渠道有理-打造中国电信合作渠道生命线

渠道经理、渠道主管等相关渠道营销管理人员

作为渠道管理者，你是否常有以下困惑：
1、很多网点“看上去很美”，引入后却“不好用”。公司已经制定了清晰明确的渠道引入标准，为何引入的渠道网点还是良莠不齐？我们该如何将公司指导标准转化为有效的评估方法和手段，去沙检金，选择合适的合作渠道？
2、3G时代，新渠道商讨价还价，摇摆不定，作为渠道管理者，我们在谈判中如何充分利用公司资源和个人智慧获取谈判优势，达成目标？
3、我们已经培育好的优秀渠道伙伴，也正是竞争对手觊觎已久的策反目标。如何加大客情关系的粘性，预先采取“低成本的防反策略”，提高对手的策反成本，抵御反挖？
4、进攻是最好的防守，在巩固自身渠道战线的同时，我们该怎样对竞争对手的网点实行有效的“策反”，把战火烧到竞争对手的后院去，在获得即得利益的同时，牵扯竞争对手兵力？
5、部分合作渠道只顾跑量、获处，却牺牲了顾客满意度和顾客教育，反复规劝效果不佳，我们还能做什么？
6、为合作商培训店员，为合作商申请营销礼品，为合作商布置卖场••••••为合作商做了很多事情，对方却不领情，甚至变本加厉要资源、提要求，关系难建立。是继续给资源，还是适时制止？是合作商出了问题还是我们的管理出了问题？
7、渠道规模扩张，市场趋于饱和，当社会渠道盈利能力下降，渠道商缺乏进取动力时，我们怎样通过盈利模式和管理模式的创新重建愿景，点燃激情？
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教学程序与环节 内容大纲 教学形式
第一部分：
渠道管理认知 心态调整——职业渠道管理人员的成功 案例讲解
一、渠道的重要性
二、中国移动的渠道体系
三、渠道与电信的关系
四、渠道经理的角色定位
五、3G时代的渠道挑战
六、中国电信渠道的未来 课程讲解
小组辩论
案例解析
课程收获：打开渠道经理的视野，重视渠道的现状，清晰渠道和渠道经理的定位。
第二部分：
渠道开发拓展 一、渠道拓展的三种情景
二、策反竞争对手渠道三步骤
三、策反竞争对手渠道七方法
四、市场开发和渠道拓展
研讨：5大渠道开发和拓展
案例：某移动农村渠道开发精华要诀
工具：渠道开发和拓展表 课程讲解
小组辩论
案例解析
课程收获：渠道经理能根据发展和竞争需要，遵循正确的思路和标准，采用高效的评估手段，寻找并引入合适的合作渠道。
第三部分：
渠道掌控 一、信息收集分析 1、信息的重要性
2、渠道经理该关注的信息
3、渠道信息分析对象
4、渠道信息分析四方法
工具一：走访信息记录表
工具二：合作商信息记录表
工具三：业务信息跟进表 课程讲解
小组辩论
案例解析
二、高效能走访 1、渠道走访常见问题
2、渠道走访路线设计
3、渠道走访三路线
4、渠道走访标准流程
工具一：走访准备清单
工具二：走访计划表 案例观摩
小组辩论
案例解析
三、控制激励 1、渠道掌控十二法
2、渠道商的情感激励
3、渠道商的物质激励
研讨：渠道商还要什么？
课程收获：完善激励机制，提升渠道的控制力和忠诚度
第四部分：
渠道关键动作 一、技能辅导 1、技能辅导内容
2、技能辅导标准动作
3、业务推介（FABE法则） 案例观摩
小组辩论
案例解析
二、营销宣传 各类营销方式简介
案例：各地移动营销经验介绍（小区营销、卖场营销……）
三、促销执行 1、促销方案拟定原则
2、落地执行的关键要素
3、如何预测促销效果及促销品准备
工具：促销活动总结报告
研讨：制定落地执行的促销案
四、服务督导 1、要检查些什么？
2、“由表及里”式服务检查
工具：指标考核单
案例：某地市移动的指标分解
五、投诉处理 1、合作商的抱怨分析及应对
2、客户的抱怨应对步骤
工具：投诉分析应对表
仿真演练：酬金发放不及时！
课程收获：提高渠道管理水平，完善渠道支撑，建立持久、健康、和谐发展的渠道关系，促进公司业务、服务发展；
结束 一、 课程回顾
二、 优秀颁奖

原深圳移动服务总监 金牌讲师
原广东移动高级讲师 企业文化内训师
变诉为金TM系列独家版权课程创建者
客服投诉领域的“实战型”＋“研究型”讲师
2002年开始从事企业培训工作
7年世界500强企业客户服务实践经验
9年来专注于企业客户投诉研究与培训
300例升级、重大、群体、专业户投诉应对经验
协助政府处理过重大社会敏感事件和信访事件
著书：《变诉为金—投诉处理高手40天养成日志》
《变诉为金－客户投诉管理和处理艺术》
孙凯民老师投诉实践经验大全：
处理过政府官员的投诉
处理过企业高层的投诉
处理过黑社会人员的投诉
处理过地痞流氓的投诉
处理过精神病患者的投诉
处理过投诉专业户的投诉
处理过群体投诉冲击事件
处理过各式重大升级投诉 处理过政府维稳事件
处理过政府信访事件
处理过企业公关危机
化解过企业诉讼危机
制定过各式投诉制度规范
建立完善过企业投诉管理体系
丰富的投诉处理人才培养经验
撰写过数十篇服务投诉文章
培训客户（部份）：
（中国移动、中国电信、中国联通、广东铁通、中国建设银行、深圳发展银行、深圳农商行、中国银行、招商银行、中国工商银行、中国农业银行、中国交通银行、中信银行、东莞农村商业银社、成都农商银行、工商局12315、白云国际机场、海尔集团、美的日电集团、嘉里盐田港、国家电网公司、中国南方电网、南网新能源、中科华核电、长城人寿保险、中国平安保险、阳光保险、中国人寿、招商信诺人寿、北京百合在线、广州证券、安信期货、深圳水务集团、深圳证券交易所、广州日报、东风汽车、安徽江淮汽车、济南轻骑铃木、大兴汽车集团、丰田汽车金融、江铃汽车、广汽三菱、比亚迪汽车、陆风汽车、益田假日百货、三生健康产业、中山远洋物业、深圳宜和购物、唯道智行、贵州大自然家俱、北京拉卡拉网络、冠捷科技集团、苏宁电器、京东商城、深圳腾讯、广州唯品会、得润电子、天音通信、步步高电子、中航地产、深圳高职院、深圳大学……）
学员评价:
课程有很强的针对性，特别是我们的基层管理的班组长得到一次很好的提升。
孙老师的课程安排的很有条理，课堂氛围很活跃，善于引导所有学员共同参与到每个环节。
丰富的案例与场景设计, 生动形象, 精彩实用。
重视实践，举一反三，用生动的语言讲述道理。
通俗易懂，生动活泼、幽默，能很好的吸收。
列举经典案例，结合现实生活，紧系工作需要，注重参与，收益显著。
系统性强，实用性强，能够促使人觉悟。
孙老师能很好的结合自身的经验以及他个人独特的见解，以一种生动易懂的方式传授给我们。
实用性较强，且内容的互动、模拟可以较真实的反映遇到问题时应该怎样及时解决。
附：较详细培训服务对象
金融行业——
工行：江西赣州工行、深圳工行（3期）、广东省工行（2期）、河源工行
招行：深圳招行、济南招行、成都招行、上海招行、福建招行
中行：南京中行、深圳中行
建行：深圳建行（3期，每年一期）、湖南省建行（3期）、广州建行
深圳发展行：深圳发展银行珠海分行、深圳发展银行天津分行
广东省农业银行、成都商业银行、东莞商业银行（2期＋投诉管理体系建立指导）、深圳农商行、光大银行、民生银行、上海银行、中信银行、珠海交通银行（2期）、

电信运营商——
中国移动：
广东移动、深圳移动、北京移动、梅州移动、安徽移动（2期）、重庆移动（8期）、巢湖移动、浙江移动（3期）、衢州移动、东莞移动（5期）、佛山移动、长春移动（3期）、哈尔滨移动（2期）、泰安移动、河南移动、益阳移动、柳州移动、钦州移动、桂林移动、黑龙江移动、东莞移动（3期）、广州移动、南京移动（5期）、江苏省移动、淮安移动（3期）、中国移动终端服务基地、上海移动（2期）、湖北移动、嘉定移动、青海移动、河南移动、甘肃移动（2期）、昆山移动（2期）、宜宾移动、宁夏移动（2期）、广东移动客服中心（9期）……
中国电信：北京电信（4期）、唐山电信、河南电信、山东省电信、潍坊电信、贵州电信、湖南电信（4期）、福建电信、吉林电信、广东省电信、内蒙古电信、广西电信、广州电信（3期）、四川省电信（6期）
广州联通（2期）、济南联通、湖南联通、河南联通、北京联通
广东铁通、河南铁通
电力行业——
电网：武汉电力局、齐齐哈尔电力局、玉溪电力局（3期＋营业厅和热线服务能力提升辅导）、北海供电局、柳州电力局、阳江电力局（3期）、阳春电力局（2期）、东莞电力局（6期）、汕尾电力局（2期）、广东省电力局、泉州电力局、茂名电力局（6期）、贵州供电局、广州电力局（5期）

其他：
工商局12315、海尔集团、美的日电集团、嘉里盐田港、国家电网公司、中国南方电网、南网新能源、中科华核电、长城人寿保险、招商信诺保险、中国平安保险、中国人寿、阳光保险、北京百合在线、广州证券、安信期货、深圳水务集团、中山远洋物业、光大地产、深圳证券交易所、广州日报、东风汽车、安徽江淮汽车、江铃汽车、济南轻骑铃木、大兴汽车集团、比亚迪汽车、广汽三菱、丰田汽车金融、唯道智行、贵州大自然家俱、益田假日百货、北京拉卡拉网络、深圳宜和购物、步步高电子、三生健康产业、上海纽贝滋、冠捷科技集团、苏宁电器、京东商城、深圳腾讯、广州唯品会、得润电子、天音通信、深圳高职院、深圳大学……