顾问式谈判_内训课程

课程大纲

前言.顾问式销售五大利器(1HR)
第一讲：望-知彼知己,百战不殆(2HR)
一、如何准确分析客户(30min)
从冷读术分析客户类型
从微行为心理学看出客户类型
从肢体语言看出客户心理
从面相了解客户个性
二、第一次见面就让客户喜欢你(30min)
谈判沟通的正确模式
察觉客户的真正想法-同理心
满足客户的成就感-请教
用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程(20min)
需求-买啥
选择-有啥
比较-选啥
目标-就啥
检讨
四、介绍产品四个步骤(40min)
引起注意
激发兴趣
增强欲望
适时结束
FABE法則

第二讲：问-找出信息,挖掘需求(60min)
一、提问的目的
引起注意
找出需求
传达想法
引导思考
二、提问的方法
5W1H法则
SPIN提问法
三、提问注意事项
简洁
掌握时机
具体
提问不是盘问
引起共鸣
沉默

第三讲：闻-让客户信赖你的密技(60min)
倾听越久,客户就越接近你-乔吉拉德
一、倾听的功能
促进交谈
尊重对方
激发思维
二、倾听的五大技巧
全神贯注
欣赏对方
适时笔记
创造氛围
同心同理
三、倾听的注意事项
倾听的必要条件
话多的负面影响

第四讲：切-掌控客户心里的说服术(90min)
让客户不能不买单的说服技巧
一、说服的定义
7/38/55法则
非语言沟通的技巧
二、说服的技巧
砍断后路法
精准报价法
公正客观法
引导说服法
三、说服能力演练

第五讲：实用谈判策略(3-3.5HR)
一、如何掌握谈判的主动权
控制谈判速度
拉高谈判高度
避实击虚
攻其不备
二、谈判常用的战术
黑白脸
吹毛求疵
最后战术
略施小惠
替代方案
数字游戏

第六讲：谈判实战演练(3HR)
快递演练or露营地演练

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