《精细化营销技能提升》_内训课程

课程大纲

认知篇：全面认识精细化营销
 新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战
 为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？
 客户购买行为发生了哪些变化？
 市场快速变化中的营销机会与挑战
教学案例：“错失良机的客户经理”

理念篇：“为客户着想”的营销思维
 什么是“为客户着想”
 以“客户为中心”的含义
 客户需求的两种类型
 如何做到为客户着想以及为客户想什么
 如何与客户建立信任关系
教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”

行为篇：精细化营销流程
流程一：筛选客户信息
 发现和获得潜在客户
 如何筛选营销机会？
 发现和筛选客户的标准
教学案例：“辨别真假客户”

流程二：获取营销机会
 如何获得拜访客户的机会？
 客户拒绝拜访的问题分析
 电话预约拜访工具：商业理由
教学案例：“专业的竞争对手”

流程三：制定营销策略
 如何进行有效的拜访前准备
 如何制定切实可行的营销策略
 拜访客户前必须问的四个问题
教学案例：“精细化营销行为模式”

流程四：把握营销开场
 理解客户对营销的心理抗拒点
 如何在一分钟之内激发客户的兴趣
 如何在开场阶段奠定营销的基调
 开场阶段客户的心理模式
 黄金开场5步法
教学案例：“骄傲自大的业务总监”

流程五：探询客户需求
 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因
 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”
 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求
 好问题的三个标准
 关键提问流程
 黄金倾听法则
教学案例：“经验丰富的业务总监”

流程六：提供营销建议
 如何将产品卖点与客户需求进行匹配
 如何向客户展示差异化优势
 如何让客户认同价值，忽略价格
 陷入“价格战”的原因
 避免“无特点”的障碍
 产品优势展现三步法

流程七：推动营销进程
 如何把客户的异议消除在萌芽状态
 掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略
 掌握推进营销进程的有效方法
 业务促成技巧
 客户犹豫不决的应对方法
 结束营销的关键行为

巩固篇：复习与巩固
 复习与强化课程内容
 案例研讨
 角色扮演练
案例讨论一：国有生产企业综合金融营销案例
案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”

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