《新时代督导》

督导、店长

【课程前言】
作为销售部门的管理者，我们经常会有这样的困惑：一项工作（一个营销活动）布置下去了，执行的情况如何，执行的力度如何，执行的结果如何，执行过程中有什么问题等不太好掌控；日常工作中，常规的要求是否得到充分落实也不太好评价。市场督导该如何更好的解决这些问题？
如何理解市场督导的定义？
市场督导应该具备哪些能力？
该如何把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行？
如何通过督导的角色把市场营销活动理想化地开展？
督导只是发现问题、解决问题的补充人员吗？
督导应该如何提升自己的综合素质？如何提升自己的专业性？

【培训收获】
学会如何进行有计划性、系统性和有效性的督导工作；
学会如何建立督导的标准、行为准则；
明晰督导岗位的重要性；
学会收集和处理反馈回来的信息；
学会如何做好督和导；
学会如何做好全能的督导。

【课程大纲】
督导的角色定位与认知
目的：明确自己的定位，清晰自己应具备的能力
督导的价值体现：
提升业绩与利润
实现标准化管理
督导定位的三大坚持
坚持与企业立场一致
坚持贯彻服从精神
坚持真实反馈终端现状
督导的工作职责
对上：汇报者
对下
对外
督导应具备的能力
通用能力：
领导
沟通与协调
人事管理
情绪管理
专业能力：
组织能力
计划能力
控制能力
培训能力
危机处理
货品管理
数据管理
陈列管理
督导的工作流程
发现问题
分析问题
解决问题
店铺运营诊断
目的：了解所管辖店铺的综合情况
诊断时的正确心态：
放下个人主观
严谨.公平.公正
标准化.数字化.文本化，放弃感觉
发现问题的方法：
现场观察
店铺巡店检查表
店铺数据
神秘顾客
商场访谈
由店内人员反映问题
会员随机回访
人
岗位说明书，主要工作说明书
人才储备计画
人才成长培训计画表
标售服务标准化检核表
人员晋升机制
……………..
货
货品标准化库存
进销存流程与表单
货品调货、换货、补货
货品周转率、货品结构比例
货品销售及促销、特价折扣控制与管理
………………
场
卖场地址与选址
卖场环境检核表
货品陈列标准检核
行政管理表单与流程
进店率，关注率
竞争品牌数据采集
……………….
客
VIP管理相关表单与流程
顾客投诉流程与表单
顾客退换货流程与表单
顾客消费周期，潜能，习惯
顾客的重复购买率
连带率，平均客单价，平均购买点数
……………….
财
营业目标制订
营业目标拆解
日报、周报、月报
收银相关制度与表单
店铺回款
………………
店铺问题分析与总结
目的：通过图解分析实际操作加强印象
实操：
问题树分析法（案例模拟）
店面业绩原理图（案例模拟）
自我教练法（案例模拟）
鱼骨图分析法（案例模拟）
针对问题提出相应解决方案，创造高营利
（针对企业需求可做内容重点强化）
目的：学会如何进行有计划性、系统性和有效性的督导工作
标准化执行与导入
标准化执行的困惑
标准化执行的误区
标准化执行的正确流程
标准化执行注意事项
后续跟进与辅导
如何解决大专卖故意压价
如何解决流动资金不足
订货管理
历史数据收集与分析
区域化差异：当地流行趋势、消费习惯、消费 档次…
货品完整性、丰富性、配搭性
货品陈列、上货波段、销售周期
数据分析
促销管理与多元化促销策略
提升传达、协调与沟通能力
总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。