服务咨询式销售训练

业务员尤其是门店销售，咨询顾问

掌握良好的销售技巧，倍增收益

服务咨询式销售训练课程大纲


一、销售核心及关键
1、销售中买和卖的真谛是什么？
(1)我们销的-是谁？
(2)售的是什么？
(3)顾客买的是什么？
(4)我们买的是什么？
2、深入了解人类购买行为的动机是什么？
3、咨询式销售过程中客户心中在思考什么？
二、咨询式电话接听与邀约现场技巧
1. 重视你每个电话的价值与机会
（1）学会计算才算好的销售人员；
（2）多个电话，多赚一点；
2. 如何有效电话邀约？
（1）电话咨询邀约流程设计；
（2）电话接听具体目标；
（3）电话咨询的核心；
（4）电话咨询PODV法则
现状：Present situation
目的：Objective
障碍：Disorder
价值：Value
（5）电话邀约ABC法则
（6）电话邀约5W准备技巧
3. 电话咨询与邀约的时间管理
（1）时间管理的错误观念
认识时间管理障碍
人最容易掉进的时间陷阱
订立计划以掌控时间
（2）做好个人时间的管理：
如何做一个高效时间管理的现代人？
1、目标明确SMART原则
2、认识你自己，制定你的梦想清单
3、定期回顾设定的人生目标
4、周详的计划－－－制定时间管理计划
5、写好自己的工作日记
节省时间，提高效率的七条法则
法则1：制定时间管理计划；
法则2：养成整洁条理的习惯；
法则3：当日事当日毕
法则4：高质高效的睡眠；
法则5：养成快速的节奏感
法则6：高效的阅读法
法则7：终生学习
二、咨询式销售铁律法则
（1）SPIN销售法则;
问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；
1）、开放式问题——让客户开口
2）、封闭问题——达成共识是成交的基础
3）、锁定问题——找对销售的关键按钮
2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）
（2）AIDMA销售法则;
1、引起注意Attention
2、产生兴趣Interest
3、勾起欲望Desire
4、留下记忆（产生联想）Memory
5、促成行动Action
案例：视频案例分享
（3）让你的看懂顾客-----潜意识的肢体动作
1、顾客4大类型区分；
2、顾客潜意识肢体动作和引导；
（5）如何同客户建立信赖感：
1、建立亲和力
2、熟知商务礼仪
3、顾问式销售的专业用语
4、掌握吸引客户注意力和方法
（6）提出解决方案，塑造产品的价值
1、沟通技巧
2、了解客户的需求
3、激发客户的购买欲望
4、引导、制定需求(掌握钓鱼的方法运用在销售中)
（7）解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）
1、解除顾客说太贵了的问题
2、解除顾客没时间的问题
3、解除顾客说考虑考虑的问题
现场解决学员提出的诸多问题；
（8）缔结成交：
6大成交法，倍增你的而销售业绩
（9）客户转介绍：
差异化策略，为你带出一串的客户；
客户转介绍的三大法则；
客户转介绍的实战案例分享；
（10）贴心服务：
1、客户关系维护；
2、资料资源的整合；
3、增值服务为你带来更多的订单；

华夏教育培训网首席顾问
中国演讲与口才研究中心委员
成都人民广播电台特聘嘉宾
成都某成功素质培训学校　高级培训师
广州智可迎富企业管理咨询有限公司 副总经理
重庆、北京、上海、广州训练机构特聘讲师



2007年加入某训练广州分公司，并销售管理和授课的工作。2008年被广州分部评为“最具魅力讲师”。2009年被调派到番禺训练机构，并担任营销总监的职务，2010被特聘到成都分部训练机构和上海分部训练机构授课。2011年现任西南地区分布训练机构营销总监和专家讲师，陈锦辉老师授课人数已超3000人。有多年TTT培训、演讲与口才培训的实战经验。至今任职西南分部总经理。