采购战略采购与谈判技巧_内训课程

课程大纲

企业面临的困惑
 采购流程混乱，缺乏明确的采购流程与制度；
 对供应商缺乏有效的评估机制，不能合理、高效的管理供应商；
 在整个采购环节中，各职能部门的职责不够明确；
 采购人员缺乏系统的谈判技巧，在谈判中无法为企业争取更大的利益。
课程对企业的意义
通过此次培训，帮助企业从战略采购的角度重新审视企业原有的采购现状，为企业梳理与明确采购流程，提高企业的供应商管理能力。同时，提升企业在与供应商谈判中的技巧，帮助企业节约采购的成本，带来更大的价值。
课程受益
 梳理采购流程，通过6个步骤详细分析供应商资格与筛选流程；
 明确采购流程中各部门的责任；
 明确谈判的三个要素，谈判的基本原则以及谈判的基本知识；
 分析谈判前的准备工作以及谈判的过程中需要明确的要点与技巧。
课程内容
第一部分：战略采购
1. 采购流程
- 采购流程范围
- 采购流程步骤
2. 供应商资格与筛选流程
- 六个步骤（从需求识别到采购订单）
- 流程建立
- 市场研究
- 流程修订&需求建立
- 供应商预选择
- 供应商资格认定
- 供应商最终选择
3. 责任分配
- 采购部门的职责
- 质量部门的职责
- 研发部门的职责
- 生产部门的职责
- 各部门工作量估计
4. 文件与工具
- 文件概述
- 工具概述
5. 问题与回答
第二部分：谈判技巧
1. 谈判的三大要素
2. 谈判的基本原则与要点
3. 专业采购的能力
4. 采购物料的战略定位
5. 价格成本分析
6. 两种主要的谈判方式
- 传统谈判
- 双赢谈判
7. 谈判前的准备
- 收集信息
- 谈判的实力
- 设定谈判目标
- 价格区域与成交概率
- 分析谈判对手
- 谈判人员组合和角色
- 制定谈判计划
8. 谈判的过程
- 谈判过程的5C
- 谈判过程的黄金技巧
- 谈判的开场策略
- 倾听的技巧
9. 谈判风格分析
- 分析谈判风格的三个主要目的
- 谈判风格矩阵
- 谈判决策工具
10. 谈判案例分析
授课方式
 为保证学习效果，实行小班授课，每班人数30-40人
 授课形式为集中授课、案例分析和练习

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