大客户销售技巧-

课程内容：
前言：大客户营销模式的确立
以产品为中心：4Ps
以客户为中心：4Cs
以核心竞争力为中心：产品、企业、客户的资源整合

☆一、大客户销售行为前的意识：优秀的大客户销售人员首先建立与众不同的意识

1、 如何解决常见的大客户销售“综合症”：树立正确的职场意识

什么是大客户销售“综合症”
“咔嗒”——机械的“固体行为模式”
概念:客户对我们的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念

2、 大客户销售的五个行为准则
放正姿态
做出差异化
做事先做人
建立客户信任度
创新销售模式
概念：从心理学与行为科学的角度出发，清楚理解做好大客户销售的行为要求

3、 牢固职场意识的职业理念
职业与职业化的区别
高度职业带来高度职业保障
概念:不仅仅是你想做,而是必须做;不仅仅是必须做,而是你自己需要做；不仅仅是你需要做，更是符合赢得大客户的必备意识

4、 大客户满意度与忠诚度的建立
服务为王，建立客户满意度
关键时刻，衡量服务的标尺，建立客户忠诚度
洞察人性，让客户喜欢你
 性格测试
 人际交往中的行为表现
 PH试纸与工具在实际工作中的应用

☆二、大客户销售意识后的行为
1、精心准备
知识准备
销售工具
挖掘潜在客户
大客户销售管理中的目标与计划实施
 建立以客户为导向的愿景
 制定重点改善目标的方法：SMART原则与四象限图
 目标制定的准确度衡量
 客户心理规避原理
 计划实施中的目标对象管理
 计划实施中的目标任务管理

2、大客户销售的第一阶段：客户拜访
拜访的时机和对象
首次拜访的目的
商务沟通的礼仪与客户心理密码的剖析
 “言行举止”：商务礼仪与73855理论的连接
 名片礼仪
 身体距离
 拥抱礼仪
 宴会礼仪
 电话礼仪
 鞠躬礼仪
 与领导相处之礼
 商务介绍礼仪
 坐、站、行
 “察言观色”：身体语言剖析
 头部密码
 面部表情
 手的“语言”
 腿脚信息
洞察人性，破译客户的性格密码
 性格测试
 人际交往中的行为表现
 三种工具在实际客户交往中的应用
 从客户的行为判断如何交往的工具表
 从交往结果判断客户交往有效的工具表
 从自我做起判断客户交往有效的工具表

拜访中的沟通目标
 流通信息
 传递情感
 改善绩效
 获得约见
拜访中的沟通技巧
 一心一意善聆听：会听会沟通
 二种类型懂提问：会问找需求
 三句俗语解答复：会答通世故
 四个话题会说话：会说解人意
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在公司的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性。
客户沟通障碍处理的技巧
 心情处理
 异议处理
 反馈处理
 三明治建议法则
概念：与客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果。
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
3、大客户销售的第二阶段： 需求解决
晋级承诺和收场白技巧
 收场白技巧与销售业绩的关系
 获得晋级承诺的四个方法
需求调查
SPIN提问模式
FAB产品介绍法
概念：我们是来解决客户问题的，我们不是跑推销的
4、大客户销售的第三阶段： 谈判成交
防御策略：
 开价，如何更主动
 挺价，自信不强横
 还价，可以用分割
 接价，一定要合理
 表演，为了不被动
僵持策略：
 请示领导，转移力量
 异议解决，显示功力
 拖延技巧，谋求利益
 折中方法，再咬一口
 如果策略，重中之重
反攻策略：
 黑脸白脸，进退自如
 蚕食艺术，暗度陈仓
 让步方针，心态要好
 反悔策略，祸福与共
 情分策略，感受双赢
成交策略：
 消除对抗，事情的处理
 打破僵持，气氛的转移
 扭转僵局，人物的交换
 对付发火，心情的处理
 砍价策略，高手的应对
 气氛控制，压力与力量
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，并且将我们的利益最大化。同时，给客户“共赢”的感觉。
尾声：现场交流，互动答疑