把卖高手——顾问式销售培训

 销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。

通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:
 能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；
 了解到客户的真实具体的需要；
 根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;
 掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。

第一讲 、走进销售
 何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
 为何选择销售？
 工作机会多
 自由度较大
 挑战性很强
 晋升机会更多
 高收入
 你适合从事销售吗？
 主动性
 毅力
 沟通能力
 团队合作
 学习能力
 成功销售需要付出什么？
 热爱销售工作
 肯干、机智、勇挑重担
 强烈的成功欲
 对前景乐观
 知识就是力量
 时间就是金钱
 善于提问、关于倾听、善于发现
 为顾客效劳
 充分的生理与心理准
 销售工作有啥不一样？
 产品、服务与创意共同推广
 销售代表代表着公司
 工作不受或很少受公司监督
 比公司其他员工更多能力
 有权花公司的资金费用
 出差
 销售代表该做什么？
 开拓新客户
 向现有客户推广产品
 同客户建立长期、友好关系
 向客户提供其他服务
 帮助客户利用解决方案
 为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
 购物的黑匣子理论
 心理对购买的影响
 客户必定具有购买动机
 客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识
 满足客户需要的方法FABE
 产品的特征F：它是什么
 产品的优点A：要求证实
 产品的效用B：对我有什么用处
 产品的见证E:有谁用过
 表述层次
 确定主要购买动机LOCATE
 倾听 Listen
 观察 Observe
 综合 Combine
 提问 Ask question
 交谈 Talk to others
 移情 Empathize
 发现需求后尝试缔结
 缔结时机
 利益陈述后
 处理异议后
 着手达成交易之前
 紧急时间
第三讲、沟通
 沟通
 文字与语调
 非语言沟通
 沟通交流的障碍
 感觉上的差异有效聆听
 聆听测试
 五种聆听类型
 “聆听”能力
第四讲、专业顾问式销售技巧
 销售程序
 拜访程序
 接触客户
 情景接触法
 陈述型接触法
 演示型接触法
 提问型接触法
 探询需求
 发问的技巧
 封闭式发问技巧
 开放式发问技巧
 直接发问技巧
 间接发问技巧
 多重问题提问法
 背景问题
 难点问题
 暗示性问题
 处理客户异议
 异议与销售过程
 处理异议时应考虑的要点
 异议的六种类别
 处理异议技巧
 处理之后缔结成交
 缔结成交
 把握成交时机
 缔结成交要点
 缔结成交技巧
 选择适宜的销售话术
 客户服务
 客户满意度与客户保持
 将服务和后续工作转变为销量
 客户渗透
 建立专业声誉
 销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
 电话前的准备
 电话中的开场白
 探询客户需求
 向客户介绍产品
 预约拜访
 达成协议的步骤
 电话后的跟进
 提高声音感染力声音：
 电话销售中的沟通技巧
 电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
 我们在销售什么？
 给客户两个理由
 如何给客户贴标签
 客户管理
 客户的分类跟进

从客户的角度看销售
以客户需求为基础开发课程和案例
融合十多年的实战销售及管理经验
致力于实效性管理理念方法的研究传播

张老师的职业信条：细节体现专业，态度驱使行动。

培训观点
培训是手段,解决实际问题是关键
培训前的调查工作和培训实施一样重要
培训不是讲大道理，是给学员解决问题的方法和长期使用的工具


工作实战经验：
资深技能培训专家、实战型销售管理培训专家；
华中理工大学建筑学学士；
Southern Cross University（南十字星大学）MBA毕业；
国际TTT认证职业培训师；
浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和MBA特聘讲师；
多家培训咨询机构特聘讲师；
十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。
长期担任诸多大型企业的咨询顾问。
职场实战：
曾任职世界500强、全球办公服务行业领袖企业史泰博销售经理
曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监
曾任职韩国独资地安地产销售总监
曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监
主要课程：
销售技巧类：《中国式大客户开拓与关系维护》《把卖高手——顾问式销售技巧》《成功电话销售技巧》《客户异议处理与二次销售》《商务谈判技巧》《销售人员职业素养提升训练》
销售管理类：《从销售高手到管理专家》《金牌销售教练提升手册—管理技巧和员工激励》《销售渠道开发与经销商管理》《销售团队的建设与管理》
职业素养与管理类：《管理者的传播技能--TTT》《跨部门沟通》《人际沟通与影响力提升》《压力与情绪管理》《做好时间的主人—高效时间管理培训》
房地产行业课程：《优秀置业顾问销售技巧特训》《房地产销售与自信心提升特训》《房地产销售致胜特训》

培训特色：
凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
培训系统：

学员感言：
张老师的课非常有激情，很有感染力。老师的课很生动，也很幽默，在欢声笑语中学会了知识。
案例与课程配合的非常好，看得出老师本身的实践经历很丰富。
案例分析深入浅出，看似生活化，分析的却很到位。
张老师整个授课过程一直面带微笑，这点很难得。
老师思维缜密，讲解清晰流畅，表达能力非常好。
能掌握实实在在的工具以便我们以后在工作中运用，是此次培训最大的收获。

部分客户：
生产制造类：
山特维克矿山机械(上海) 、南京第28所、罗奇金属构件（中国）有限公司、报喜鸟服饰(上海)、东风本田汽车有限公司(武汉)、旭统精密电子有限公司(上海) 、上海人民电器、曼妮芬制衣(上海)、湖州新纺集团……
汽车及4S店类：
北汽福田（商用车、轻型客车）、美的客车、东风雪铁龙、东风悦达•起亚、东风标致、上海大众、一汽大众、一汽轿车、北京现代、奇瑞汽车、海南马自达、长安铃木、长安福特、东南汽车、华晨汽车、华泰现代、北汽陆霸、解放商用、东风商用、东风工程车、瑞风汽车、长城汽车、比亚迪、中顺汽车、江南奥托、金旅客车、亚新科振动与噪声技术（美商独资）等品牌汽车整车制造企业、汽车零部件制造企业和汽车经销企业……
金融类：
农行（上海,苏州）分行、浦发银行(上海)、中宏保险(上海)、工商银行(上海,南京,)分行、建设银行（广州,福州,武汉）分行、中国银行(上海,无锡,昆山)分行、江西农合银行(南昌,赣州,井冈山)、锦孚投资有限公司(上海)、南京银行(南京)、交通银行浙江分行……
建筑、房地产类：
中国建筑（第三工程局）地产中心、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……
通讯类：
中国联通重庆分公司、中国电信上海分公司、中国电信哈尔滨分公司、中国移动南昌分公司、长城宽带上海分公司……
网络咨询类：
致昆网络科技、珠海毅维文化传播有限公司、挚禾传媒 、第一财经(广州,上海,北京) 、南京365地产网……
高校：
复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院……