2014版-政府与集团客户项目销售策略与技巧

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

q通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
q项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；
q20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；

第一单元 项目销售的基本概念
1、三种工业品销售模式的对比
2、项目及项目销售的定义
3、传统销售人员的“三板斧”
4、【互动】一个失败的项目案例讨论
5、项目销售失败的三种原因分析
6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑
7、【工具】项目销售的关键控制点
第二单元 项目立项阶段
阶段目标及任务清单
1、项目线索与订单之间的关系
2、【工具】获得项目线索的典型渠道
3、获得项目线索的关键-人脉关系
4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF
5、【案例】销售冠军的秘密
6、【案例】陈光标如何做人脉关系
7、【工具】项目立项的评估工具
第三单元 初步接触阶段
阶段目标及任务清单
1、【工具】客户组织分析的三个层面
2、【案例】借用外力突破供应商壁垒
3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析
三个层级：操作层、管理层、决策层
4、【案例】王部长的承诺
5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析
五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌
6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析
四种角色：UB、EB、TB、DM
7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析
客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方
法以及应对方法
8、【互动】自我性格测试
9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目
10、【互动】绘制构架图分享项目案例
11、教练的三个作用
12、教练帮助我们的四个理由
13、发展线人和教练的三个原则
14、线人和教练有何区别
15、客户需求的定义
16、【工具】客户需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行业的需求分析
18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万
19、从销售产品到销售解决方案
20、【工具】项目采购流程分析工具
21、关注采购过程中客户的个人事件
22、【案例】美女销售人员的小本子
23、项目采购过程中的竞争分析
24、【工具】项目中的七种竞争策略选择
25、关注项目当中的反常现象
26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委
第四单元 成功入围阶段
阶段目标及任务清单
1、关系的定义：关系=信任+利益+情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
7、【工具】引导客户需求的SPIN策略
8、【互动】产品FABE提炼练习
9、关系营销四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、关系营销四部曲之二：建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、关系营销四部曲之三：提供利益
18、【工具】四种人际关系距离的概念
19、关系营销四部曲之四：建立情感
20、【工具】项目健康度检查表工具
第五单元 成功中标阶段
阶段目标及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、接近高层的四种策略
4、影响高层的三招
5、【案例】飞机上的偶遇
6、【案例】某电厂设备招标采购案例
7、【案例】局长的司机
8、招投标前需要了解的信息
9、如何在招标过程中与教练沟通信息
10、招标的五种策略
11、【案例】反败为胜
12、【工具】项目关键控制点工具

张长江 David Zhang
q工业品实战营销专家
q赢道营销咨询机构首席顾问
q清华-威尔士（The University of Wales）MBA
q上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
qIPTS国际职业培训师协会高级培训师
q时代光华特聘讲师
q中国企业教育百强、营销十强讲师
q原首钢国际（香港）控股销售经理
q原联纵智达营销咨询集团咨询总监
q国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景：

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；
现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
主讲课程：
销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
服务客户：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械、日本神钢
钢铁有色：太原钢铁、贝卡尔特、宝钢集团、湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中铝
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克、澳柯玛
机械与汽车零部件：阿特拉斯科普柯、曼胡默尔、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、合肥巨一
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
客户评价：

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理