快速营销六步法_内训课程

第一模块：营销的理念
1、何为营销
2、传统营销与顾问式营销的区别
3、顾客让渡价值理论
4、营销组合策略的演变
5、自我准备：形象设计，包括服饰、情绪、姿态等方面的调整；自信心确立，提升自己的吸引力、感召力和影响力。
产品准备：产品的特点，产品形象的总体把握；产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。
客户准备：客户对于产品的需求；客户分层与重点客户的发掘。
营销工具：营销资料、手册、图片、音像等准备，文字和语言、图象的互补技术；接待客户的辅助工具，包括名片、礼品的准备。
环境布置：营销环境的色彩；营销空间的距离、角度控制；营销资料的摆放
第二模块：快速营销六步法
一、发现客户
1、开场白
开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到高水平服务。
2、客户的标准
3、发现客户的途径
4、客户的关注焦点与需求分析
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通过服务建立信任
4、如何通过沟通建立信任
5、如何通过行动建立信任
三、激发需求
1、行动的目的与内容
2、客户的需求种类
1）客户购买决策过程
2）客户购买时在顾虑什么
3）人的行为心理动机
4）客户的需求冰山
3、激发需求的常用方法
4、激发需求的有效步骤
5、如何使用SPIN方法进行提问
6、有效倾听的技巧
四、展示产品
本章我们学习介绍产品的技巧，介绍产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行产品介绍，除此之外，我们还要了解产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。
1、行动的目的与内容
2、展示产品的准备
3、展示产品的方式
4、展示产品的技巧
5、展示产品的注意事项
五、处理异议
客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
1、行动的目的与内容
2、客户提出异议的原因
3、客户异议的类型
4、处理异议的技巧
5、处理异议的注意事项
6、异议处理话术
六、促成销售
销售人员要掌握客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。
1、行动的目的与内容
2、促成销售的步骤
3、识别客户的购买信号
4、促成销售的常用方法
5、促成销售的注意事项
6、巩固销售与客户关系管理的办法

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