顾问式销售训练营

销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等

1、认知顾问式销售与其他销售模式的区别；
2、掌握顾问式销售五步法；
3、掌握高端客户需求分析开拓技巧；
4、掌握SPIN销售提问技巧；
5、学会FABE产品展示与顾问式销售的结合应用技巧；
6、能够有效归类客户的三大核心异议并掌握有效的异议处理流程。

课程纲要：
导论：一单的故事
雷克汉姆认为：销售是通过一定时间的接触，销售人员通过与客户的沟通，建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作，以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定，并帮助其完成购买的行为。

第一讲：顾问式销售导论
一、销售市场的阶段演化
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、公司型销售
二、销售三个阶段的正确理念
1、三类销售形式的目标对比
2、三类销售形式的销售结构对比
3、三类销售形势的组织关联对比
小组研讨：顾问式销售与推销的区别
三、客户为什么会购买我们的产品？
案例分析：吃鱼之前的十分钟，客户在干什么？
5、顾问式销售的基本要素
1、需求点
2、利益点
3、问题点
4、关键点
5、机会点
情景分析：根据不同情景，分析客户的五个不同要点是什么

第二讲：与客户保持有效链接
一、信任是成交的最重要的保证
1、客户购买的是什么：信任、安心、价值
2、获得客户信任的四个步骤
3、赢得客户信赖
案例：从银行客户经理到家庭理财顾问
4、高端客户心理分析
二、接触前的准备
1、销售计划的制订
2、收集客户信息
3、个人准备
三、如何快速准确判断客户的心理状态
1、四种典型人际风格介绍
2、四种典型人际风格解析
3、四种典型人际风格沟通秘术
测试：四种典型的人际风格，你是哪一种
与不同风格人的沟通注意事项以及产品策略

第三讲：挖掘客户需求的方法
反思：过去销售失败的主要原因？
一、客户的购买动机
二、如何有效的倾听
1、聆听的五个层次
2、聆听的关键因素
现场测试：你会倾听吗？
视频分析：聆听的最高层次？
小组练习：情绪化表达与聆听
三、如何有效的发问
思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？
1、最有效的提问
案例：把烟灰缸卖给主持人
2、提问成功应用的模式：SPIN模式
状况型问题提问（结合产品）/难点型问题挖掘/暗示型问题成功的四个注意点/需求确认型问题的技巧
案例分析：询问技巧分析
模拟高端客户面谈，按照SPIN模型与客户展开对话
四、客户需求探测的框架
1、客户需求探测目的
2、客户需求探测的方法
3、客户需求探测的注意事项
个人测评工具：客户需求探寻测评表

第四讲：产品方案呈现
一、FABE法则
1、FABE法则介绍
2、FABE法则实例分析
小组研讨：根据FABE法则写出本公司产品的卖点
模压训练：根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术
二、F、1、2、E对成单的影响
1、F、1、2、E在销售过程中的运用
2、情景化沟通强化利益
3、FABE在客户心理曲线中的应用
小组演练：利用情景化模式表述一个愉快的假期
三、价值强化
1、客户价值的产生
2、客户价值的转化
案例解析：海沃氏案例剖析
分组练习及点评：客户价值产生和转化的要点

第五讲：成交的核心与原理
一、侦测成交信号
1、如何发现购买讯号
2、成功与失败的信号
二、重述客户价值
1、结合客户提问重塑价值（如果…因而…能得到公式）
2、综合先论重塑价值（此…确实能够解决…进而能够得到公式）
三、建议行动（试探成交）
1、假定成交法
2、危机促成法
案例解析与研讨

第六讲：如何处理异议
一、客户异议的来源
1、正确认知客户异议
2、客户三大核心异议
二、辨别真假异议
案例分析：需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙，还没来得及考虑
三、客户异议的处理流程
感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决
小组演练：结合异议处理流程，进行三大异议的处理解决
四、价格异议的处理策略
价格异议处理模型解读
现场演练与点评：根据不同客户异议进行现场处理

第七讲：售后服务
一、卖产品就是卖人品
1、兑现你的服务承诺
2、与客户保持良好关系的频率
3、与客户保持良好关系的方法
二、老客户重复购买
1、新老客户开发成本对比
2、如何让老客户重复购买
3、建立老客户忠诚的有效途径
案例：写给老客户的一封信
三、老客户转介绍
1、转介绍的力量
2、转介绍的来源
3、如何让老客户主动为你转介绍
案例：某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果
工具：客户服务卡

课程总结及课后作业
课后作业：
1、为五位客户进行顾问式销售服务，分别评估个人聆听、提问和情景化预演的能力。
2、给老客户写一封信，邀请转介绍

陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程：
金融销售类：《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果

服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
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部分返聘情况：
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》（2期）
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险*******《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿*******《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿*******《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿*******《大客户开拓与维护》（9期）