渠道规划与经销商管理课程大纲_内训课程

培训受众:

企业经销商及其高级管理人员；
企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；
区域销售经理、营销各部门经理、区域主管；
企业各级销售代表、业务人员。

课程收益:

协助企业发展整体战略和有效实施营销战略，旨在实现以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展。
本课程的目标主要集中在以下方面：
1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；
2、让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法；
3、通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
4、让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；

培训颁发证书:

无

课程大纲

第一篇、渠道战略思想

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；
二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；
三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；
四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；
五、视经销商和经销商的客户的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展.

第二篇、渠道规划与渠道模式
一、市场规划
根据对公司各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。

二、渠道规划
1、渠道规划核心思想：
2、渠道总体规划
3、各区域市场渠道模式

第三篇、经销商考核管理

1、经销商考核目的
2、经销商业绩考核体系
3、经销商考核指标说明
4、经销商考核评级与相应政策
5、经销商业绩考核管理办法

第四篇、经销商评估与选择

一、经销商选择
1、经销商管理原则和体制
2、经销商的评级与筛选

第五篇、经销商激励政策

一、核心经销商的激励
二、重点经销商的激励
三、普通经销商的激励
第六篇、经销商的日常管理

一、客户档案的建立
二、经销商分类管理的重要性
三、经销商的分类管理方法
四、销售拜访的重要性
五、计划拜访制度的建立
如何进行有效的客户拜访——拜访7步骤
六、库存的建立及定单管理
七、基本财务和信息管理

第七篇、经销商营销支持

一、制定经销商的发展计划
二、经销商销售计划支持
三、经销商的培训支持
四、经销商的促销支持
五、经销商的市场信息支持
六、销售管理支持
七、分销管理支持

第八篇、经销商对下游渠道的管理

一、经销商下游渠道定义
二、经销商对下游渠道管理的主要内容
1、渠道档案建设和分级管理；
2、渠道支持与服务；
3、渠道客情关系管理；
4、渠道激励、渠道维护；
5、门店生动化管理等内容。

培训师介绍

彭江根—培训管理与培训师训练专家

实战派管理及培训教练专家
企业诊断咨询式培训的倡议者与实践者
国家注册高级培训师
AACTP国际注册培训师
国际演讲协会会员
工商管理硕士

实战派讲师，8年的企业运营实战和4年的咨询培训实战。倡导为企业提供“先咨询、后培训、再落地”的培训模式。特别擅长在培训师团队和中高层管理团队的培训中把管理科学、人性分析、培训教练技术和深度激励融合到课程中。
所有培训课程体系都是自己在实际工作中提炼出来的管理智慧和管理科学的结合体，曾在企业长期从事中高管经营管理及培训工作，担任过营销总监、培训总监、总经理、企业商学院院长等职务。
在国际标准TTT课程基础上，将心理心智训练、情商训练、体验式训练、演讲口才训练、儒学领导艺术巧妙融洽其中，实现了传统TTT课程的全面升级。
TTT授课风格：有热度、有力度、有深度
主张中高管应成为企业团队的教练式管理者，2007年提出“管理者必须是培训师、培训师必须懂管理”的核心理念。特别注重对学员培训后的转化运用、改善提高及辅助测评。总结出的“情、利、法”打造高绩效团队方法被许多企业采用且取得了很好的效果。
培训特色：“以学员为中心，以绩效为基础”。

本课程名称： 渠道规划与经销商管理课程大纲

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