《如何有效提升连带率》

终端导购、店长、督导

【课程前言】
连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。
在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。如何在终端销售的过程中通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，站在顾客的角度，在了解顾客需求的基础上，我们如何有效的进行连带销售？
您是否了解连带销售有哪些方式？
为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？
为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？
提高连带销售都有些什么样的技巧和方法？
如何通过连带增加销售机会？
连带销售需要注意哪些要点？
如何站在顾客的角度进行连带销售？

【培训收获】
强化连带销售意识；
学会如何在例会时设立连带销售目标；
学会连带销售的几种可靠性方法；
学会如何分析和判断客户的需求展开连带销售；
明晰连带销售的注意事项；
学会运用专业知识、积极的态度解决问题；
具备本行业丰富的专业知识，随时为客户提供咨询；
学会如何通过人性特点说明客户；
提升连带销售的个人能力。

【课程大纲】
连带销售的观念
消费潜能是可以被激发的
连带销售是可以被管理的
连带销售是刻意的不是随机的
VIP顾客是连带销售的重点人群

连带销售的时机与切入：情景解说与模版示范
顾客主动提出连带需求
顾客买完产品但是仍在现场闲逛
顾客在付款收银的阶段
顾客在几件产品中徘徊挣扎难以决定
感受过程
在感受商品时
顾客准备第二次进入试衣间时
顾客对於产品出现满意的语言时
季节变迁
促销期间
帮人购买
贵宾卡

五种常见的连带销售方式
运用陪衬式
家人推广式
补零填充式
新品推广式
促销推广式

连带销售的九大注意事项
要有连带的欲望
以高配低为原则
注意配饰品销售
提升个人搭配的能力
切忌强迫推销，注意顾客反应
顾客是不是对于某些商品特别舍不得？
顾客是不是对于价格特别在乎？
顾客是不是在搭配上的技巧比较薄弱，需要帮助？
顾客对于导购的意见接受程度如何？
顾客在感受过程中，对于搭配的产品反应如何？
顾客主观意识是否强烈？
消费潜能的计算方式
可在销售主要需求过程当中埋下伏笔
询问顾客个人搭配的习惯
询问顾客个人的使用习惯
询问顾客准备购买的商品类别
销售者有个人意见或看法
对搭配的流行趋势做出说明
不要自我设限，太早送客
关注顾客喜好，从兴趣产品出发


运用人性弱点，创造连带销售说服点
人性的弱点：
罪恶感
面对未知恐惧
节省费用
便宜，划算
尊贵
懒惰
面对不完美
具体方向和模版
不算多买，只是提前买
一起买更划算
难得碰上自己喜欢的
今天有，明天不一定有
数量有限
周期原理
节省时间和精力
积分或是会员资格

顾客可能的异议与解决方案
家里已经有了！
多买就浪费了！
穿不到！
以前没有这样搭配过！
以后有需要再来！
现金带的不够！
不用了，谢谢！

如何提升个人连带能力
改变个人定位，平行销售
增加个人的专业搭配技能，从自身做起
增加个人的品味，时时体现个人品味
扩大专业知识的定义，培养更多的兴趣
关注时尚与社会动态，与社会接轨
提升个人全面的素质，熟悉中国传统文化
主动参与各类型活动场合，扩大社交面
熟记顾客的个人资料，让小细节体现亲切
增加客情维护的管道，走入顾客的生活圈
跨越过卖场的限制，销售无处不在

VIP顾客的三大财富点
平均消费金额
消费习惯
消费周期

例会中如何确立、强调连带销售目标
体现连带目标
货品知识定目标
分离时常资讯
例会搭配分享
连单奖的设立

总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。