新解决方案销售_内训课程

培训受众:

大客户销售人员，销售经理，销售总监，销售管理者，企业负责人

课程收益:

课程收益：
 与客户的购买过程保持步调一致，了解把握客户的采购心理和采购流程
 能够有效锁定销售目标，并激发兴趣; 建立个人信任度的最有效方法
 提供竞争策略分析，在竞争中脱颖而出
 展开销售咨询对话、诊断客户深层需求, 学会运用有效的提问了解及引发客户的需求
 向客户展现对独特的价值，计算ROI（投资回报）的方法
 掌握与决策者接触和互动的方法
 能够有效地控制并缩短销售过程
 在谈判中不再一味让步，保持销售利润
 通过统一的销售流程，熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

课程大纲

第一单元：新解决方案销售的概念和基本思想 客户购买心理需求的变化 如何定义一次有效销售的开始 销售流程的重要性及实践应用 解决方案销售工作关键成功公式第二单元：销售人员心态 – 挑战式销售模式 销售人员应该具备什么样的素质 销售人员在销售过程中扮演什么样的角色 销售人员如何自我成长第三单元：建立新机会-保持与客户情境相一致  进行销售前都要做什么样的准备工作 如何在销售前全面了解客户 制定偏向于你的解决方案的计划销售工具与方法：  客户信息表 决策人物表 组织深层需求分析图第四单元：激发兴趣-获得销售的权利 锁定客户中的关键人与决策人 激发兴趣-运用客户开发的高效方法 通过参考案例引发兴趣 通过价值引发兴趣 客户开发的不同形式与特点 社交媒体时代的客户开发趋势与方法销售工具与方法：  价值假设模板 参考案例模板第五单元：客户拜访7步策略能力（一） 与客户自然建立好感 公司定位与陈述 引发兴趣的成功案例 自然过渡需求承认销售工具与方法： 客户拜访7步- 自然建立好感第六单元：客户拜访7步策略能力（二） 如何诊断客户的需求 买家的真实需求，没有痛苦就没有改变 销售中的第十八个月的魔咒 顾问式销售方法-成为客户的经营顾问销售工具与方法： 客户拜访7步-能力诊断框架第七章：客户拜访7步策略能力（三） 构建客户的能力构想 协商接触决策人 跟进下一步计划 拜访结束总结销售工具与方法： 应用客户拜访7步结构框架表第八章：抓住显性机会- 竞争之道 决定是否竞争的准则 选择竞争策略 洗牌高手重塑构想销售工具与方法 竞争策略选择器第九单元：控制你的销售流程 接触决策者 制作决策者信函 掌控购买流程等于获胜 进行风险评估销售工具与方法： 关键人-决策者邮件模板 联合工作计划表第十单元：平等对话的谈判策略 采购人员的谈判策略 “礼尚往来”的谈判准备 谈判的立场与让步销售工具与方法： 谈判工作准备表 获得与让步清单第十一单元：销售没有终点-保持客户的持续满意度 一次销售中的三种销售 与客户一起确立成功标准 制作“价值验证” 结案是销售流程自然演进的结果销售工具与方法 价值验证ROI投资回报表第十二单元：销售流程管理 销售人员启动解决方案式销售的做法 新解决方案销售之路线里程碑图 制作“路线里程碑工作表” 利用路线分析工作表来预测营业收入目标 销售经理同时管理销售路线与销售人员

培训师介绍

讲师：武老师
英国利兹大学管理学硕士学位，《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版

讲师：胡老师
新加坡华裔毕业于新加坡国立大学，市场营销学士学位、高级培训师。
擅用英语、汉语、马来语、粤语授课。20年来，服务于东亚、中东、澳洲等10多个国家二百多家500强外企，涉及金融、保险、汽车、航空、制造、电子、网络、医药化工等几十个行业。擅长销售、谈判、演讲、TTT培训、领导力、团队建设等培训课程。授课风趣幽默、轻松活泼、互动性强，每个学员受益良多。

讲师：王老师
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略、电话销售技巧等。

本课程名称： 新解决方案销售

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