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本课程名称： 行动销售
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培训受众:
总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师
课程收益:
2、使学员可以更好地掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
3、使学员可以更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。
4、可以使学员更为巧妙地获得客户承诺，并增加成交几率。
5、有助于销售人员更好地保护自己的价格。
6、可以大幅度地改善客情关系，并提升客户忠诚度。
培训颁发证书:
课程大纲
09:00-09:10 学员行动销售TM学习目标与模块简介
09:10-10:30 引言：采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用（三大角色）
游戏及讨论（数字连线游戏）
视频：引言
讨论与练习
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行动1（承诺目标）
讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
视频：承诺目标
练习：拜访目标VS承诺目标
引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行动2（人际技能）
小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
关系的意义
视频：人际技能
小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
视频回顾练习：开放式问题
讨论：把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣？
小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
总结与互动
15:00-15:15 休息
15:15-16:55 行动3A（巧妙提问）
自我测评：销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频：巧妙提问
小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
总结与互动
行动3B（高级提问技巧）
运用开放式问题增加成交几率
视频：高级提问技巧
练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
练习（讨论及扮演）：反问
总结与互动
16:55-17:00 第一天内容总结
第二天
09:00-10:30 行动4（达成需求共识）
需求数量VS成功销售（含自我测评）
需求质量VS成功销售（利益探究法）
视频：利益探究法
练习：如何使用“利益探究法”？
小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
小组练习：达成共识
总结与互动
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行动5 （“赢销”企业）
讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
视频：“赢销”企业
练习：“赢销”企业
总结与互动
11:20-12:00 行动6（“赢销”产品）
学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
视频：“赢销”产品
视频练习：TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:30 行动7A（要求承诺）
讲师引导：没有要求承诺的常见原因
角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
视频：要求承诺
视频回顾与角色扮演（有台词）
小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
总结与互动
行动7B（处理延迟与异议）
延迟与异议举例、自我测评
视频：延迟与异议的处理
视频回顾：延迟处理策略
小组练习：客户延迟处理
视频回顾：异议处理策略
小组练习：客户异议处理
总结与互动
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行动8（销售确认、销售回顾）
讲师引导：确认销售的3种方法
视频：销售确认、销售回顾
总结与互动
16:20-17:00 课程总结、问题解答
毕业典礼、合影
培训师介绍
曾任旺旺集团高阶销售经理、营销副总等职，师从世界营销泰斗菲利普•科特勒博士、米尔顿•科特勒博士10余年，专业从事营销培训、咨询工作10余年，列2010年“全球500强华人讲师”。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。主要专注于营销、销售管理领域的咨询和培训，曾经服务过的客户包括三一、IDEXX、平安、和记黄埔、神钢、斗山、美的、宇通、迈瑞、华润、MTS、科莱恩等数百家知名企业。
2006年9月、2007年7月先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。主要著作包括《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》（译）、《提问》（译）。芮老师授课活泼、幽默，深得企业和学员赞赏。
本课程名称： 行动销售
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