从“心”营销——营销课程培训大纲

适用对象：电话营销、线上线下营销人员及营销管理储备人员。

培训形式：独创三分讲七分练，以知识技巧为支持，市场实践为主要培训模式的
营销培训咨询教练式授课方式，提升培训效果，增强团队竞争力，提升销售额，
增加留存与晋升率。

课程简介
本课程针对以营销为利润主要增长点，营销团队规模为成员组成最大规模之企业。
对此类企业多年的调查研究发现，营销类企业普遍遇到两大问题，一方面招聘难，新员工两至三个月转正留存率低下，另一方面晋升难，营销一线员工素质遍低，管理能力与水平缺失。
这两大问题，直接造成企业不得加大对新员工的培训和福利待遇投入，不仅提高了管理成本，更有甚者，使企业沦为培训学校，大批员工成为学员，接受完新员工培训之后，就迅速流失，到下一家公司去施展自己所学。
而一线有经验的员工，管理水平和眼界达不到水准，企业被迫大量外聘管理人员，造成管理人员的风格与企业氛围、团队特性不相符，因为管理上的不匹配，造成团队动荡，甚至优秀老员工的大量流失。
因此，营销团队不集中解决留存率与晋升率的问题，是无法稳定长期发展的，也会直接影响到企业的利润。


第一部分
新员工向前冲


内容介绍：新员工向前冲训练源于多年营销培训经验的总结，在新员工入司培训基础上，进行的一项配套训练，注重实战、实效，以强化技能、强化管理为目的。培训方式3分讲，7分练。在课程设置上精简，增加实战演练的时间。对于新员工向前冲的训练体系，是由学习、研究、总结、背诵、上线实践、并由团队资深员工、主管及团队内部培训师进行实践指导和问题解答。用体验通关式的训练方法消除新员工的恐惧心理，推动新员工快速达成销售，提升他们的试用期收入和信心。新员工向前冲包涵了主顾开拓、销售技巧、心态建设、产品知识等相关内容。培训中先进行销售技能的精讲与分析，同时随堂演练相关培训内容，加深理解与实际运用。在讲解中演练，在演练中加强理解和方法运用。
培训形式：采用，先讲解，再演练，再实践，后通关的四步一体培训法。
培训时长：全部内容约10小时，5个培训课时，约1个月。根据参训人数不同，培训时长有差异。
课程安排：每周1次，每次1培训课时。可根据企业情况调整。

第一章、 客户收集
客户收集的方法、话术。

第二章、产品理念
产品卖点，理念，为客户提供的好处。

第三章、销售沟通
不同客户的销售沟通话术与方法。

第四章、促成
业务促成的不同方式，促成时机与客户心理变化的把握。

第五章、异议处理
常见的疑难问题解决方法，及客户异议总结。

第六章、客户服务
服务式营销。

第七章、转介绍
客户资源深度挖掘开拓。

第八章、营销工具
各种营销工具的使用、客户资料的辅助功能，从资料阅读客户。


第二部分
金牌团队五步曲


内容介绍：针对营销团队一线营销人员普遍素质，在营销员到管理者过渡的过程中，不适合讲述高深的管理理念，又不能只单纯教作法，而不给他们相应理论，以供在工作中累积经验、调整方法。在本课程中，将搭建团队及团队运营的重要问题，分五项，向储备营销管理人员进行讲授，并为其提供实践的机会，和系统模版教材的支持。帮助储备管理人员学以致用，在学习中真正提升自我管理能力。
培训方式：面授课+头脑风暴+晋升道路指导。
培训时长：全部内容约10小时，5个培训课时，约1个月。根据参训人数不同，培训时长有差异。

第一章、日常运营
团队日常软硬件配置、管理制度建立及实施、人员配备、档案整理等，日常工作中必需的管理方法和技能。

第二章、员工成长
营销团队员工留存方法、晋升路径及规模扩充。

第三章、销售支持
组建销售支持队伍，分层稳步提升员工业绩。

第四章、辅导培训
建立团队培训体系，选拔适当的培训导师，对培训导师进行辅导提升。根据营销团队目标进行培训课程设置并追踪培训效果。

第五章、绩优推动
建立团队绩效考核制度，打造绩优团队，并进行绩优推动与激励。

王老师简介
北京大学信息资源管理学硕士，拥有20年以上世界500强跨国销售及
管理经验。先后在DEC电脑（中国）有限公司、英孚美软件（中国）
有限公司、维尔软件（中国）有限公司、优利系统（中国）有限公司等
企业服务。曾担任过销售总监、事业部总经理、大区总经理等职务。在
大客户销售、渠道建设及管理、销售团队建设及管理等方面有着丰富的
实际经验。

【课程特点】：培训采用引导、互动式教学，积极引导学员参与课上互动和思考，并有丰富的实际案例分析练习。
【培训风格】：课程讲解逻辑严谨，思路清晰，表达生动。
【服务企业】：DEC电脑（中国）有限公司、英孚美软件（中国）有限公司、维尔软件（中国）有限公司。