PSS专业销售技巧_内训课程

课程大纲

导入（一小时）：头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章：客户沟通（三小时）
1、信息传递
 信息传递流程图
2、情感交流
 挑剥理兼技术
 常见困惑点剖析
3、控制余地
 先处理情绪
 苏格拉底流程图
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
第二章：需求解决（四小时）
1、客户需求分析
 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
 促使客户晋级承诺的四个步骤
 隐藏性需求不能决定客户购买
2、 SPIN模式
 背景问题，寻找客户的问题点
 难点问题，引出客户的隐藏需求
 暗示问题，转化成客户的明显性需求
 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

3、 FAB产品介绍
 介绍特征，引发价格疑问
 介绍优点，引发价值疑问
 介绍利益，引发客户认同

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。
第三章：谈判技术（一小时）
1、防御策略：
 开价，如何更主动
 挺价，自信不强横
 还价，可以用分割
 接价，一定要合理
 表演，为了不被动
2、僵持策略：
 请示领导，转移力量
 异议解决，显示功力
 拖延技巧，谋求利益
 折中方法，再咬一口
 如果策略，重中之重
3、反攻策略：
 黑脸白脸，进退自如
 蚕食艺术，暗度陈仓
 让步方针，心态要好
 反悔策略，祸福与共
 情分策略，感受双赢
 砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第四章：洞察人心（二小时三十分钟）
1、性格测试
2、人际交往中的行为表现
3、三种工具在实际客户交往中的应用
 从客户的行为判断如何交往的工具表
 从交往结果判断客户交往有效的工具表
 从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

尾声：（三十分钟）
课程回顾总结，各小组制定改进计划

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