金牌电话销售实战技巧

销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员

1、学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈。
2、联系并掌握电话销售6步骤，明确售前、售中、售后的重点工作以及资料准备重心。
3、掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交。
4、学会把握促成时机，掌握6种促成方法。
5、有效调整电销人员心态，学习自我激励，掌握向内解决问题技巧。

课程大纲：
导论：电话销售导论
1、电话销售起源
2、电话销售的发展
3、电话销售的意义
第一讲：顾客购买6阶段心理分析
一、盲从期
1、激发关注的开场白
2、判定客户资格的问题DTM法则
二、注意兴趣期
1、判断意向客户的技巧
2、提问式销售技巧激发客户需求
三、欲望期
1、推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用
2、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见
四、犹豫冷静期
1、电话销售中的沟通技巧及异议处理
2、盯、防、守技术
五、波动期
1、成交信号的把握
2、晕轮效应训练
六、成交期
1、获得客户承诺的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接触法
4、客户体验法
5、假设成交法
6、二择一法
7、后续手续法
课堂训练：五大案例分析，针对客户对话内容，正确指出客户所处心理阶段，并提出应对策

第二讲：电话销售的6步流程训练
一、导论—5W1H技巧
1、Why 为什么要打这个电话
2、What 什么事打这个电话
3、When 什么时候打这个电话
4、Where 在哪打这个电话
5、Who 向谁打这个电话?
6、How 怎样打这个电话？
案例：阿甘成功的电话邀约
二、明确你的目的和目标
1、目的：筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任
2、目标：快速锁定决策人/约定具体的时间/准备拜访内容
3、电话资源的整理和搜素：切割营销—行业细分、区域细分 /客户信息搜集和客户档案的管理 /五大客户资源的搜素渠道
三、准备
1、事前准备资料：
一句话产品介绍准备/客户资料的准备/寻找、确定客户需求点的问题/产品的FABE /客户可能问到的问题及回应 /可能的拒绝和有效的应对话术/获得客户下一步的承诺
2、精心准备、轻松过关
3、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
直呼其名
糖衣炮弹
自信：镇摄
借势借力
强势突破不卑不亢
曲径通幽
小组研讨：电话销售开场白研讨比赛
3、探询需求
确定客户需求 —封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
案例：老太太买李子的故事、孙姐的镜子问题
4、卖点提炼、呈现利益
FABE技巧
案例：俏十岁的销售FAB5、窗帘顾问故事
5、犹豫冷静期（异议应对）
异议处理方法：
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
6、成交及结束电话
成交法
直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法
7、通话后的跟进工作
短信、传真、电子邮件、微信
文字性资料的跟进方法
案例：对张立佳经理成功的短信跟踪
8、电话营销高手的事后工作
每日电话销售统计表
每周电话销售统计表
电话销售评估表
9、异议库的整理 (十二大异议之处理话术方案 )
我不感兴趣
我们不需要
我没有时间
我考虑考虑
价格太贵了
我需要商量
以后再联系
我有合作商
已没有预算
我已经买过
我没有钱
我不太信任
案例讨论：如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理

第三讲：电话销售人员的四力训练
一、提问力
1、请求提问的技巧
2、前奏技巧的使用
3、反问技巧的应用
4、纵深提问的技巧
案例：平安保险电销话术流程解析
二、倾听力
引导案例：太贵了！
1、听三层：表层、中层、核心层
2、三层听：文字、状态、逻辑
三、引导力：
1、先挖后引再刺激最后展示利益
2、引导技巧/掌握产品的利益和特征
3、FABE产品演示技能训练
课堂训练：产品的FABE及BAFE展示技能训练
四、沟通力
1、沟通的核心三步曲
2、沟通的魔鬼公式(不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧)
课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练

第四讲：电话销售人员的五心修炼
导语：良好心态是一切事业的开始
案例：跟张哲经理的最后一搏
一、电话销售人员的自我激励
1、了解电话销售人员工作状态的变化规律
2、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
3、应对“三只拦路虎”的激励菜单
二、电话销售人员五心修炼
1、积极的心
为什么客户会拒绝？如何面对客户的拒绝
2、包容的心
专家与杂家的区别/给客户一个购买的理由
3、感恩的心
建立同理心的基本要素
4、强者的心
四种不同性格客户的话语、语气、动作特点分析
5、责任之心
电话销售中的 PDCA 循环
商品推销的平衡法则
电话销售漏斗
客户跟踪曲线原理
案例讨论：四种性格顾客的电话应对技巧
1、我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
2、我们今年公司亏损严重，没钱！
3、××公司不错，我们打算和他们合作了
4、客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
课程总结

陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程：
金融销售类：《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果

服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况：
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》（2期）
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险*******《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿*******《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿*******《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿*******《大客户开拓与维护》（9期）