专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用_内训课程

课程收益:

解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结；
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定；
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意；
把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录；
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求；
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧。

课程大纲

一、专业销售核心
(一) 成功销售人员的五大特质
(二) AIDMA 购买心理模型
(三) 专业销售流程的七个阶段与角色定位

二、销售准备与目标
(一) 寻找潜在客户的两大途径
(二) 编制销售计划与路线
(三) 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

三、接近客户与开场
(一) 有效接近客户的步骤要领
(二) OPA 销售暖场内容设计
(三) 四种引起注意的开场白
(四) 角色演练：获得好感与引起注意

四、客户需求调查
(一) 理性需求与感性需求分析
(二) 调查四步：观察、提问、倾听、记录
(三) 提问的三种类型 – 调查、探究和确认
(四) 角色演练：问题策划与倾听技巧

五、产品说明与演示
(一) FAB – 特征利益转化法则
(二) 产品利益证明的三种手法
(三) 产品演示流程与关键事项
(四) 角色演练：产品FAB 三段论陈述

六、提案建议与跟进
(一) 销售跟进与客户渗透策略
(二) 提案体系结构和制作要领
(三) 案例：提案，无声销售的工具

七、客户异议处理
(一) 客户异议的八大真相和应对原则
(二) 意义处理的六种技巧和操作误区
(三) 案例：如何与难缠的买主沟通？

八、销售访谈缔结
(一) 识别购买信号 – 关注买方反应
(二) 激发购买欲望 – 善用成功案例
(三) 提出购买建议 – 遵循主动原则
(四) 角色演练：达成交易的关键行为

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