大客户管理既KA客户合作_内训课程

课程大纲

模块一、概述
1、什么是大客户？天音公司定义的大客户是什么？
2、指导大客户管理的理论基础——2/8理论、长尾理论
3、大客户管理的模型分析
模块二、大客户开发的营销策略
1、大客户购买决策分析
2、大客户购买心里分析
3、大客户购买习惯与激励方式
4、大客户购买习惯与沟通技巧
5、大客户沟通的黄金法则
6、大客户沟通的白金法则
模块三、大客户谈判技巧和工具应用
1、谈判模型设计谈判过程的策略规划包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。
2、谈判的成功=　80%的准备+20%　的应变.
3、客户需求的探询
——询问的方法与工具
——SPIN法则
案例：施乐公司如何做销售
4、产品呈现技巧
——FAB法则
5、如何处理客户的异议
——冷漠、怀疑、误解、不关心
6、紧抓客户的购买信号
7、如何获取客户购买承诺并合理管理客户的期望值
8、KA买手的秘密（KA对买手针对卖家的绝密训练）。
案例分析：苏宁的谈判策略
案例分析：区域手机连锁卖场的谈判策略
模块四、如何维护良好的客情关系
1、客户忠诚度的定义
2、客户满意的三个层次
3、同客户结盟的策略分析
4、维护客户良好关系的八种行为
提供客户需要的可靠的核心价值
坚守自己的承诺
建立快速的服务机制
善于管理客户的时间
了解客户的个性化需求，提供差异化的服务
为客户提供解决方案
良好的私人关系
对客户实行优惠的奖励计划
5、打造客户忠诚度的“降龙十八掌”
6、如何管理客户的信用（全程信用控制体系的建立）。
案例分析：标杆企业的信用控制方法

大客户管理既KA客户合作

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