顾问式营销

顾问式营销
崔小屹

课程背景：
顾问式营销是现代营销趋势之一。关注客户利益、以客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。
应用顾问式营销是面对政企客户和大客户最有效的方法。政企客户由于其采购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多营销人员面对大客户都觉得很弱势；大客户里面的负责人员见多识广，经验丰富，营销人员也会觉得大客户的人员非常挑剔，无法和大客户人员进行正常的沟通；大客户里面的大项目竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得大客户中的大项目也是异常艰辛。只有以客户为中心，通过有效提问获取信息，通过让客户诉说建立亲和氛围，用中立的立场影响客户，才能最终把握胜局，获得成功。
营销是理论加实践，科学加艺术的模式。科学体现在营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。

授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程收获：
1. 学员系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
2. 学习从接触客户、建立关系、大订单竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
3. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
课程时间：13小时（2天）
课程大纲

第一章 顾问式营销新理念
第一节 顾问式营销的重要意义
第二节 顾问式营销的四个层面
第三节 SPIN——顾问式营销工具
第四节 价值——USP和UBV
第五节 从4P、4C到4R看销售理念的转变
第六节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二章 挖掘需求，建立关系
第一节 安全论、成功论、价值论
第二节 客户需求——梦想、考核与生活方式
第三节 第一次拜访客户的注意事项
第四节 提问哪些内容——销售五大要素
第五节 提问的方式和技巧
第六节 快速拉近客户距离的四大手段
第七节 现场演练：第一次拜访客户

第三章 强化关系，建立同盟
第一节 从工作关系到朋友关系的转变
第二节 超越预期，让客户感动
第三节 持续的完美细节
第四节 在梦想层面和客户交流
第五节 与客户高层交往的方法
第六节 客户关系自测

第四章 高效推荐，植入观点
第一节 优秀销售的表达方式：积极、精炼、易懂和
第二节 用中立的立场讲故事
第三节 FABE推荐法
第四节 抓住客户的核心需求
第五节 关注客户的客户
第六节 如何挖掘客户的潜在需求

第五章 异议处理，解决问题
第一节 客户异议产生原因
第二节 探寻客户异议真实成因
第三节 要不要直接解释
第四节 处理客户异议的五步法
第五节 抱怨是金——如何通过化解异议提升订单

第六章 精心运作，达成胜局
第一节 成为客户最佳和唯一的选择
第二节 找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节 大订单业务五大致胜策略
第五节 长短组合、远近组合与概念营销
第六节 经典大项目案例分析

第七章 共赢谈判，分享成功
第一节 影响谈判成效的4个要素
第二节 如何让对方赢
第三节 妥协的艺术
第四节 谈判心理学
第五节 常用谈判策略与技巧
第六节 现场演练：关于柿子的谈判