第1天 一、 卓越销售运营管理概论 a) B2B企业与B2C企业业务模式的差异 b) B2B企业的关键成功要素 c) 销售运营管理的定义和使命 二、 跨国企业运营职能的功能和定位 a) 战略与运营：运营管理在跨国企业中的定位 b) GE全球营运管理系统 c) “三剑客”模式-GE的全球管控模式 d) 运营管理在跨国企业中的功能和工作内容 e) 从6σ（六西格玛）到Commercial Excellence f) 运营管理的过去和未来发展趋势 三、 销售运营管理案例剖析 a) 客户分析与策略制定 i. 客户分析、增长点发掘和发展策略 ii. 安索夫矩阵的应用 b) 管控点、KPI与业务分析 i. 3D模型 ii. 从策略到关键管控点 iii. 从关键管控点到KPI iv. 从KPI到业务分析体系 c) 销售激励与奖金设计 i. 奖金的重要性 ii. 奖金是基于贡献的 iii. 奖金设计的运营管理视角：奖金也是一种资源，也要考虑其投入产出比 四、 销售运营管理之道 a) GE卓越销售运营之道 b) 麦肯锡销售运营之道 c) 西门子销售运营之道 d) A Practical Model 五、 运营管理变革方法论 六、 小结
第2天 一、 业务管理：业务与管理的关系？什么是管理？如何评价管理优劣？ 二、 销售经理职责、定位和工作内容；销售经理和业务员有什么差别？ 三、 4+1管理模式 a) 市场目标制定： i. 合理目标重要性； ii. 考虑因素； iii. 制定原则； iv. 制定方法 b) 人员配置和管理： i. 人是特殊资源； ii. 人的特殊属性； iii. 人员管理的基本原则； iv. 人员配置 c) 费用预算规划： i. 广义费用； ii. 费用管理的基本原则； iii. 费用管理注意事项； iv. 费用管理案例与练习； d) 策略制定： i. 策略的含义和特性； ii. 策略制定的一般思路； iii. 策略制定方法； iv. 策略本地化 e) 绩效薪酬管理： i. 绩效循环与KPI分解； ii. 薪酬原理； iii. 奖金的精神 四、 4+1管理模式组织结构支持 五、 小结
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培训受众:
2.销售总监/区域经理/销售经理：如何赢得老总信任？如何做好区域经营，交给上级满意的结果？
3.运营总监/运营经理：如何做好企业的作战参谋长，如何运筹帷幄，决胜千里？
4.人力资源伙伴/财务伙伴：如何更好地理解业务的运作，做好业务的好帮手？
课程收益:
2.销售总监/区域经理：了解老总的思考框架，掌握区域经营和职业提升的秘诀；
3.运营总监/运营经理：学习如何做好企业的作战参谋长，如何构建
4.人力资源伙伴/财务伙伴：如何更好地理解业务的运作，做好业务经理的好伙伴
课程大纲
通用电气如何组织一支强大的销售队伍以争夺市场？
通用电气如何考虑和设计销售队伍的激励和奖金政策？
通用电气如何持续提升和改进业务管理水平，以保持竞争优势？
通用电气的业务运营经验如何在中国本土企业落地实践并取得成功？
通用电气如何构建企业组织，以支持其在不同领域、不同国家的持续成功？
第1天
一、 卓越销售运营管理概论
a) B2B企业与B2C企业业务模式的差异
b) B2B企业的关键成功要素
c) 销售运营管理的定义和使命
二、 跨国企业运营职能的功能和定位
a) 战略与运营：运营管理在跨国企业中的定位
b) GE全球营运管理系统
c) “三剑客”模式-GE的全球管控模式
d) 运营管理在跨国企业中的功能和工作内容
e) 从6σ（六西格玛）到Commercial Excellence
f) 运营管理的过去和未来发展趋势
三、 销售运营管理案例剖析
a) 客户分析与策略制定
i. 客户分析、增长点发掘和发展策略
ii. 安索夫矩阵的应用
b) 管控点、KPI与业务分析
i. 3D模型
ii. 从策略到关键管控点
iii. 从关键管控点到KPI
iv. 从KPI到业务分析体系
c) 销售激励与奖金设计
i. 奖金的重要性
ii. 奖金是基于贡献的
iii. 奖金设计的运营管理视角：奖金也是一种资源，也要考虑其投入产出比
四、 销售运营管理之道
a) GE卓越销售运营之道
b) 麦肯锡销售运营之道
c) 西门子销售运营之道
d) A Practical Model
五、 运营管理变革方法论
六、 小结
第2天
一、 业务管理：业务与管理的关系？什么是管理？如何评价管理优劣？
二、 销售经理职责、定位和工作内容；销售经理和业务员有什么差别？
三、 4+1管理模式
a) 市场目标制定：
i. 合理目标重要性；
ii. 考虑因素；
iii. 制定原则；
iv. 制定方法
b) 人员配置和管理：
i. 人是特殊资源；
ii. 人的特殊属性；
iii. 人员管理的基本原则；
iv. 人员配置
c) 费用预算规划：
i. 广义费用；
ii. 费用管理的基本原则；
iii. 费用管理注意事项；
iv. 费用管理案例与练习；
d) 策略制定：
i. 策略的含义和特性；
ii. 策略制定的一般思路；
iii. 策略制定方法；
iv. 策略本地化
e) 绩效薪酬管理：
i. 绩效循环与KPI分解；
ii. 薪酬原理；
iii. 奖金的精神
四、 4+1管理模式组织结构支持
五、 小结
培训师介绍
-长期从事跨国企业中国区的销售运营工作：包括中国区竞争策略制定、KPI管理、CRM系统实施、销售奖金设计、销售培训等工作。
-中国人民大学管理学硕士，师从包政先生
本课程名称： 通用电气卓越销售运营管理：B2B营销成功之道
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