大客户销售技巧与谈判策略

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

1、解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次；
2、分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量；
3、熟悉和掌握大客户销售中的系统方法及关键技巧；
4、运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈；
5、帮助提高大客户销售中签约的成功率；熟悉、了解和掌握大客户维护的相关技巧与方法；
6、帮助销售人员掌握谈判的策略与技巧，避免谈判破裂，达成有利合同条款；

课程大纲：
大客户销售技巧与客户关系管理（１天）
提纲：销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
客户的采购流程
发现需求：痛点
立项：投资回报
设计：采购指标
评估比较：方案的优劣势
购买承诺：潜在风险
实施和使用：期望值
摧龙八式
6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
以客户为导向的销售流程的益处
建立信任（客户关系）
大客户销售模式
决定客户采购的四个关键要素
两种关系纬度：个人利益和机构利益
人的需求模型
四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
与客户（机构）的沟通技巧
关系推进模型
资料的有效收集
•争对手资料
•客户背景资料
•项目资料
•个人资料（包括关键人资料）
案例讨论和工具表格（一）《客户关系推进计划表》
发掘需求
需求模型
两种销售方法：推销和顾问式销售
顾问式销售技巧
•案例分析：对比两种销售方法
•顾问式销售的步骤
•客户分析现状
•诊断问题
•分析解决方案
案例：分组讨论
解决方案
客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）《客户经营目标分析》）
痛点分析（案例讨论和工具表格（三）《痛点分析》）
痛点影响分析
SPIN
促成立项
决策层客户的行为特点
决策层销售技巧
•销售方法的分析比较
•如何拜访决策者
•杜宾销售法
价值建议书（工具表格（四）《价值建议书》）
案例分析和工具应用
屏蔽对手
采购指标
采购指标的重要性和竞争性
竞争矩阵
竞争策略和计划
案例分析和工具表格（五）《竞争分析和策略》、工具表格（六）《屏蔽竞争对手》
呈现价值
扩大价值交集
竞争分析和竞争策略
•优势和劣势分析
•巩固同盟者
•消除威胁者
•建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书和呈现方案
赢取承诺
四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
案例分析和工具表格（七）《缓解风险》
回收账款
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程

本课程采用交互式的学习方法：
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导。时间：6小时，一天完成。

专业销售谈判技巧（１天）
案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。
谈判目标和分工
销售谈判中的角色和分工
确定报价、谈判底线确定谈判目标
设置谈判防线
立场和利益
案例：分橘子的故事
确认谈判内容
发现谈判筹码
妥协和交换
让步和探寻对方底线
规划让步空间
探寻对方底线
根据对方态度强硬程度调整
确定让步弹性
避免暴露自己底线
脱离谈判桌
脱离谈判桌的目的
创造脱离谈判桌的方法
达成协议
良好谈判习惯
记录与巩固谈判成果

本课程采用交互式的学习方法：
在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。时间：6小时，一天完成。

作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理。负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。
1995年初至1998年7月，分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励.
在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器――销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。
同时兼任清华企业培训中心，继教学院，北大等著名培训机构的特聘讲师。