销售精英的人脉经营与高层销售

q本课程以人脉经营和高层销售为主线，通过近30个实战案例将人脉关系特性、情商矩阵、人际关系发展四部曲、人际关系维护的GCLF 原则、DISC性格分析工具、高层销售-“识局、做局、破局”等理论工具紧密结合在一起，使学员理论联系实际，系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法，达到醍醐灌顶、融会贯通的效果，解决长期困扰B2B销售经理的人脉资源少、高层销售技能差的两个业绩瓶颈。

第一单元 初识人脉与圈子
1、人脉的定义
2、人脉的四个特性
3、特征一：情感圈层特性
4、特征二：共同标签特性
5、特征三：网络联络特性
6、特征四：动态变化特性
7、人脉经营的核心-升级人际圈

第二单元 建立人脉发展的能力-情商
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聪明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局
3、【互动】EQ情商测试
4、情商函数
5、【案例】高情商对话

第三单元 人际关系发展四部曲
1、关系=信任 利益 情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】技术交流策略
7、【工具】运用老客户的口碑
8、【互动】一个真实案例的讨论
9、人际关系发展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、人际关系发展四部曲之二：建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、人际关系发展四部曲之三：提供利益
18、利益=组织利益 个人利益
19、如何让对方摘下面具
20、【工具】四种人际关系距离的概念
21、重要的能力：诱惑
22、看透对方的五张面孔：公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我
23、人际关系发展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三种时机
25、建立基于成功之前的关系
26、【案例】第三任董事长是谁？
27、【案例】提前培养的教练
28、建立基于人生关键时刻的关系
29、【案例】提前培养的教练
30、建立基于落难之后的关系
31、【案例】落难的局长
32、锦上添花不如雪中送炭
33、情感银行的存款与取款

第四单元 人际关系维护的四个原则：GCLF
1、对人慷慨 Generous
2、围绕事业 Cause
3、长线投资 Long-term investment
4、广结善缘 Friendly
5、【案例】陈光标如何运作关系？
6、【案例】软卧包厢里的贵人
7、销售同行与老客户的力量

第五单元 与不同性格的客户相处
1、 DISC性格理论
2、 D老虎型客户的特征、识别与应对策略
3、 I孔雀型客户的特征、识别与应对策略
4、 S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略
5、 C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略
6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略
7、 【测试】DISC性格自测

第六单元 高层销售-识局
1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、识别客户组织的权力分配机制
4、识别高层对下属的影响力度：职位、职权、领导力
5、影响高层权力发挥的四个要素
6、识别客户内部的政治
7、【案例】一次搞砸的拜访
8、识别对立者对高层的影响
9、【案例】谁是真正的朋友
10、识别客户的决策机制
11、识别高层决策者的需求
12、需求冰山理论
13、【案例】局长的烦恼
14、【案例】思科网络实验室

第七单元 高层销售-做局
1、 设计面见高层的时机
2、 接近高层四种策略
3、 【案例】飞机上的偶遇
4、 【案例】某电厂设备招标采购案例
5、 【案例】局长的司机
6、 【案例】美女销售的小本子
7、 【案例】一封写给高层的信
第八单元 高层销售-破局

1、利用高层破局的三种思路：
高层施压、高层暗示、高层中立
2、高层破局的目标：定规则、定对手、定评委
2、高层沟通：切入高层的频道
3、【案例】一串黄花梨手串
4、【案例】赖昌星：不怕领导讲原则，就怕领导没爱好
5、激发高层痛点
6、呈现解决方案-IMPACT 价值陈述法

张长江 David Zhang
q B2B行业实战营销专家
q 工信部工业品品牌推进小组专家成员
q清华-威尔士（The University of Wales）MBA
q 霄客网（www.btobt.com）联合创始人
q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师
q IPTS国际职业培训师协会高级培训师
q中国企业教育百强、营销十强讲师
q原首钢国际（香港）控股销售经理
q原联纵智达营销咨询集团咨询总监
q国内B2B营销领域一线讲师，9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评
讲师背景：
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，8年职业咨询师 讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO、霄客网联合创始人；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
主讲课程：
营销高管课程：
《VUCA时代B2B企业营销战略新思维》
《B2B企业的互联网营销转型》
《B2B企业商业模式创新与战略转型》
《B2B品牌战略与互联网时代整合营销传播》
团队经理课程：
《从销售精英到卓越销售团队管理者》
实战销售服务课程：
《集团客户项目销售策略与解决方案式销售》
《基于价值的战略大客户开发与客户关系管理》
《B2B企业渠道规划与渠道管理》
《销售精英的人脉经营与高层销售》
《卓越的大客户与大项目服务技能》
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
服务客户：
咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目
培训案例：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍山钢铁集团
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、山东冰轮、杜肯索斯
机械与汽车零部件：阿特拉斯?科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
客户评价：
张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理