“终端为王”之管理技能训练_内训课程

课程大纲

一、终端！企业的最痛：
前几年流行一种说法：渠道为王！渠道真的是王吗？渠道为王是说给竞争对手听的，终端店面是渠道的核心，终端如果没有销售的积极性，经销商再努力，也没用！从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的人海战术，无数企业的成功经验表明，终端门店才是真正的王！

做好终端门店的工作，成了跨国公司也好，本土企业也好，共同的梦想，但做终端，说起来容易，做起来难。企业在销售中会发现，你不做终端，那别人做，企业就是等死。做终端，一旦管理不好，销量上不去，费用下不来，就会累死。强势终端的“要求”太多，很难做，弱势终端，好谈判，但没太大意义。终端工作是由无数细节构成的，是千变万化的，下面的问题经常出现，你将如何处理：

你的业务人员说今天跑了30家店？他真的去了吗？还是去逛街了？你只看销量？
业务人员今天在这个店张贴了海报，做了陈列，明天去发现被撕掉了，怎么办？
有的业务人员每次见到门店老板，习惯于马上问：今天生意怎样？老板会怎么想？
公司的政策经常变，答应给店老板的，不知怎么就没有了，业务人员该怎么说？

本课程将用系统，整合学员的经验，把营销理论和实际操作结合起来。变业务人员服务终端的个人行为，为公司规范管理终端的公司行为。通过终端管理系统方法的学习，明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端沟通、服务并掌控终端，进行深度分销，为企业的长远发展打下稳固基础。

二、课程目标：
1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控核心终端。

2、学会对门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。

3、掌握与门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。

4、日常服务终端门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务门店过程中，超出门店的期望。

培训师介绍

郝志强先生，出生于1972年7月，毕业于清华大学电机系，电力系统与自动化专业，内蒙古人，现居深圳。
因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。
曾任深圳王志纲工作室策划师，深圳采纳策划公司策划经理，参与过多个策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。
曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。
又曾任深圳竞越顾问公司专职培训讲师，接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。
中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。
担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章。

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