营销牟略——步步为营 销傲江湖

产品销售五个阶梯

案例：大哥，你专业吗？

案例：是什么引发了客户的恐惧？



一、 精通产品的卖点

自用产品是直销事业的起点

1．卖点评估法：塑造挖掘直销产品的价值和卖点

显性价值

隐性价值

案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

显性成本

隐性成本

案例：从出不穷的食品安全事件

2．产品组合法：直销产品组合的力量

主力品：当前销售和赢利的重点直销产品

集客品：以优惠条件招徕顾客的直销产品

潜力品：培育未来主力的直销新产品

标识品：让顾客识别特色的招牌直销产品

一般品：与主力品配套的其他直销产品

案例：一瓶口喷卖成了直销领导人



二、 发现客户的买点

视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是直销成功的前提

视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键

工具：用SPIN模式挖掘需求

背景问题：寻找客户的伤口

难点问题：揭开伤疤

暗示问题：伤口上撒盐

示益问题：给伤口抹药

SPIN情景案例：你不说我还真不了解直销

案例：没有挖掘需求造成的恶果——煮熟的鸭子也会飞走

1．渐次激活法：循序渐进地拿下客户

卖点吸引

需求激活

满足买点

系统解决

情景案例：读你千遍也不厌倦

2．障碍规避法：去除直销业务拓展的障碍

认知障碍：化解对直销行业的误解

价值障碍：阐述直销行业的独特价值

关系障碍：打消顾客的顾虑

行为障碍：呈现直销的便利性



三、让客户喜欢产品

工具：产品介绍 - F A B

直销产品的属性

直销产品的优势

直销产品的好处

1．客户性格解析法——各种不同类型的客户分析及对策

支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响

表达型——表现欲强的客户：先启发后引导

分析型——好奇心强的客户：先分析再证明

和蔼型——归属感强的客户：先共情再共识

2．换位突破法——当从一个角度拿不下一个客户时

维度一：纵轴——空中，陆地，水下

维度二：横轴——情感，利益，探求

案例：侯小平拜师



四、 促进双方成交

1．超级影响力法——说服别人的强大工具

互惠——知恩图报

案例：取法乎上，仅得乎中

承诺及一致——承诺的压力

视频案例：非常勿扰

社会认同——从众心理

喜好——投其所好

权威——迷信权威

案例：处方可信度

短缺——怕失去

案例：真去仓库了吗？

2．差异凸显法——同质化的直销市场上被选择的是有差异性的东西

制造差异

案例：爱她，就给她吃哈根达斯！

放大差异

案例：两个座位，决定一个世界

创造差异



五、让服务成为营销新起点

工具：S-E-R-V-I-C-E 的含义

微笑

专业

友善

个性

邀请

环境

关心

1．“一三七服务”法——帮新客户走上正轨，减少客户流失

当天电话

三天登门

七天再联系

2．资源深度挖掘法——点、线、面、体，全面突破

资源深度挖掘过程：

定位：从名单里挑出合适人选

跟进：长期、耐心地跟进，沟通

机遇：找准需求，巧妙、自然切入

极点：聚焦在一点突破

成线：认识一串人

延伸：线上的每个人都可以延伸

建网：网上的每个人都可深挖

创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖


培训特长：

《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》