打造金牌高绩效销售团队 ——店长特训营系列培训

1、店长/店经理及后备员工；
2、企业中层管理者；
3、连锁型企业负责人。

1、鼓舞店经理士气；
2、提升店经理带队伍能力、目标分解及执行能力；
3、通过本次培训，使店经理树立团队意识、认清自我与企业的关系、提高个人工作执行力。

无

第一部分 前 言
一、课堂讨论：
1、现实中，你是否善于进行业绩目标分解？按照日、周还是月份分解？为什么？
2、你如何做业绩目标分解？店长安排还是员工主动汇报？
二、店长的价值定位
1、业绩交通枢纽。
2、文化中流砥柱。
3、员工职业依靠。
三、打造金牌销售团队必须掌握的5把“金钥匙”
1、业绩目标的分解与执行能力（PDCA循环）——好业绩
2、店内员工的激励与留人能力——好上级
3、公司管理文化的传递能力——好员工
4、后备人才建设与培育下属的能力——好导师
5、店面经营的高效与持续能力——好店长

第二部分 店长如何进行业绩目标分解（P）
一、店长的基本营销理念
1、店面销售不等、不靠、还得要！
（1）销售不能等：等客户，等支持、等支援，等着市场快好转。
（2）销售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠着总部来支援，靠来靠去没发展！靠来靠去玩了完！
（3）销售还得要：要市场、要份额、要宣传、要促销、要拼了命的往前跑。
2、打造销售团队必须靠科学的管理和经营。
（1）项目化管理能力，避免工作断档，后患无穷；
（2）基础化管理能力，维护管理模式，发挥团队价值；
（3）下属员工激励能力，打造高绩效团队；
（4）计划目标分解能力，管科学要效益。
3、一切都在变，唯独销售的原理不变。
4、唯目标之上。
二、店长如何进行业绩目标分解
1、SWOT分析法。关注优势和机会。——科学分析
2、分析历史数据。帮助下属树立信心。——理性分析
3、矩阵式数据分析，得出合理实现路径。——理性判断
4、业绩目标分解工具：
（1）图表式分解。
（2）金字塔式分解。
（3）简单相加列示法。
5、案例分析与讨论：
某连锁店面优秀店长的业绩分布图表展示。

第三部分 店长如何带领团队实现业绩目标（D）
一、员工技能辅导；做一个好导师
（一）为何要辅导下属？
1、个体的特殊性
2、团队的特殊性
3、客户的特殊性
（二）有效辅导与提升下属业绩的四大手段
1、建立早晚会管理体系
案例：早会管理模型
2、让自己成为一名销售教练
案例：销售教练要做的三件事
3、建立传帮带传承体系
案例：某公司的全员导师制；国美电器“1+1人才计划”。
4、书面固化成“傻瓜”手册
案例：销售经理如何帮扶不同性格类型的下属
二、员工行为管控；做一个好家长
（一）员工日常行为管控的“3E”模式
1、什么是“3E”模式？
2、如何实施“3E”管控模式？
案例：工作计划跟踪工具——甘特图
（二）有效过程管理的四个工具和两个手段
1、四个管理工具
（1）二个表格：销售日报表与日发货频率表
（2）一个电话：避免规律性
（3）一条短信：排出龙虎榜
2、二个管理手段
（1）走动管理
（2）现场管理
（三）案例：工具——整改意见书、市场诊断、鱼骨刺图
三、员工有效激励；做一个好上级
（一）店长如何发现激励信号
1、员工需要激励的四种表现
2、案例分析
（二）激励基础——马斯洛需求层次论与双因素理论
1、需求的多元性与层次性
2、双因素理论
3、案例分析
（三）如何用马斯洛需求层次论激励下属
1、员工激励的方向
2、有针对性实施
3、案例分析
（四）员工激励的手段与技巧
1、物质激励
2、精神激励
3、案例分析
案例：杰克韦尔奇活力曲线
（五）如何用个人手段激励下属？
案例：某快消品企业销售经理是如何激励下属的？
（六）终端人员激励的“三大注意”

第四部分 店长如何进行业绩检查与管控（C）
一、业绩目标的执行
1、如何让下属执行业绩目标？
2、如何协助下属执行业绩目标？
3、促使下级业绩目标达成十一个步骤
4、如何确保业绩目标的顺利执行？
二、业绩目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么？
2、跟踪检查要遵循哪些方法？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
三 业绩跟踪管控的步骤及方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
四、如何动态管控业绩？
1、案例：某企业店面动态跟踪表。
2、两个工具：墙贴及日检核表

第五部分 店长如何进行员工业绩评价与处理（A）
一、如何进行战略目标结果改进？
1、店长评价关键点的筛选
2、员工业绩权重确定
3、改进标准确定
4、预警机制
5、评价机制
二、如何建立闭环系统机制？
1、绩效面谈与改进
2、绩效计划生成
3、新目标计划确定
4、闭环系统建立



备注：以上大纲仅供参考，根据客户需求可以作出部分变更。

梁占海老师简介——专注人力资源领域研究及培训12年！1、先后任职6家企业HR管理顾问，解决较大型咨询项目近百个。2、企业内训：先后服务北京、上海、石家庄、山东、河南、成都、南京、武汉、郑州、天津等140余家企业，为中粮集团、中钢设计院、中国电信、脑白金、润石集团、连邦教育、诺亚人力资源、新联合等多家大中型企业进行HR管理技能及职业素养提升、激励类培训500余场次。3、公开课：《企业人力资源年底大盘点》、《中国式中高层企业管理者的管理艺术》、《企业中高层管理者的高效会议与民主决策》、《从非语言角度分析人——企业HR的识人之术》、《高绩效培训体系搭建的实施思路》、《企业决策层的人力资源激励艺术》、《企业后备人才体系搭建艺术》等，深受好评。4、连续7年先后与诺亚、连邦教育、河北搜才合作HR培训师培训班合作授课。5、国内首次将《罗伯特议事规则》引入管理培训，指导其如何开会可以大大提高效率，引起轰动；6、专注地产、教育培训、银行人力资源研究培训，为山西铭基地产、盛世地产、安联地产、中国农业银行、天津连邦教育、河北搜才、诺亚人力资源系统等培训上百次，收到良好效果。
§最新重点推介课程：《HR系列精品课（一）：校园招聘实操要领、常见误区分析与面试技巧》、《HR系列精品课（二）：企业高绩效培训体系的搭建与商学院的建立》、《HR系列精品课（三）：企业兼职培训师授课技巧与实操训练》、《HR系列精品课（四）：企业后备人才梯队建设实施要点与人才可持续发展》、《HR系列精品课（五）：企业高管激励、绩效考核体系建立与实施思路》、《HR系列精品课（六）：企业中高级人才面试的组织与实施技巧》、《HR系列精品课（七）：拓宽招聘渠道、科学甄选，彻底解决企业招人难问题》、《HR系列精品课（八）：企业关键人才的招募、选拔、留用与管理体系建设》、《HR系列精品课（九）：科学管理 打造地产企业高绩效团队》、《房地产企业中层管理者如何打造高绩效团队——PMO及PDCA体系搭建技巧》、《企业中层管理者管理艺术提升系列（一）—领导力提升》、《企业中层管理者管理艺术提升系列（二）—有效激励技巧》、《企业中层管理者管理艺术提升系列（三）—高效沟通艺术》
§部分客户评价：1、润石集团：5月11日，润石商学院开办人力资源培训。润石商学院特邀首选实战专家梁占海，为广大润石家人带来最实用的语言传播实战经验。来自集团总部及各分子公司在内的将近四十名学员报名参训。培训后，大家普遍感觉梁老师的课程幽默风趣、实战性强，今后希望能多听他的课程。梁老师目前已经正式成为润石商学院特聘讲师之一，期待今后他能够带来更多精彩课程。2、中钢集团：梁老师为集团进行两期内训。授课实战性强，具备可操作性，效果很好。3、中粮集团：集团举办两期中层以上员工执行力培训，特邀中国高级执行力培训师梁占海老师主讲，授课内容生动有趣，学员反映效果很好，收货颇丰。4、中国电信：2012年，很荣幸请到梁占海老师在内部培训师选拔中担任评委并进行辅导培训，梁老师专业、细致的工作给我们留下了极深的印象，学员普遍反映收获非常多。5、诺亚：从2008年至今与梁老师合作进行人力资源咨询及培训，学员反映效果很好。梁老师讲课幽默诙谐、深入浅出，课堂氛围非常好。6、冀凯集团：梁老师对企业人力资源的把握确实有自己独到的观点，分析透彻；适应中国企业的特点。企业员工在3天的培训中受益匪浅。如果有机会，还请梁老师多指导。7、山西晋煤集团：梁老师讲课幽默风趣、通俗易懂；对地产企业人力资源领域造诣很深；今后作为合作讲师，希望多邀请梁老师来集团授课。
§授课特点：
1、轻松幽默、生动活泼；互动性强，均有学员提问与解答。
2、实战性强，案例丰富；
3、演讲式培训为主，脱离PPT；
4、针对性强，课前深入调研沟通，绝不一个课件讲遍天下。