体验式营销

体验式营销
崔小屹

课程背景：

随着经济的发展，经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临。

体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

营销是理论加实践，科学加艺术的模式。科学体现在营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。

授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程收获：
1. 学员系统学习最先进的体验式营销理念，对客户需求、建立感受、进行联想、引导建议等实际操作技巧进行了详细地阐述。
2. 学习从营销活动到个人客户影响的实操技巧
3. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

课程大纲

第一章 体验式营销与顾问式营销
第一节 从乔布斯发布苹果手机开始
第二节 从功能到服务到体验
第三节 价值——USP和UBV
第四节 从顾问式到体验式，从SPIN到SFIN
第五节 从放大痛点到畅想未来
第六节 体验式营销的五大要素—Sense、Feel、Think、Act、Relate

第二章 六维体验
第一节 视觉感受，吸引眼球
第二节 听觉感受，深入人心
第三节 触觉感受，身临其境
第四节 嗅觉感受，心旷神怡
第五节 味觉感受，回味无穷
第六节 梦想感受，向往拥有

第三章 体验式营销形式
第一节 试用、试乘、竞赛
第二节 街头展示与展览活动
第三节 建立大型体验中心
第四节 “体验式”营销店
第五节 VIP顾客联合体验式营销
第六节 会员互动，互相影响
第七节 案例：“宜家”体验式营销：台前幕后都用功

第四章 营销亲和氛围，挖掘真实需求
第一节 客户需求——发展、梦想与生活方式
第二节 建立客户关系的注意事项
第三节 提问哪些内容——销售五大要素
第四节 提问的方式和技巧
第五节 如何挖掘客户的潜在需求
第六节 现场演练：初次接触客户

第五章 从感受到梦想
第一节 用中立的立场讲故事
第二节 推动客户试用
第三节 引导客户思考
第四节 营造拥有联想
第五节 在梦想层面和客户交流
第六节 关注客户的客户

第六章 异议处理，解决问题
第一节 客户异议产生原因
第二节 探寻客户异议真实成因
第三节 要不要直接解释
第四节 处理客户异议的五步法
第五节 抱怨是金——如何通过化解异议提升订单