客户开发与拓展-寻找潜在客户_内训课程

课程大纲

课程说明：
寻找潜在客户是一个方法论，参加者将会在该课程中对概念、原则和有效的寻找潜在客户的方法进行学习和练习。该课程是专门针对目标客户/机会而设计的应用课程，参与者将获得一套业务发展的方案（重点在于机会）以激发关键潜在客户的兴趣。

本门课程的方法包括了销售者的对话和行为，目的是鉴别潜在的机会。解决方案寻找潜在客户不是一个区域或客户的规划课程，但是它是潜在机会活动过程中初始活动中的一个起点。解决方案寻找潜在客户附带了解决方案销售?中的“拜访前计划和调查”及“激发兴趣”方面的内容，但是它对概念、方法和信息的传递工具的钻研更为深入，目的就是为了发现，接触和鉴别理想的潜在客户。

课程纲要
第一节：成为销售顾问的基础
TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的关系
建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：政治结构
确定复杂组织结构中的参与者。
认识到职位等级并不等同于权力。
练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能。
编制组织结构图。

第三节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户/意向客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
导航至决策者,
优化致电前的准备工作,
成功地进行介绍,
吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见

第四节：挖掘需求
挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:
如何评估机会
挖掘客户需求
提问的技能
倾听的艺术

第五节：打造价值
对建议的产品及服务进行价值打造:
理解不同种类的回报
用以对方为中心的利益证实相应的回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍

第六节：获取承诺推进销售机会
识别客户/意向客户的承诺:
确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平
识别下一个适当的事件并与客户达成协议

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