策略性经销商开发与管理

营销管理人员、业务骨干等

1. 厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；
2. 学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力；
3. 学习拜访经销商的方法；
4. 学习管理经销商的策略要点及方法；

 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

引子：有什么样的客户，就有什么样的市场
第一部分 经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1. 经销商群体不可替代
2. 经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1. 厂家&经销商的矛盾性
2. 洞悉厂商关系的三层含义
3. 厂商之间，业代的角色定位

第二部分 开发经销商策略思维
一、经销商开发步骤（倒着看渠道）
二、区域潜在客户资源调查
二、拜访目标经销商
1. 评价经销商的六个维度，锁定目标客户
2. 初步拜访你的目标经销商
三、选择合适你的经销商
1、区域市场经销商结构的规划
2、选择你需要的客户，适合的才是最好的

第三部分 准经销商合作意愿促成谈判
一、和经销商沟通应有的态度
1. 积极、正面、主动
2. 诚恳，可信的
3. 站在他的立场考虑问题
4. 关注到细节、关注过程
5. 生意之外的沟通能力
二、准经销商谈判致胜技能
1. 沟通策略要点：厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
2. 沟通谈判的关键要素及准备：实力、共赢……
3. 要知道准客户的心思
4. 准经销商说服技能六字真言：多问多听少说
5. 客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6. 思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么多么的“不好”！）
互动：视频分析
思考：新客户开发，准经销商沟通话术应对

第四部分 如何有效拜访经销商
第一步：拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任：人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步：拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、经销商对销售人员的期待
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步：了解需求
1、探寻需求才会有更多机会
案例：水果摊的销售达人
讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
2、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证（望、闻、问、切）
3、探录需求之“问”
4、有效倾听——会说话的人，一定也是善于听别人说的人
第四步：政策介绍与引导
1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！
案例：灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？
第五步：客户异议处理
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
3、互动：销售话术的运用与演练
第六步：获取承诺
1、承诺就是目标，给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务

第五部分 如何有效管理经销商
引子：提升你在经销商那的“影响力”
一、经销商管理的要点
1. 经销商管理管什么？（结果与过程）
2. 顾问式管理才是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核
四、经销商的激励管理
1. 对经销商激励的内容
2. 对经销商激励的方式
五、对经销商的过程管理

一个讲师：王 同
 专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师；
 理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训9年；
 与培训机构合作，已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训；
 著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍；
 1976年生，常驻上海；


二点关注：
 关注培训机构以及机构客户的要求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......
 关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......


三个特点：
 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；


四项优势：
 受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
 拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
 拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
 注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；


五类课程：
 经销商大会/订货会系列课程：提振经销商信心，增强厂商合作，学习业务管理技能等；如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金，立足门店要业绩》、《品牌企业•销售过程品牌落地》（经销商大会内训，内容订制成份多一些）
 客户管理与服务系列课程：《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
 渠道管理系列课程：《赢在大卖场：供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店：单店业绩提升》、《深度分销背景下，流通渠道运作精要》、《直面终端，小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
 终端零售系列课程：《店铺掘金，实战店长特训》、《顶尖导购强化训练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销•门店促销策划与落地》，《强化导购管理，提升终端表现》等
 营销人素养：提升营销团队职业心态，销售执行力等相关课程

注：课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。