B2B企业商业模式创新与营销战略转型（2天）

工业品（B2B）行业董事长、总经理、营销总监、区域营销总监

1993年，中国互联网商业化元年。短短十几年的时间里，依托互联网技术构建的商业模式迅速的颠覆了诸多传统行业，曾经在工业化时代叱诧风云的传统企业几乎还没有弄懂互联网的打法，就已经被气势汹涌的互联网公司成功逆袭，旧有的商业法则和运行逻辑突然间失效。互联网首先颠覆的是百货零售业、金融业、移动通讯业、餐饮业，接下来互联网技术将以摧枯拉朽的之势继续颠覆传统制造业，并成就了消费互联网的黄金十年。未来十年，将进入产业互联网的黄金十年。

中国的B2B企业在互联网技术浪潮的冲击之下，还同时面临人力资源成本上升、产能过剩、内需不足、海外市场壁垒、产品同质化竞争等诸多问题，通过技术创新突破瓶颈需要时间，通过精益管理控制成本成效有限，唯有营销创新才是国内企业摆脱桎梏、实现成长的最佳选择 。

B2B企业营销创新首先是思维和理念的转变：从关注战略创新到关注商业模式创新，从关注价格竞争到关注价值竞争，从关注价值链低端的生产制造到关注价值链高端的营销、品牌和服务，从关注现有行业到关注跨界整合，从关注企业内部财务数据到关注大数据，从关注国内市场到关注全球市场…….。


1、从理念上转变学员的传统思维模式，建立从关注战略创新到关注商业模式创新，从关注价格竞争到关注价值竞争，从关注价值链低端的生产制造到关注价值链高端的营销、品牌和服务，从关注现有行业到关注跨界整合，从关注企业内部财务数据到关注大数据，从关注国内市场到关注全球市场的全新思维模式。

2、从实操层面使学员掌握基于战略转型和商业模式创新的落地工具，包括：商业模式设计、行业及产业价值链分析、产品与服务的领先定价模式、基于大数据的营销计划与营销管控、创新的营销团队薪酬与绩效考核模式、数字化品牌建设与整合营销传播。

3、通过对成功跨国企业商业模式及战略转型、服务营销的案例剖析，拓展视野，厘清思路

4、课程中分享的案例包括：

施乐复印机的定价模式
通用电气从卖发动机到卖时间
米其林轮胎从卖轮胎到卖里程
陕鼓动力从卖空压机到卖空气
沈阳机床服务转型
山特维克从卖刀具到卖效率
英格索兰从客户满意到客户忠诚的服务
利乐包装从产品提供商到市场解决方案提供商转型
泰凯英轮胎40人团队如何实现20亿元的销售收入
科通芯城工业品电商思维
德国梅塞尔气体行业解决方案
山高刀具如何运用大数据分析客户需求
法国万喜集团工程项目的PPP运作模式
摩贝化学品电商
……

是

第一单元 B2B企业面临的时代变革
1、第四次工业革命-信息革命
2、信息时代的市场环境特征
3、知识资本日渐成为主导力量
4、【案例】知识资本驾驭金融资本
5、供应链管理的兴起：全球化制造
6、智能制造-西门子智能工厂
7、营销手段的变革：工业品电商的兴起
8、【案例】黎明重工如何通过电商卖矿山设备
9、服务型制造代替传统制造
10、新时代的生存法则-商业模式创新

第二单元 B2B商业模式蓝图
1、 构建商业模式时需要思考的四大问题
2、 问题一：为谁提供价值？
3、 问题二：提供何种价值？
4、 问题三：如何提供价值?
5、 问题四：如何实现价值？
6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场
7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐
8、商业模式主体：焦点企业与利益相关方
9、商业模式评价：投资回报率最大化
10、成功企业商业模式设计的独特视角
11、视角一：产品价值链延伸与盈利模式颠覆
12、【案例】米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程
13、【案例】劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同
14、视角二：引入利益相关方与现金流结构改善
15、【案例】光伏行业的资产证券化
16、【案例】昌盛日电：“农业 光伏”模式
17、视角三：供应链管理与轻资产模式
18、【案例】泰凯英轮胎：100人创造20亿收入
19、视角四：产业价值链整合与整体解决方案
20、【案例】利乐包装的全产业链营销模式
21、【案例】立思辰-内容管理系统服务商

第三单元 为谁提供价值-市场选择
1、市场细分与目标市场选择
2、细分市场的三个原则
3、细分市场的评价要素
4、【工具】“吸引力-竞争力”分析模型
5、细分市场的特点描述
6、【案例】环保行业市场细分案例
7、定义目标客户与客户群

第五单元 提供何种价值-价值主张
1、谁是客户？
2、谁决定了客户的关键需求？
3、需求=期望-现状
4、需要和需求的区别
5、【工具】需求冰山理论
6、【案例】米其林轮胎的客户需求定位
7、【案例】宇通客车的LCC模式从何而来?
8、从需求到价值定位图
9、从价值定位图到价值主张描述

第六单元 如何提供价值
1、客户让渡价值Customer Delivered Value
2、提升让渡价值：总价值提升与总成本降低
3、总价值提升原理：客户价值螺旋图与产品全生命周期管理
4、价值提升模式一：增值服务提升产品效用
5、【案例】金龙客车G-BOX
6、【案例】山特维克刀具自动售货机
7、价值提升模式二：全面服务提升客户盈利
8、【案例】利乐到底是制造公司还是咨询公司
9、【案例】浦项钢铁供应商前期介入模式
10、总成本降低原理：行业价值链变形
11、总成本降低模式一：价值链延长
12、【案例】陕鼓从卖鼓风机到卖空气
13、【案例】卡特彼勒与GE的金融与物流服务
14、总成本降低模式二：价值链缩短
15、【案例】高通为客户提供的是芯片吗
16、【案例】欧福食品集成解决方案
17、【案例】霍尼韦尔的VMI零库存模式
18、【案例】科通芯城电商平台构建生态圈
19、【案例】道康宁电商卖硅胶
20、总成本降低模式：价值链重构
21、【案例】可以让客户减少其他材料采购吗？

第七单元 如何实现价值
1、 价值实现：盈利模式与现金流结构
2、 基于效用提升模式的盈利模式
3、 基于全面解决方案的盈利模式
4、 基于行业价值链变形的盈利模式
5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定价
7、【案例】GE 发动机的PBTH包修服务定价
8、【案例】产品组合定价模式
9、以盈利模式组合实现细分市场覆盖
10、【案例】沈阳机床的商业模式转型
11、基于现金流结构改善的商业模式设计
12、【案例】万喜集团：长短结合的现金流结构
13、【案例】特锐德：充电桩预付费系统设计
14、【案例】卡特彼勒：融资租赁模式

第八单元 商业模式运作
1、 商业模式核心资产要素
2、 核心资产之核心技术
3、核心资产之品牌定位
4、核心资产之关键资源
5、核心资产之组织能力
6、商业模式与组织变革
7、商业模式与流程再造

张长江
工业品实战营销专家
赢道营销咨询机构首席顾问
清华-威尔士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
时代光华特聘讲师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证
主讲课程：
销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。


培训特长：

销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》

服务客户：

咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目

培训案例：

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件：阿特拉斯?科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

客户评价：

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师；——南玻集团营销副总裁赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效；——新疆特变电工营销总经理宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞营销总监刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起培训主任冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司营销经理