大客户销售策略与管理艺术

企业营销经理、营销主管及客户经理

第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售
 什么是大客户
 大客户的4大关键特征
 大客户的生命周期
 大客户销售的特殊性
 大客户销售链
 大客户顾问式销售应具备的咨询能力
 谁是大客户？
 大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
 人的行为处事风格类型
 人的行为处事风格特征
 如何与不同行为处事风格的客户打交道
 双人舞----如何与客户保持一致
 如何说服一把手？
 集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分: 大客户顾问式销售技术
 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
 对大客户明确清晰的价值定位
 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
 规模对大客户需求的深刻影响
 如何对大客户进行市场细分
 大客户的三维需求
 客户需求的深层次挖掘
 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
 大客户经理的工作内容
 大客户经理的角色转换与发展目标
 大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
 决策者的营销标准
 使用者的营销标准
 技术把关者的营销标准
 教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误
第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
 约访的技巧
 客户经理必备的商务礼仪
 寒暄与赞美
 消除客户的戒心
 客户心理状态及应对
 客户肢体语言的信息
 意向客户的管理 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
 大客户决策的程序和流程
 营销大客户决策的因素
 客户需求的“冰山理论”
 客户需求的三个层次
 发问与倾听的技巧
 什么是客户的买点
 什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
 集团大客户拒绝的几个原因
 销售人员导致的拒绝
 客户自身导致的拒绝
 大客户拒绝的显性需求和隐性需求
 异议处理的方法
 价格谈判的学问
 客户沟通技巧
 客户经理如何提升沟通技能
 我们应该具备的沟通能力
第八部分:有效说明与促成
 产品介绍的FAB技巧
 专业术语的变通
 “临门一脚”失利的原因
 成交讯号辨别
 成交的方法与技巧
 成交阶段的风险防范
第九部分:如何做好售后服务
 客户对好/坏售后服务的反应
 售后服务的技巧
 售后服务的方法
 获取转介绍
第十部分:大客户关系管理
 客户满意的分类
 客户忠诚的种类
 客户忠诚的价值
 影响客户忠诚的因素分析
 建立与客户的沟通体系
 与客户长期沟通的八种方式
第十一部分:与大客户交往的艺术
 客户在什么情况下需要最需要关心
 客户情感的四个阶段
 投其所好把握客户的隐性需求
 为人亲和:做客户欢迎的销售人员
 诚信正直
 善用礼物的关键点

他曾经从一名普通的销售人员，不断蜕变和成长，仅仅用了三个月的时间荣升公司副总经理！
他曾经连续10个月是集团公司的销售冠军，并亲自培养的4个分公司的销售冠军！
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