ICON实战谈判法

通过创新的谈判教学和训练方法，为想提高谈判技能的组织和个人提供一个简单易行，能从中了解到高效谈判者该“怎么说，怎么做”的谈判蓝图。帮助您以自己的方式成为一个高效的谈判者。
 学会如何为谈判制定清晰的计划
 学会如何通过清晰了谈判目标、制约因素、策略为谈判做好充分的准备
 学会如何在谈判中积极地“做大蛋糕”
 学会如何做好准备，以应对对方可能采用的各种谈判战术

第一部分：ICON谈判模式
了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半。
 利益（Interests）：利益是整场谈判的基础，是谈判发生的原因
——立场与利益的区别
——谈判的第一个秘诀：专注谈判双方的利益而不是立场
——了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力
 练习：1. 谈判工作表一（分清利益的类型和主次顺序）
2.“利益”对话示例
 方案(Criteria)：找到能满足利益的方案，将大大提高协议达成的可能性
——头脑风暴：用创造性的方案“做大蛋糕”
 两个误区
——“谁先改变航向”
——“他们得到什么，我就会丧失什么”
 与对方分享你的方案，而不是提出要求
 练习：1. 谈判工作表二（最优可行方案BPA和最差可行方案MPA）
2.“方案”对话示例
 标准(Options)：标准有助于使谈判双方感觉自己受到了公平的对待，而没有被欺骗，也有助于谈判双方维持他们的决定
——用客观标准代替主观意志
——标准的4种类型
——面对“听众”，确定标准可强化解释力度
——组合现成标准，创造新标准
 练习：1. 谈判工作表三（意志力和标准）
2.“标准”对话示例
 替代方案(No-Agreement Alternatives)：替代方案有助于谈判者决定是否要达成协议
——替代方案是谈判未达成协议时，谈判双方会采取的行动
——正确评估谈判对手的实力
——不要接受比最佳替代方案更差的方案
 准备替代方案4步法
1. 重新审视自己的利益
2. 选择最佳替代方案
3. 改进最佳替代方案
4. 预估对方的替代方案
 练习：1. 谈判工作表4（找出你的和对方的替代方案和最佳替代方案）
2.“替代方案”对话示例
第二部分：4D程序
规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营
 4D规划阶段：构建并开启谈判
 规划(Design)：为成功而“发球”
——除非创造了谈判的价值，否则如何出价都是过高的
 第一步：设定目标
——实质目标
——关系目标
——应对多事项谈判
 第二步：制定议程
——设立基本原则、分配角色
——关注人：把谈判放到一边
 第三步：传递核心信息
——准备好“开场白”
 练习：1. 规划三步法
2.对话示例：用开场白传递核心信息
 4D发掘和改进（Dig and Develop）阶段：了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案
 第一步：了解利益
——通过提问的方式发掘对方的利益
——互相了解彼此的利益
 练习：谈判工作表五（发掘利益）
 第二步：集思广益讨论方案
——将备选方案与确定方案分开
——邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案
 第三步：依据标准筛选方案
——确定方案、缩小范围、改进
——准备好应对对方的替代方案
——要公开自己的替代方案吗
——该怎样公开自己的替代方案
——询问对方的最佳替代方案
 练习：谈判工作表六（发掘和改进清单）
 4D决策（Decide）阶段：谈判收尾
——协议
 第一步：以达成最可行协议为目标
——了解自己的最差可行协议
 第二步：达成临时协议
——要先出价吗？
——先出价的标准
——5种达成临时协议的收尾技能
1. 试探
2. 提供选择
3. 互惠互利
4. 找帮手
5. 折中处理
 第三步：采取下一步措施
——准备采取最佳替代方案的情况
——在对方的出价和意见中寻找价值
——理解对方的情绪
——用积极的方法重述消极的观点
——征询对方的意见
 练习：1. 谈判工作表七（决策清单）
2. 对话示例：同舟共济
第三部分：上谈判桌前
 应对刁难
——第一步：增强自我意识
——第二步：紧盯自己的目标
——第三步：换位思考
 战术大全：以ICON和4D程序为导向的应对策略
 灵活战术的应对策略
——讨价还价
——重启谈判
——摘樱桃
——各说各话
——围篱
——大惊小怪
——要么接受、要么放弃
——我做不了主
 其它战术的应对策略
——老狗战术
——推倒重来
——最后一个条件
——既成事实
——记忆失灵
——狂热的叫卖
——给点好处
——黑脸白脸
 将所有谈判都当成是跨文化活动
——假定自己什么都不了解
——承认自己的观点局限性
——彼此了解
——了解对方意图，让对方知道他们的言行对你的影响
——了解对方的文化背景
——观察、对权力观念有所意识，尊重对方
——建立信任
——认识自己的文化
 准备、准备，再准备
——谈判速备表

薛老师

资深“软技能“培训专家
上海大学国际金融专业，MBA---Southern Cross University，国际TTT认证职业培训师，十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监、总经理等高级管理职务；服务领域跨越消费品、保健品、工业品、IT等行业。长期担任诸多大型企业的咨询顾问。
培训特色：
凭借十多年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验的总结，使薛老师的培训重点聚焦在“软技能”上。虽然其研究领域涵盖了公司战略、组织结构、绩效管理、质量控制等多个层面，但薛老师最终发现，只有行为的改变是最为关键的。如果只是做一些战略层面的咨询服务，难以落实到改变企业中人的行为方式上，终究难以实现企业的整体变革。
只有“软技能”:如人际关系、处理事情的能力、沟通、决断力等，而非此前多数人认为的硬性技能，才是决定高绩效表现的关键。
在管理、销售和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。