大客户开发与维护_内训课程

课程大纲

一、大客户销售心理分析
1. 客户购买行为的动机分析
获得利益与避免损失
说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”
营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表
2. 客户的个人需求与组织需求分析
3. 客户的利益需求与情感需求
客户常见的利益需求
给客户创造七大心理感受
二、大客户开发技巧
1. 寻找大客户
新客户开拓的12条路径
2. 制定销售计划
一份完整销售计划的六个考虑
分级制定销售拜访目标
地点/时间策划
人员/资源策划
3. 电话预约技巧
事前：短信预热
事中：电话预约五部曲
事后：短信/微信/电话跟进
一、大客户销售拜访技巧
1. 进行一次成功的开场
成功开场的三大目标
——拉近距离
——营造良好的氛围
——为客户减压
开场五步流程
——怎么跟客户聊天？
——如何获得客户的好感？
2. 客户需求探寻
客户需求层次分析——冰山理论
如何有效激发客户需求？
——发问的艺术
——如何利用问题把握面谈的主动权？
3. 产品呈现与包装
多使用具体的数据和案例
站在客户利益的角度讲解产品
——从卖点到买点
——提炼产品利益的FABE模式
——产品介绍的完整流程示范
二、维护大客户关系
1. 客户关系三维分析法
宽度
高度
深度
2. 知己知彼
操作工具“麦凯66”
3. 如何深入客情关系——客户关系发展的几个步骤
4. 影响客户关系的五个要素
交往的频率
态度的相似性
空间距离
个性
需求的互补性
5. 深入关系四大策略
提升自我价值
找准互动时机
增加接触点
注重管理效率

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