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本课程名称： 顾问式销售技巧
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课程大纲
1、走进顾问式销售
1）顾客与客户的区别
2）交易还是顾问？
3）什么是顾问式销售
4）顾问式销售的目的
5）顾问式销售的特征
演练：思维转换的力量——做做看
2、销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格
3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
4、客户采购标准流程
二、顾问式销售之客户关系推进
1、洽谈前的准备
1）销售谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
2）卖点和买点提炼—— FABE分析
演练：FABE现场提炼
2、销售的过程就是沟通的过程
1）沟通的本质与目的
2）沟通模型
3）获取真实意见的技巧
演练：同理心沟通——西点的烦恼
3、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
演练：开场白与拜访训练
4、建立信任从心开始
1）职业表现
2）承诺的力量
3）让情感账户越来越丰富
三、顾问式销售之专业呈现
1、销售是问出来的——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
2、用SPIN探询客户需求
演练：实战SPIN话术提炼
3、顾问式展示产品及方案的方法
演练：专业呈现
4、技术与销售的融合
教学影片：不成功的商业展示
四、顾问式销售之排除异议与缔结成交
1、客户可能的障碍点
2、谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：实战谈判模拟
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
教学影片：失败的销售
2）成交的步骤
3）成交的基本战术
4）不找借口找方法
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
职业习惯造就卓越人生
课后作业
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